6.5.2016
Esimies vastaa myyjiensä kehittymisestä ja siten koulutustarpeen toteaminen ja koulutusten järjestäminen tai tilaaminen sekä valmentaminen on hänen vastuullaan. Koska käytössämme oleva aika on rajallista ja esimiehen tehtäviin kuuluu paljon erilaisia velvollisuuksia, hänen on usein mahdotonta järjestää pitkäkestoisia kursseja perehdyttääkseen myyjiään. Näin ollen ratkaisu löytyy usein ulkopuoliselta palveluntarjoajalta tai isommassa yrityksessä henkilöstöhallinnon ja koulutusvastaavien avustuksella. Myyntikoulutuksen tarkoitus on aina harjaannuttaa hyvää myyntitapaa tuottoisan toiminnan, eettisesti asiallisen ja kestävän kaupan takaamiseksi.
Työsuhteen alussa on varmistettava uuden myyjän osaaminen perusasioissa ja antaa hänelle mahdollisuus harjoitella ja kehittää valmiuksiaan. Esimies voi sen jälkeen huolehtia yksityiskohtien hiomisesta ja valmiuksien kehittämisestä edelleen. Urheilijat harjoittelevat paljon ennen kilpailujaan. Samalla tavoin meidän myyjien täytyy harjoitella ensin koulutuksissa ja tiimipalavereissa, mutta suurin osa harjoittelustamme tapahtuu aidoissa asiakastilanteissa. Meillä myyjillä on siis ilo kilpailla suhteessa enemmän kuin urheilijoilla ja juuri siitä syystä jokainen asiakaskohtaaminen on mahdollisuus oppia uutta ja syventää osaamistamme.
Olemme käyneet läpi myyntiprosessin ja myyntitekniikoita erityisesti myyjille suunnatussa blogissani, mutta voit vielä käydä katsomassa koosteen erilaisista myyntitavoista osoitteesta:
https://mkorhola.wordpress.com/2013/11/04/tavoitteellinen-myyntikeskustelu/ . Jokaista oman tuotteen osalta sopivaa myyntitekniikkaa kannattaa kokeilla ja niiden yksityiskohtia pitää hioa samaan tapaan kuin urheilijat hiovat esimerkiksi askellustaan ennen pituushyppyä. Yksityiskohtien hiominen tapahtuu tiimissä valmentavan esimiehen avulla ja vain harjoittelun avulla tiimistä tulee voittajajoukkue kaikissa otteluissa. Myyntikoulutuksen aikana myyjälle annetaan tilaisuus harjoitella opittuja taitoja ja harjoittelun myötä myyjä kehittyy ja kehittää parempia toimintatapoja. Yhteiskäyntien ja REACT-keskustelujen avulla esimies löytää kunkin myyjän ja tiimin kehityskohdat. Myyntikoulutus kannattaa järjestää myyjien tasoerot huomioiden joustavasti kunkin valmiustason ja osaamisen huomioon ottaen.
Viimeisissä tämän blogin postauksissa ennen uuden kertaavan kierroksen aloittamista tulen vielä käsittelemään mielikuvaharjoittelun käyttöä koulutuksen ja valmennuksen apuvälineenä urheilumaailmasta ideoita tuoden. Tämän päivän harjoitukseksi sopii mielikuvaharjoite SPIN-tekniikasta, jota voit käyttää itsekin tekniikan syväoppimisen vahvistamiseksi ja joka sopii erinomaisesti myyjille.
Tässä harjoituksessa olen yhdistänyt ainutlaatuisella tavalla SPIN-tekniikan mielikuvaharjoitteen mindfulness –harjoituksen jatkoksi tai keskelle. Käytämme siis mielikuvien luomiseen sopivaan tilaan pääsemiseen mindfulness –harjoitusta hypnotisoinnin tai suggestioalttiin tilan luomisen perinteisen rentoutusmallin (esim. laskeminen 1-10) sijasta.
1. Istu työtuolissasi tai turvallisesti pysäköidyn ja sammutetun auton penkissä niin ryhdikkäästi kuin pystyt. Voit nostaa halutessasi auton penkin selkänojaakin pystympään asentoon, jos se tuntuu hyvältä. Paras tilanne on istua nojaamatta selkänojaan, koska selkä kannattelee hienosti itse itseään. Paina jalkapohjat tasaisesti lattiaan ja sulje silmäsi tai suuntaa katseesi alas.
2. Keskity havainnoimaan hengitystäsi. Miten se virtaa sisään ja ulos kehostasi? Missä se tuntuu? Mitkä kehonosat liikkuvat hengittäessäsi tai missä tunnet hengityksen voimakkaimmin? Tarkkaile niitä aistimuksia, joita sisään- ja uloshengitys saa aikaan.
3. Ajatuksesi saattavat harhailla jossain vaiheessa. Kun huomaat sen, palauta tarkkaavaisuutesi takaisin hengitykseesi lempeästi, arvostelematta, hyväksyen. Olennaista on vain huomata ajatusten karkailu ja suunnata huomio takaisin hengitykseen ilman itseen kohdistuvaa arvostelua.
4. Lopulta ajatuksesi joko rauhoittuvat ja tyyntyvät kuin järven pinta kesäiltana - tai sitten eivät. Joka tapauksessa harjoitus on aina tavallaan onnistunut, kun huomaat ajatuksesi karanneen ja palautat sen takaisin hengitykseen. Mahdollisesti kokemasi tyyneyden hetki saattaa olla hyvinkin lyhyt, mutta se on silti hyvä saavutus. Jos tunnet jännitystä, vihaa tai ärtymystä, voit huomata niidenkin menevän ohi. Salli kaiken vain tapahtua arvostelematta. Seuraa hengitystäsi edelleen valppaana.
5. Tämän saman valppauden tunteen siirrät seuraavaksi asiakkaaseesi ja myyntitilanteeseen siirtäen huomiosi myyntiprosessiin ja sen tarveanalyysiin, kartoitukseen. Muistat, että avoimet kysymykset ovat tärkeitä ja esität pääasiassa juuri niitä asiakkaallesi. Sanat mitä, miten, miksi, milloin, ketkä, kuka, missä ja mikä aloittavat kysymyslauseesi saadaksesi asiakkaan kertomaan sinulle mahdollisimman paljon, etkä ohjaile asiakasta liikaa. Suljettuja kysymyksiä, joihin saat kyllä- tai ei- vastauksen, kysyt vain tarvehyväksynnän saadaksesi.
Muistat esittää selkeitä kysymyksiä yhden kerrallaan. Unohdat aiemmin avointen kysymysten jälkeen lipsahtaneet suljetut ja tarkentavat kysymykset kokonaan SPIN-suppilon alussa. (SPIN-suppiloa käyty läpi perusteellisemmin myyjille kirjoitetussa blogissani. Voit jättää tämän lyhenteen tarvittaessa pois eli silloin kun myyjät eivät ole käsitettä sisäistäneet perusteellisesti.)
Avoimien tilannekysymysten avulla selvität ensin asiakkaasi nykytilan ja sen jälkeen ongelmakysymysten avulla hänen toivomansa tilan, jonka avulla saat esiin asiakkaan piilevät tarpeet. Seuraavaksi esität seurauskysymyksiä tuoden vahvemmin esiin juuri ne asiakkaan ilmaisemat tarpeet, joihin voit vastata myöhemmin omalla ratkaisullasi tarjottavissa olevien tuotteiden ja palveluiden kokonaisuudestasi. SPIN –suppilon loppuvaiheessa osaat ottaa käyttöösi suljetut kysymykset juuri oikealla hetkellä ja teet tarvehyväksynnän seurauskysymysten avulla, jolloin pääset korostamaan asiakkaan itse esille tuoman ongelman mahdollisen ratkaisun tuomat hyödyt hänen yritykselleen tai hänelle itselleen.
Asiakkaasi ei joudu puolustuskannalle, kun teet vaikeusasteeltaan sopivia kysymyksiä. Samalla asiakkaasi kokee, että arvostat häntä vaikeusasteeltaan sopivien kysymysten kautta. Näin luot myös luottamuksellisen ilmapiirin ja säilytät hyvän keskusteluilmapiirin.
Olet ystävällinen, arvostava ja rakentava kysymystesi sisällön suhteet ja pysyt riittävän yleisellä tasolla säilyttääksesi asiakkaasi levollisuuden. Tiedät millaiset kysymykset pitävät asiakkaasi levollisena ja rauhallisena. Ironiaa käytät halutessasi muualla kuin myyntikeskusteluissa.
Kuuntelet asiakkaasi vastauksia aktiivisesti ja osoittaen mielenkiintosi elein, ilmein ja lyhyin välisanoin. Tiedät asiakkaan avautuvan sinulle paremmin kun osoitat todella kuulevasi, mitä hän sanoo. Jälleen luottamuksellisuuden ilmapiiri kasvaa välillänne. Avoimet kysymykset pidät avoimina lisäämättä niihin vastausvaihtoehtoja ja näin saat kuulla asiakkaan mielipiteet paremmin.
OLET HYVÄ KUUNTELIJA. Annat asiakkaasi puhua loppuun ja teet muistiinpanoja mahdollisuuksien mukaan asiakkaasi puhuessa. Osaat käyttää aina tilaisuuden tullen asiakkaan omia sanoja jatkokysymyksissä. Istut ryhdikkäänä ja kiinnostuneena usein hieman eteenpäin nojautuneena niin tapaamisissa kuin puhelimessakin. Näin osoitat olevasi todella kiinnostunut asiakkaasi sanomasta. Annat asiakkaallesi positiivisia kommentteja hänen kertomuksestaan myöntelemällä, kommentoimalla lyhyesti aina välillä ja osoittamalla kuuntelevasi.
Tilannekartoituksen tehtyäsi ja tarvehyväksynnän saatuasi pääset tarjoamaan asiakkaalle tuon tarpeen tyydyttävää ratkaisua. On sinun vuorosi puhua, mutta muistat silti kuunnella asiakkaan mahdolliset välihuomautukset ja kysymykset tietoisena ja vastaat niihin. Huomaat kysymysten muodossa tulevat ostosignaalit hyvin ja iloitset niistä. Kaupan pyytäminen myyntiprosessin lopuksi tulee kuin itsestään ja osaat vastata helposti asiakkaan vastaväitteisiin. Muistat ja uskallat pyytää kauppaa niin monta kertaa kuin se on tarpeellista ja tilanteeseen sopivaa. Löydät aina hyvät perustelut vastaväitteitä kumotessasi ja muistat vahvistaa ja tukea asiakkaan tarvehyväksyntöjä, joiden luonnollisena jatkumona syntyy teitä molempia tyydyttävä kauppa. On mukavaa jättää asiakas tapaamisen jälkeen hyvillä mielin molempia tyydyttäneen kaupan tekemisen jälkeen. Sinä onnistut työssäsi hyvin.
6. Huokaise syvään ja tunne ilmavirran kulkevan kehoosi ja kehostasi ulos. Seuraa sisään ja uloshengitystäsi haluamasi ajan… Anna sitten hengityksesi hieman nopeutua ja tunne vähitellen tuon uuden hengitystahdin tuoma virkistymisen ja fyysisen aktivaatiotasosi nousun tunne. Avaa silmäsi ja suuntaa huomiosi käsillä olevaan asiakkaaseesi ja hänen tapaamiseensa/ puhelinkeskusteluun hänen kanssaan. Anna flow-tilalle mahdollisuus kuljettaa sinua läpi myyntiprosessin kaupan päättämiseen ja asiakkaan jälkihoitoon saakka.
Nyt asiakkaalle!
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
