maanantai 31. elokuuta 2015

Esimiehen rooli

1.9.2015

Henry Ford on sanonut, että: ”Voit joko uskoa, että osaat tai että et osaa. Olet aina oikeassa. Asenne ratkaisee tuloksen.”

Tästä kuuluisasta lausahduksesta on suora yhteys mielikuvaharjoitteluun. Jos mielessäsi pyörii negatiivinen ajatusnauha, epäonnistut esimiehenä ja myynnissä todennäköisemmin kuin positiivista ajatusnauhaa pyörittäessäsi. Onnistuaksesi esimiehenä ja johtajana (myös  itsesi johtajana) sinulla on oltava positiivinen näkemys sekä itsestäsi että myyjistäsi. Tässä työssä sekä sinua itseäsi että myyjiäsi mielikuvaharjoittelu ja mindfulness voi auttaa huomattavasti. Myyntityön paineen alaisena ja tiukkoihin myyntitavoitteisiin pyrkiessäsi työskentely saattaa aiheuttaa epävarmuutta omista voimavaroista ja myyjien suorituskyvystä. Voit alkaa keskittyä ongelmiin mahdollisuuksien sijasta ja koko tiimi joutuu näin lopulta negatiiviseen kierteeseen. Tällainen ilmiö ei auta myyntitavoitteiden saavuttamisessa. Positiivinen onnistumisen kierre auttaa niin sinua esimiehenä, itsesi johtamisessa kuin myntityössäkin asiakkaita kohdatessa.

Tunnetko tarinan brittiläisestä miehestä nimeltä Roger Bannister, joka juoksi mailin alle neljässä minuutissa? Ennen Bannisteria 4 min haamurajan rikkomista pidettiin lähes mahdottomana. Vuonna 1954 Bannister repäisi matkan aikaan 3.59,4 ja sen jälkeen sadat ihmiset ovat pystyneet samaan. Jonkun piti olla ensimmäinen ja uskoa tavoitteen saavutettavuuteen, jotta muutkin alkoivat uskoa siihen.

Meillä kaikilla on samat mahdollisuudet menestykseen, jos asenteemme on kohdallaan. Lähdemme usein häviämään paremmallemme sen sijaan, että lähtisimme voittamaan. Voittaaksemme meidän tulee uskaltaa ottaa riskejä ja meidän pitää pystyä oppimaan epäonnistumisista. Epäonnistumisten salliminen työyhteisössä ja niiden oikeanlainen käsittely hyödyttää sekä myyjiä, että esimiehiä. Esimiehen tehtävä on tunnistaa jokaiseen tehtävään parhaat tekijät. Erilaiset ihmiset ajattelevat eri tavalla ja täydentävät parhaimmillaan tiimiä juuri oikealla tavalla. Johtajuus on ihmisten vahvuuksien tunnistamista ja niiden oikeanlaista käyttöä. Johtajan ja esimiehen pitää osata luottaa ihmisiin, jotta he saavuttavat tavoitteensa ja kertoa heille, että he ovat hyviä. Monet myyjät osaavat usein enemmän kuin luulevat osaavansa.

Positiivinen perusnäkemys auttaa myyjiä ja myynnin esimiehiä uskomaan itseensä ja muihin. Se on uskoa tavoitteiden saavutettavuuteen päivittäisistä ongelmista ja esteistä huolimatta, joita voi pitää opettavaisina ja kehittävinä haasteina. Myynnin esimiehen rooli on tuottaa tulosta muiden ihmisten välityksellä. Päästäkseen hyviin tuloksiin esimiehen tulee kehittää myyjien pätevyyttä myyntipuheen esittämisessä ja tuotetietoudessa. Hyviin tuloksiin päästään asiakastapaamisten onnistumisen myötä.

Myynnin esimiehellä on useita erilaisia rooleja tilanteesta riippuen. Tämän blogin avulla opit valitsemaan oikean roolin kussakin tilanteessa. Roolit vaihtelevat myyntipuhetta ympäröivien tukitoimien suhteen valmentamisen, tavoitejohtamisen, joustavan tilanteen mukaisen johtamisen sekä työryhmän kehitysvaiheiden, toimintatavan ja kypsyyden (FIRO) huomioon ottamisen mukaan. Myyjien kehityksen takaamiseksi esimiehen pitää pystyä vaikuttamaan kaikkiin kehitystä kaipaaviin alueisiin. Esimiehen monipuolinen tuki ja alaisten motivointi on olennaista myyntitiimin onnistumisen kannalta. Myyntipuhetta ympäröivät tukitoimet (koulutus, myynnin suunnittelu, avainluvut, palaverit, yhteiskäynnit ja –puhelut sekä panos-asenne-tulos-osaaminen- ja kehityskeskustelut) ovat esimiehen tärkeitä apuvälineitä, joiden pohjalta myyntitiimiä voi kehittää. Myyjät turvautuvat helposti vanhoihin ja usein toimimattomiin toimintamalleihin, jos esimies ei onnistu kehittämistehtävässään. Esimies on vastuussa tiiminsä tuloksesta ja siitä syystä hänen on otettava aina huomioon myös avainluvut, joista tiimin budjetti muodostu.

Tämän päivän harjoituksena voit tehdä yksin tai yhdessä tiimisi kanssa vahvistavan ja positiivista kierrettä lisäävän suggestiivisen mielikuvaharjoituksen:

Suggestiivinen rentoutuminen-harjoituksen avulla voit vaipua itsesuggestiiviseen transsitilaan, jos olet saanut siihen harjoitusta. Jos et ole ollut aiemmin hypnoositiloissa, voit käyttää tätä harjoitusta rentoutumismenetelmänä aivan samoin kuin joskus aikoinaan liikuntatunnin päätteeksi olet mahdollisesti tehnyt. Tämän harjoituksen luomassa psyykkisessä tilassa, joka saadaan aikaan itsesuggestioilla, olet itsesuggestiivisessa muuntuneessa tajunnan tilassa. Tällaisessa tilassa itsesuggestioiden käsittely onnistuu parhaiten. Voit äänittää harjoituksen puhelimeesi ja käyttää sitä aina tarvittaessa ja tilanteen salliessa.

Aloita harjoitus istuen tai maaten mukavassa asennossa ja sulje silmäsi.
Vaivun syvään ja miellyttävään rentoutumisen tilaan samalla, kun lasken yhdestä kahteenkymmeneen. Rentoutan itseni.
1. Keskitän ajatukseni oikeaan jalkaani. Jalkateräni ja varpaani rentoutuvat ja tuntuvat raukeilta ja painavilta.
2.-3. Raukeus ja painava tunne etenee jalkapohjiin, nilkkoihin, pohje- ja reisilihaksiin. Lihakset tuntuvat lämpimiltä ja rennoilta. Annan jalan lihasten tulla yhä painavammiksi ja rennommiksi. Ajatellessani numeroita 2 ja 3 pystyn vaipumaan rauhalliseen ja miellyttävään lepotilaan.
4.-5. Ajattelen seuraavaksi vasenta jalkaani. Annan sen rentoutua samalla tavalla. Jalkateräni, varpaani, jalkapohjani, nilkkani, pohje- ja reisilihakseni rentoutuvat ja tuntuvat miellyttävän rennoilta.
6.-7. Ajattelen nyt molempia jalkojani yhtä aikaa samalla, kun ajattelen numeroita 6 ja 7. Jalkani ovat hyvin velttoina ja hyvin rentoutuneet.
8. Koko kehoni rentoutuu ja lihakseni vaipuvat lepotilaan.
9. Samalla, kun ajattelen numeroa yhdeksän, kiinnitän ajatukseni oikeaan käteeni. Sen sormiin, ranteeseen, käsivarteen ja olkavarteen, jotka rentoutuvat hyvin rennoiksi, painaviksi ja veltoiksi.
10. Ajattelen seuraavaksi vasenta kättäni, sormia, rannetta, käsivartta ja olkavartta, jotka rentoutuvat hyvin painaviksi ja rennoiksi.
11.-12. Rentoutan seuraavaksi vatsalihakseni ja annan kaikkien jännitysten laueta vatsan ja pallean alueelta. Samalla hengitykseni on helppoa ja kevyttä.
13. Hengitän syvään sisään ja ulos, sisään ja ulos, sisään ja ulos. Jokaisen uloshengityksen aikana vajoan yhä syvemmälle miellyttävään lepotilaan.
14. Rentoutan myös selkäni. Miellyttävä lämpö ja rentous leviävät ristiselkääni ja selän alaosaan…ja selän yläosaan. Tunnen kuinka selkäni rentoutuu. Painon ja velttouden tunne kasvaa koko kehossani.
15. Koko kehoni tuntuu painavammalta ja veltommalta alustaa ja selkänojaa vasten.
16. Rentoutan olkapääni oikealta ja vasemmalta puoleltani. Kaikki lihasjännitykset laukeavat ensin oikealta ja sitten vasemmalta puoleltani koko hartian alueelta.
17. Lämmön ja rentoutumisen tunne laukaisee kaikki mahdolliset hartiani jännitykset.
18. Rentous ja lämmön tunne laajenevat niskan kautta koko pään alueelle ja kasvoihin.
19. Otsa, posket ja leuan lihakset rentoutuvat. Annan itselleni luvan vaipua miellyttävään ja hyvin rentoon tilaan. Koko kehoni on rentoutunut ja raukea.
20. Voin vaipua yhä syvempään tilaan. Mielenikin rentoutuu, rauhoittuu ja seestyy.

Olen nyt nautinnollisessa ja syvässä rentouden tilassa ja oloni on levollinen. Kehoni tuntuu miellyttävän painavalta ja tämä rentoutunut levollinen tunne valtaa minut kokonaan ja auttaa minua keskittymään seuraaviin itsesuggestioihin, joita annan omalle alitajunnalleni.

Tähän voit luoda omat menestyksen suggestiosi tai käyttää seuraavaa tekstiä:
Käytän mielikuvitustani ja kuvittelen herääväni kauniiseen ja hyvään päivään. Aurinko paistaa ja valo tekee minut iloiseksi ja pirteäksi. Onnistumisen tunne siivittää jokaista pienintäkin tekoani. Kaikki, mitä teen tänään, onnistuu. Olen nousemassa vuorelle ja tiedän huipulle nousemisen olevan etenemistä elämäni tavoitteeseen. Kiipeäminen on etenemistä elämässäni tavoitettani kohti. Huipulle pääsy on omaan elämäni tavoitteeseen pääsyä. Saavutan tavoitteeni huipulle päästyäni. Olen luottavainen ja varma matkaan lähtiessäni. Näen matkallani esteitä, jotka tulevat muualta, toisilta ihmisiltä ja itseltäni. Ne symboloivat esteitä elämässäni ja itsessäni. Vuorelle nouseminen kuvaa onnistunutta matkaani ja todellisen tavoitteeni saavuttamista. Voin raivata sivuun näkemäni esteet. Osa esteistä on helppo poistaa tieltäni. Jotkut esteet pystyn nimeämäänkin. Ne estävät ominaisuuksillaan minua saavuttamasta tavoitteitani. Kun nyt näin tiedostan ja nimeän esteeni, minun on helppo siirtää ne sivuun yksi kerrallaan ja päästä etenemään huippua kohti. Näen itseni siirtämässä nimeämiäni ja nimettömiä esteitä. Vaikka en tunne kaikkia esteitäni tietoisesti, alitajuntani tuntee ne ja voin siirtää nekin esteet pois tieltäni. Tiedän, ettei mikään voi estää minua kiipeämästä ja saavuttamasta tavoitettani, huippua. Tämä päivä on mahdollisuuksien päivä. Näen itseni työskentelemässä tavoitteeni eteen. Poistan vielä viimeisetkin esteet ja etenen korkealle kohti huippua. Olen huipulla! Olen saavuttanut tavoitteeni, onneksi olkoon! Tunnen miten hyvältä tavoitteen saavuttaminen tuntuu ja tiedän miten käyttää matkalla oppimiani taitoja tulevien huippujen valloittamiseen. Tunnen olevani tyytyväinen itseeni ja saavutukseeni. Nautin olostani ja minun on helppo olla ystävällinen ja iloinen muiden ihmisten seurassa. On mukavaa, kun minua tullaan onnittelemaan saavutuksestani. Samalla tavoin voin saavuttaa todellisen tavoitteeni ja tuntea miltä tavoitteen saavuttaminen tuntuu. Minulla on positiivinen ja energinen olotila ja voittajan asenne. Näen itseni innostuneena, keskittyneenä ja toiveikkaana. Periksi antamattomasti etenen tavoitteeseeni ja tiedän voivani ylittää esteeni tai raivata ne tieltäni. Tiedän mikä on ensisijainen tavoitteeni tällä hetkellä elämässäni ja ryhdyn tarvittaviin toimiin ja raivauksiin sen saavuttaakseni. Minuun virtaa uutta raikasta ja vahvaa energiaa. Jatkan luottavaisin mielin tavoitettani kohti. Tiedän nyt sen menestyksen tunteen, joka seuraa tavoitteeni saavuttamista. Tiedän mitä mahdollisuuksia minulle aukeaa tavoitteeni saavuttamisen jälkeen ja millaista menestystä minulle on sen jälkeen tulossa. Voin iloita menestyksestäni yhdessä ystävieni kanssa ja tiedän että tämä tavoitteen saavuttaminen on minulle hyödyllinen tapahtuma. Voin nyt ajatella itseni vuoren huipulle, sen korkeimmalle kohdalle ja tunnustaa itselleni olevani menestynyt henkilö. Koen itseni uudistuvaksi ja energiseksi. Olen iloinen ja onnellinen. Ajattelen nyt oikean tavoitteen toteutumista elämässäni. Minä ansaitsen tulla menestyneeksi tässä tehtävässä. Osaan käyttää älyäni tehokkaasti, olen terve ja voimakas. Koen miltä tuntuu kulkea lähitulevaisuudessa määrätietoisesti tavoitettani kohti. Minulla on vuorelle nousijan asenne.

Lasken numerot 20-1 takaperin ja tulen täysin pirteäksi takaisin normaaliin valvetilaani ja kaikki toimintoni tulevat normaaleiksi. 20, 19, 18, 17, 16, kehoni alkaa tuntua kevyemmältä ja virkeämmältä, 15, 14, 13, 12, 11, hengitykseni kevenee ja oloni piristyy, 10, 9, 8, 7, 6, olen valmis liikuttelemaan vähitellen kehoni lihaksia, 5, 4, 3, 2, 1 olen täysin hereillä ja avaan silmäni. Oloni on pirteä ja virkeä. Olen valmis toimimaan ja tekemään työni. Tiedän pystyväni keskittymään hyvin tehtäviini ja minulla on miellyttävä onnistumisen tunne. Odotan onnistumisia.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta




sunnuntai 30. elokuuta 2015

Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myyntityössä esimiehille ja itsensä johtamiseen

31.8.2015

Mielikuvaharjoittelun ja mindfulnessin harjoittelu myynnissä onnistuu paremmin, jos yrityksen johto ja kaikki esimiehet tukevat sen käyttöä päivittäisessä työssä. Tähän tarpeeseen olen luonut kokonaisuuden myynnin johdolle, esimiehille ja itseään johtaville myyntityön ammattilaisille.

Myynnin johtamisen tarkoitus on vaikuttaa ihmisten työskentelyyn, osaamiseen ja tehtävistä selviytymisen henkisiin edellytyksiin positiivisella tavalla. Johtajuuden tavoitteina voidaan pitää yksilöiden ja ryhmien kehittämistä sekä tuottavan työympäristön luomista. Työympäristön tulisi olla alaisten aloitteellisuutta ja vastuunottoa edistävä, koska niiden avulla voidaan saavuttaa parhaat mahdolliset tulokset. Tähän työympäristön laatuun myynnin esimiehet voivat vaikuttaa omalla tekemisellään.

Tässä blogissa lähdetään siitä, että myyntipuhe on onnistuneen myynnin keskiössä. Sitä tukevat ja ympäröivät koulutukset, myynnin suunnittelu, avainluvut, palaverit, yhteiskäynnit tai -puhelut ja säännölliset tulos-panos-asenne-osaamiskeskustelut sekä kehityskeskustelut myyjien ja esimiesten välillä. Myyntipuheen runko on käyty läpi toisessa blogissani: "Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myyntityössä". Sitä ei sen vuoksi käydä läpi enää tässä myynnin johdolle ja esimiehille suunnatussa blogissa, mutta siihen viitataan usein ja sitä voi edelleen lukea tämän blogin rinnalla. Myyntipuheen sijaan käymme läpi sitä tukevat toimet, jotka edellä mainitsin. Jokaiseen vaiheeseen liitän myös soveltuvia mielikuvaharjoitteita ja mindfulness-harjoituksia. Aloitamme johtamisen perustasta ja yleisistä johtamismalleista. Käsittelemme myös valmennusta, tehokkaan tiimin ominaisuuksia ja joustavan johtamisen yleistä filosofiaa ja johtamisen apuvälineitä mukaan lukien mielikuvaharjoitteet ja mindfulness-harjoitukset. 

Niin myyjien kuin heidän esimiestensäkin kannattaa ymmärtää myyntipuhetta ja myyntiä tukevien toimintojen riippuvuus toisistaan. Jokaista osaa tarvitaan onnistuneen myyntipuheen ja kehittymisen takaamiseksi. Monien myyntipuhetta tukevien osien toteuttamisesta on vastuussa myynnin johto ja esimiehet, mutta jokainen myyjä voi myös tätä blogia lukemalla kehittyä itsensä johtamisessa ja saada sen avulla työkaluja oman työnsä johtamiseen. Kaikkia myyntipuhetta tukevia osia käyttämällä ja myyntipuhetta kehittämällä voidaan varmistaa onnistumisen edellytykset jokaiselle myyjälle.

Orientoitumiseen ehdotan seuraavaa diasarjaa "Mindfulness - tietoinen läsnäolo ja johtaminen": http://www.uta.fi/edu/johtajuusfoorumi/materiaalit/Lavinto_mindfullness_180413.pdf

Sekä harjoitusta Oivasta:

Todellinen johtajuus syntyy toisen ihmisen arvostamisesta. Aito arvostaminen syntyy ja välittyy läsnäolon kautta. Arvostava johtaja saa tiiminsä parhaat ominaisuudet ja osaamisen esiin joka puolestaan johtaa luonnollisesti parhaisiin tuloksiin.

Tietoisia lukuhetkia blogini parissa!


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com


perjantai 28. elokuuta 2015

Flow on optimaalinen oppimisen ja työn tekemisen tila

28.8.2015

Flow on optimaalinen kokemus tai virtaustila, jonka on nimennyt ja määritellyt ensimmäisenä psykologi Mihály Csíkszentmihályin. Flowssa psyykkinen energia käytetään kokonaisuudessaan tavoitteiden saavuttamiseen eli ihminen paneutuu koko kapasiteetillaan keskittyneesti tavoitteelliseen toimintaan sulkien kaiken muun tietoisuudestaan. (Wikipedia).

Csíkszentmihályin kahdeksan flow-kkokemukseen liittyvää osatekijää ovat:
1.     Tehtävän selvä päämäärä
2.     Täydellinen keskittyminen
3.     Oman minän arviointi vähenee
4.     Ajantaju katoaa
5.     Tehtävän etenemisestä saa välitöntä palautetta
6.     Yksilön kyvyt  ja tehtävän vaativuus ovat tasapainossa
7.     Yksilö kokee pystyvänsä kontrolloimaan tilannetta
8.     Tehtävä on itsessään palkitseva

Flow- tila määritellään virtauskokemukseksi, jonka aikana kova haaste ja kokemus kyvykkyydestä vastata haasteeseen yhdistyvät. Isoa ja tärkeää kauppaa tehtäessä tai tietokonepeliä pelatessa flow- kokemus on siten todennäköisempää kuin esimerkiksi perhejuhlissa kuten häissä. Flow-kokemukseen liittyy mukaansa tempaava toiminta, jossa kokijan haaste kasvaa ja taidot kehittyvät. Flow-tilaa saattaa edeltää ahdistus, koska ihminen kokee, etteivät hänen taitonsa vielä riitä käsillä olevan tehtävän ratkaisuun. Kun taidot kehittyvät ja ihminen siirtyy ”kiihdytyskanavalle” kaikkein palkitsevimpaan tilaan, dopamiinirata aktivoituu ja flow-tila saavutetaan. Flowssa kaikki loksahtaa paikoilleen ja tuntuu helpolta. Niin pelatessa kuin myydessäkin palkitsevin hetki on juuri ennen oivallusta ei voittaminen itsessään.

Flow tilaa ei saavuteta, jos haaste on taitoihin nähden liian suuri tai pieni. Liian suuressa haasteessa  ihmistä uhkaa ahdistus ja liian pienessä pitkästyminen. Apatia uhkaa ihmistä, jos niin vaaditut taidot kuin haastekin ovat pieniä. Flow-tilan virtauskokemuksen kannalta on tärkeää palautteen saaminen, selkeys ja säännöt. Myyjälle palautteen antajana toimii asiakas (ostamalla), valmentava esimies tai kouluttaja.

Lahjakkuuteen kuvitellaan usein liittyvän oppimisen helppous, mutta se ei pidä paikkaansa. Suomalaisten tyypillinen ajattelu ”Harjoittelu on vain lahjattomia varten” aiheuttaa vaikeissa tilanteissa luovuttamista. Kun lakataan yrittämästä, niin silloin ei koskaan tulla oikeasti lahjakkaiksi. Lahjakkaat eivät automaattisesti saavuta huippusuorituksia ja kaikilla ihmisillä onnistumiseen liittyy pitkäkestoinen valmennettu ponnistelu, josta saadaan palautetta. Lahjakkuus, oppimisesta ja ponnistelusta nauttiminen sekä harjoitteluun ja ponnisteluun liittyvän ahdistuksen sietokyky auttavat ihmisiä hyviin suorituksiin ja flow-tilaan, joka on merkittävä ihmisen kehityksen kannalta.

Paras tapa tuhota flow on väheksyä ja alistaa ihmisiä kyseenalaistaen heidän kykynsä. Tämän toivon erityisesti kaikkien myyntitiimiään palavereissa haukkuvien esimiesten ymmärtävän. Oikea haasteen ja kykyjen suhde on tärkeä. Niin urheiluvalmentajien kuin myynnin esimiesten ja kouluttajienkin on osattava antaa sopivia haasteita sekä riittävästi tukea ja valmennusta. Flow-tila voidaan saavuttaa myös rutiinitehtävissä. Kyynisyys on pahin flow-tilan este. Esimerkiksi kivenhakkaajan työ on rutiinin omaista, mutta hän näkee katedraalin valmistuvan ja hurmioituu saadessaan olla yksi ison rakennuksen tekijöistä omalla tärkeällä tavallaan. Kyyninen ihminen puolestaan tylsistyy rutiininomaista työtä tehdessään eikä koskaan pääse virtaavaan flow-tilaan. Työpaikolla kannattaakin järjestää työtehtävät niin, että ne koetaan mielekkäiksi. (Kirsti Lonka)

Flow- tilan saavuttamista edistää esimerkiksi seuraavan mindfulness kehomeditaation tekeminen: https://www.youtube.com/watch?v=vnp0ZQlwrt0 .


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta



keskiviikko 26. elokuuta 2015

Rentoutuminen psyykkisen valmennuksen menetelmänä

27.8.2015

Rentoutumistekniikat ja suggestioiden käyttö ei ole mikään uusi keksintö. Kalevalassa Väinämöinen nukuttaa Pohjolan väen soitollaan ja saa Joukahaisen jalat tuntumaan raskailta. Ukko uunin päältä puolestaan seisauttaa veren sanan voimalla. Nykyään tiedetään rentoutumisen myötä saavutettavat hyödyt niin yksilölle kuin ryhmillekin. Asiaa on tutkittu paljon. Rentoutumisharjoituksen vetäjä päättää rentoutumisen keskeisen tavoitteen yhteen tai kahteen asiaan.

Rentoutumisen päämääriä ovat lisääntynyt stressin hallinta, luovuus, oppimiskyky sekä fyysisen palautumisen nopeuttaminen, mentaaliharjoituksen eli mielikuvaharjoittelun tehostaminen, keskittymiskyvyn lisääminen, itsehoidollinen paraneminen, oman minän parempi ymmärtäminen, lepo, voimien kerääminen ja lihasten hermotuksen tarkoituksenmukaisempi toiminta (urheilijoilla).

Rentoutumisen avulla voidaan alentaa tai jopa kokonaan poistaa stressistä aiheutunut lihasjännitys. Työn aiheuttama lihasjännittyneisyys eli stressi suhteessa lepotilaan alenee rentoutumisharjoittelun myötä. Stressitilanteiden ja niiden hallinnan kuvittelu rentoutuneessa tilassa auttaa ihmistä suhtautumaan ja reagoimaan hallitummin aidoissa tilanteissa niin myyntityössä kuin urheilussakin.

Rentoutumisen seurauksena aivojemme sähköinen taajuus laskee alfa-tasolle, jolloin meistä tulee luovempia, ajattelemme selkeämmin, opimme nopeammin ja ratkaisemme ongelmat nopeammin. Rentoutuessamme aivojemme yhteistoiminta tehostuu ja päästään helpommin flow-tilaan, koska vasen tiedollinen ja oikea tunnepuoli aivoistamme ovat vahvemmassa yhteydessä kuin normaalitilassamme. Flown edellyttämässä aivojen alfa-tilassa meillä on turvallisuuden ja mielihyvän tunne ja olemme suggestioherkempiä.

Optimaalinen oppimiseen tarvittava tila oppimisimpulssien vastaanottamiseksi on onnen kokemus, flow-tila. Rentoutumisen avulla tuo tila voidaan saavuttaa helpommin. Rentoutuminen on lisääntyneen keskittymisen tila, joka  tuottaa uutta ajatusta ja tietoa, auttaa itsehallintaa kasvamaan ja tietoisuutta voimistumaan sekä edesauttaa mielikuvituksen ja mielikuvien aktivointia voimakkaaseen käyttöön.

Rentoutuessa ääreisverenkierto lisääntyy, verisuonet laajenavat ja sydän pumppaa pienemmällä paineella ja iskutiheydellä. Verenkierto paranee lihaksissa ja lihasjännitys laskee. Palautuminen lihasjännitystiloista lepotilaan nopeutuu.

Rentoutuminen mahdollistaa hyvien mielikuvien luomisen, niiden rikastuttamisen ja elävöittämisen. Harjoittelun tehoa vahvistetaan yhdistämällä mielikuvaharjoitteluun optimaalisia tunnetiloja ankkureiden tai triggereiden avulla.

Rentoutuessa keskittymiskyky lisääntyy ohjaamalla ajatukset yhteen asiaan kerrallaan. Mielen keskittämiskyky lisääntyy myös mindfulness-harjoittelun avulla. Alussa ulkopuoliset ärsykkeet minimoidaan keskittymiskyvyn oppimisen tehostamiseksi.

Rentoutuneessa tilassa voidaan tehostaa myös paranemista, hoitaa traumaattisia kokemuksia ja poistaa kipuja. Lisäksi oma sisäinen maailmamme avautuu hiljentymisen ja rentoutumisen avulla, oivallamme itsestämme ja toimintavoistamme kehittymisemme kannalta olennaisimpia seikkoja ja käyttäytymismalliemme analysointi mahdollistuu.

Rentoutuminen auttaa väliaikaiseen univajeeseen ja jo 20 minuutin rentoutuminen tai meditaatio vastaa jopa neljän tunnin unta. Kiire ja stressi aiheuttavat uupumista ja väsymistä sekä mahdollisesti hyperventilaatiota, joka laukeaa rentoutus- ja hengitysharjoituksilla.

Lihaksille voidaan rentoutuneessa tilassa antaa suggestioita, joiden avulla myös mikroliikkeiden hallinta kasvoissamme paranee ja voimme todellisessa myyntitilanteessa paremmin tukea tavoitettamme kehonkielellämme. Tekninen suorituksemme paranee ja kehomme tuntemus lisääntyy rentoutumisharjoitusten myötä.

Neutraali musiikki ja harjoitusäänitteet tukevat rentoutusharjoituksia, mielikuvaharjoittelua ja mindfulness-harjoituksia. Tänään voitkin tehdä äänittämäni harjoituksen YouTubesta: https://www.youtube.com/watch?v=RKbS45rS-DQ .


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta



Mitä psyykkinen valmennus on

26.8.2015

Mielikuvaharjoittelu on myyntiprosessin ja sen osien suorittamista mielikuvissa ilman todellista tilannetta ja asiakkaan läsnäoloa. Mielikuvaharjoittelulla voidaan varmistaa myyjän oppivan myyntiprosessin ja sen eri vaiheet oikein. Myyjä kehittyy nopeammin, kun laadukkaiden toistojen määrä lisääntyy. Valmentajalle, esimiehelle ja kouluttajalle mielikuvaharjoittelu antaa mahdollisuuden esittää ohjeita ja palautetta erilaisin tavoin, jolloin myyjät voivat löytää paremmin oman optimaalisen tapansa oppia. Oppiminen on tehokkaampaa ja turvallista.

Harjoitteiden tavoitteena on oppia mielikuvaharjoittelun perustekniikka ja oppia muodostamaan myyntiprosessista ja sen osista todenkaltaisia ja ennen kaikkea onnistuneita mielikuvia. Tavoitteena on myös oppia yhdistämään mielikuvaharjoittelu tavanomaiseksi ja tietoisesti tehdyksi osaksi myyntityötä. Mielikuvaharjoitteiden hyödyt myyjälle, esimiehelle ja koko yritykselle selkeytyvät niiden suunnittelun ja pohdinnan avulla.

Psyykkinen valmennus on myyjän henkisten voimavarojen kehittämistä ja huippumyyjän ominaisuuksien vahvistamista myyjän, valmentavan esimiehen ja mahdollisesti ulkopuolisen mielikuvaharjoittelua ja mindfulnessia osaavan kouluttajan yhteistyönä. Tavoitteena on harjoittaa mielikuvaharjoittelun ja mindfulness-harjoitusten avulla niitä huippumyyjien taitoja ja ominaisuuksia, joita hän tarvitsee työssään kilpaillessaan markkinoilla toimivien muiden yritysten ja kollegoidensa kanssa.

Ulkopuolinen mielikuvaharjoittelu- ja mindfulness-asiantuntija osaa siirtää asiantuntemuksensa valmentavan esimiehen ja hänen tiiminsä käyttöön, jotka puolestaan rajaavat toimintaehdot ottaen vastuun niin harjoittelusta kuin onnistumisistakin. Valmentava esimies ei ole psykologi, mutta hänen kannattaa tiedostaa psyykkisen valmennuksen, mielikuvaharjoittelun ja mindfulness-harjoitusten osuus tiimin kehittämisessä ja valmentamisessa. Valmentavan esimiehen kannattaa ymmärtää ihmisten käyttäytymistä säätelevät tekijät, miten stressitilanteet vaikuttavat myyjien toimintaan ja mitä mahdollisuuksia hänellä on käyttäytymisen ja stressitilanteiden säätelyyn yhdessä myyjien kanssa. Valmentaja voi opetella yhdessä asiantuntijan kanssa  ohjaamaan myyjiään tunnistamaan ajatusvoiman merkitykset ja opettaa myyjiään käyttämään tietoisesti ajatusvoimaa hyväkseen.

Niin urheilussa kuin myynnissäkin pitkän ja onnistuneen uran ja toistuvien harjoitusten aikana ratkaisevaksi menestystekijäksi nousee kyky innostaa ja innostua ydinasioiden jatkuvasta ja perusteellisesta harjoittamisesta. Oikeiden mielikuvien avulla myyjän tahdosta riippumattomia toimintoja ja tunteita voidaan tasapainottaa, jonka seurauksena myyjä hallitsee itsensä, luottaa itseensä ja pystyy rennosti täysitehoiseen myyntisuoritukseen. Hyvässä myyntisuorituksessa valmius hallitsee tahtoa ja järkeä. Lisäksi käytetään hyväksi mielikuvitusta. Mielikuvaharjoittelun avulla saamme myyjistä voittajia, jotka ajattelevat haluamiaan saavutuksia ja ohittavat menestyksen esteet normaaleina välivaiheina menestyksen tiellä.

Tiimien taistelukyky ja voitontahto kehittyvät luonnollisesti kilpailutilanteissa, joihin liittyy kovaa yrittämistä, itsekontrollin kehittymistä ja halua tehdä parhaansa tiimin jäsenenä. Tiimin luottamus jokaiseen pelaajaan syvenee ja tiimi uskoo menestykseen, kun se on harjoitellut hyvin ja joutuu käymään kestokykynsä rajoilla.

Psyykkinen valmennus tähtää myyjän henkisten kykyjen kehittämiseen ja sen päämääränä on luoda valmius halun eli tahtomisen ja kyvyn eli osaamisen yhteisvaikutukselle. Tällaisen yhteisvaikutuksen perustana on aivojen vapaan energian tila, jolla saavutetaan myyntiin sopiva sekä tuloksiin ja menestykseen positiivisesti vaikuttavaa käyttäytymistä. Myyjillä on turhautumia ja pelkoja, joiden selvittäminen ja ohjelmien luominen pelkojen voittamiseen itseensä luottaen ja varmasti auttavat myyiä ymmärtämään, että he ovat itse vastuussa oppimisestaan ja menestymisestään. Se puolestaan johtavaa myyjiä kehittämään itsenäistä myyntiprosessin syvempää oppimista. Myyjä oppi valmistautumaan suoritukseensa, kuvittelee asiakaskohtaamisen ennakolta, keskittyy ja unohtaa häiritsevät tekijät, suorittaa myyntiprosessin aivojen vapaan energian tilassa (flow-tilassa) ja arvioi lopulta myyntisuorituksensa läpikäyden koko prosessin valmistautumisesta jälkihoitoon saakka. Hyvin sisäistetyn psyykkisen valmennuksen myötä myyjä pystyy yhä useammin toimimaan keskittyneesti flow-tilassa (aivojen vapaan energian tilassa) ja saavuttamaan itselleen parhaat mahdolliset tulokset.

Myyntiprosessin tietoinen ajattelu asiakaskäynnillä tai asiakaspuhelun aikana saattaa hidastaa ja haitata myyntiprosessin onnistumista huomattavasti. Siitä syystä harjoittelua koulutuksissa ja palavereissa on oltava niin paljon, että myyntiprosessin läpivienti sujuu harjoitellulla tavalla myös tiukoissa paikoissa ja tärkeissä kaupoissa. Tämä onnistuu keskittymiskykyä kehittämällä (mindfulness) ja mielikuvaharjoitteiden avulla, jolloin tietoisuus saadaan sidottua tietoista käsittelyä korkeammalle tasolle valmiustilaan. Lopulta valmistautuminen ja keskittyminen ei sido aivopääomaan enää lainkaan, vaan oikeanlainen toiminta tapahtuu automaattisesti.

Vapaan energian tilaan eli flow-tilaan pääsee parhaiten sopivan jännitteen, keskushermoston optimaalisen aktivaatiotason, suorituskeskeisen kamppailumielen, esteiden ja vastusten voittamisenhalun, vähäisen suorituspelon (herkkyys aistia paremmin), jännittämättömän ja innostuneen yrittämisen asenteen, hyvän keskittymisen, hallitun ja korkean itseluottamuksen, hyväntuulisen onnistumisen ja turvallisuuden avulla sekä kokemalla ja tuntemalla luottamusta omaan osaamiseen. Kaikkiin näihin tekijöihin urheilija voi oppia itse vaikuttamaan psyykkisen valmennuksen, erityisesti mielikuvaharjoitteiden ja mindfulnessin avulla. Psyykkisen valmennuksen menetelmiä ovat rentoutuminen, josta tarkemmin seuraavalla kerralla, mielikuvaharjoittelu, mindfulness, uuden käyttäytymisen luominen mielikuvaharjoittelun avulla, suggestiot, maaginen ajattelu (suggestiot) esim. rituaalien muodossa ja maskotit (kuten urheilijoilla).

Tämän päivän harjoitukseksi sopii uuden käyttäytymisen luominen mielikuvaharjoittelun avulla:

1. Alamme tehdä elokuvaa. Kuvittele näkeväsi itsesi silmiesi edessä.
2. Päätä, mitä haluat oppia: uuden taidon tai parantaa vanhaa. Kuvittele, miltä se toinen minä näyttäisi, jos hän osaisi sen, mihin itsekin pyrit. Tee siitä elokuva. Jos haluat, voit valita "mestarin" tilallesi filmiin suorittamaan opittavan taidon.
3. Katsele ja kuuntele tarkkaan, kun tuo toinen sinä tai valitsemasi muu henkilö suorittaa tehtävää.
4. Onko se, mitä näet ja kuulet filmissä sama, mitä haluat? Tyydyttääkö se sinua?
5. Jos filmi ei näytä tai kuullosta sopivalta tai siitä puuttuu jotakin, muuta se mieleiseksesi.
6. Astu itse elokuvaan ja eläydy sen tapahtumiin tuntien liikkeet kehossasi, kuullen äänet ja nähden kaikki tapahtumat silmilläsi. Käy läpi koko elokuva assosioituneesti.
7. Tutki, puuttuuko kokemuksestasi jotain.
8. Jos jotakin puuttuu, astu ulos kuvasta, ja tee tarvittavat muutokset.
9. Käy läpi elokuvaa keskittyneesti monta kertaa. Mitä useammin teet sen, sen nopeammin opittava taito automatisoituu.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta


harriet.realetta@gmail.com



tiistai 25. elokuuta 2015

Esimies ja kouluttaja psykologisena valmentajana

25.8.2015

Dosentti Niilo Konttisen mukaan henkinen valmennus on osa huippu-urheilua ja mielestäni sen tulisi olla kiinteä ja tiedostettu osa myös huippumyyjillä tai sellaiseksi pyrkivillä. Niin urheilussa kuin myynnissäkin psykologiaa on pidetty ”höpöhöpönä” ja siihen turvautumista heikkouden merkkinä. Myyjät ja heidän esimiehensä ajattelevat usein tietävänsä mitä tekevät eivätkä halua ketään ”sotkemaan” toimintaansa. Ulkopuolinen mielikuva- ja mindfulnessvalmentaja voi kuitenkin vahvistaa myyjien ja esimiehen suhdetta sen sijaan, että kuvitellaan jonkun tulevan valmennussuhteen väliin. Ulkopuolinen valmentaja voi auttaa esimiestä ottamaan myyjät huomioon psykofyysisinä kokonaisuuksina ja tukea esimiestä hänen opetellessaan käyttämään mielikuvaharjoittelua ja minfulness-harjoituksia osana tiiminsä valmentamista. Myynnin onnistuminen on kiinni myyjän kyvystä suunnata mieli ja keho suoritukseen eli myyntiprosessin läpivientiin asiakkaaseen ja hänen tilanteeseensa keskittyen. Mielikuvaharjoittelu auttaa myyjää keskittymään oikeanlaisiin menetelmiin myyntiprosessia läpi viedessään ja mindfulness-harjoittelu auttaa keskittymään kuluvaan tilanteeseen intensiivisesti ja samalla rennosti hyväksyen. Näin saadaan aikaan myyjälle optimaalinen suoritus myyntitilanteessa.

Urheilijoista kirjoitetaan, kuinka heidän kanttinsa petti jossain kilpailuissa tai kestääkö jonkun pää kilpailupainetta ja kuinka maailmanmestaruus karisti paineet jonkun harteilta. Myyjillä kantti pettää puolestaan vastaväitteiden tullessa tai pää ei kestä suhteessa kilpailijoihin tai kollegoihin jatkuvan tulostaulun alla elämisen vuoksi. Samalla logiikalla paino tippuu myyjän harteilta pitkäksi aikaa, kun hän onnistuu tekemään huippukaupan. Kilpailu- ja huippu-urheilun tutkimuskeskuksessa Jyväskylässä tutkijana toimiva Dosentti Niilo Konttinen sanoo valmentautumisen ja urheilusuorituksen koostuvan taidoista, fysiikasta ja psyykestä. Samalla tavoin myyjän valmentautuminen ja myyntisuoritukset koostuvat myyntitaidoista (myyntikoulutukset->myyntiprosessin osaaminen), fysiikasta (kehon kieli) ja psyykestä (mielikuvaharjoittelu ja mindfulness-taidot) urheiluun verrattuna hieman eritavalla painottaen.

Oivalluttaminen (sokraattinen metodi) on erinomainen esimiehen työkalu. Kyselemällä myyjiltä myyntiin liittyviä kysymyksiä, heidät saadaan oivaltamaan kehitystarpeensa ja oppimaan uusia asioita. Henkinen valmentaja voi myös oivalluttaa myyjiä uraansa liittyvissä asioissa ja auttaa myyjää joko ymmärtämään asenteensa, kehittämään sitä ja löytämään oman todellisen motivaation tuloksekkaan myyntityön tekemiseen tai hakeutumaan kokonaan toisiin tehtäviin. Molemmissa tapauksissa esimies onnistuu tulosvastuullisessa työssään. Myyjän motivaation löydyttyä päästään parempiin tuloksiin ja motivaation suuntautuessa täysin muihin asioihin myyjä ikään kuin vapauttaa irtisanoutumalla paikkansa toiselle motivoituneemmalle työntekijälle. Ensisijaisesti myyntityöhön hakeutuneisiin tiimin jäseniin suhtaudutaan kuitenkin potentiaalisina huippumyyjinä. Lähtökohtana myyntityössä onnistumiselle on myyjän avoin mieli ja halu tulla paremmaksi myyjäksi.

Dosentti Niilo Konttinen mainitsee henkisessä valmennuksessa toistuvat asiat, jotka toteutuvat myös myyntityössä. Alkuarviointi tapahtuu usein ensimmäisen kerran työhaastattelujen yhteydessä ja myöhemmin koulutusten yhteydessä, kun tehdään psykologisia testejä, kyselyjä ja käydään keskusteluja. Seuraavaksi niin urheilussa kuin myynnissäkin keskitytään kehityskeskusteluihin ja selvitetään yhteistyön tavoitteet mahdollisuudet ja uhat kartoittaen. Säännöllisten keskustelujen merkitys korostuu ja niiden avulla selvitetään myös kriisitilanteet taidokkaasti. Lopuksi tehdään väliarvionti tai loppuarviointi tilanteesta riippuen.

Emme useinkaan pysty ennustamaan kenestä tulee todellinen huippumyyjä, mutta voimme nähdä kuinka valmiita myyjät ovat kohtaamaan asiakkaitaan. Kun myyjä pystyy täydellisesti keskittymään asiakkaaseen ja hänen tilanteeseensa myyntiprosessissaan, se näkyy ulospäin luottamustaherättävänä varmuutena ja  onnistumisten odottamisena. Emme tavoittele ajatuksetonta tilaa vaan käsillä olevaan hetkeen ja asiakkaaseen keskittynyttä mieltä, jolla päästään parhaisiin mahdollisiin tuloksiin. Tavoitelluin tila on myyntiprosessin tuleminen automaattisesti, kuin itsestään, selkäytimestä niin ettei myyjän tietoinen mieli hidasta tai huononna suoritusta. Huippusuoritus on monimuotoinen prosessi ja flow-tilaan pääseminen vaatii vahvaa visualisointia ja erinomaista mielenhallintaa. Kyky ”nähdä” myyntikohtaaminen ennakolta ja kyky tyhjentää mieli muista kuin asiakkaaseen ja myyntiin liittyvistä asioista saa aikaan toivottuja tuloksia.

Huippu-urheilussa onnistunut liikesarja vaatii tuhansia toistoja. Myös onnistunut myyntiprosessi edellyttää harjoittelua ja lukemattomia toistoja. Myyntiprosessi jaetaan opeteltaessa niin mielessä kuin käytännössäkin osiin, jotka kootaan lopulta eheäksi kokonaisuudeksi. Tällä menetelmällä myyntiprosessi saadaan toimimaan automaatioasteella mahdollisimman yksinkertaisesti myös paineisessa myyntitilanteessa.

Tunteiden hyväksikäyttö motivoivina tekijöinä valmennuksessa on mahdollista. Olemme kaikki hyvin erilaisia yksilöitä. Osa saa itsestään parhaan irti vihaisena kun toiset taas lamaantuvat vastaavassa mielentilassa. Jotkut puolestaan motivoituvat ilon ja positiivisen ajattelun avulla ja toiset taas tylsistyvät, laiskistuvat ja lamaantuvat.  Tunteiden käyttö onnistumisten aikaansaamiseksi edellyttää esimieheltä ja valmentajalta kuitenkin syvää ymmärrystä ja myyjien perusteellista tuntemista. Vaikuttaa siltä, että monet myynnin esimiehet kuvittelevat moittimisen, haukkumisen ja myyjien henkisen piiskaamisen tuovan parhaita tuloksia. Se voikin toimia pienelle osalle myyntitiimistä ajoittain, mutta todennäköisempää on saada tiimistä paras irti kohtelemalla myyjiä samalla arvostuksella ja yksilöllisellä kohtelulla kuin odotat heidän kohtelevan asiakkaitaan. Voit yllättyä siitä miten moni myyjä onnistuu paremmin iloisena, tyytyväisenä ja positiivista ajattelua viljelevässä työympäristössä. Positiivisesta tunteesta lähtevä toiminta tuo yleensä kestävämpiä tuloksia ja paineita voi lisätä ilman vihan tai epätoivon tunteiden herättämistä asettamalla myyjälle onnistumismahdollisuuksien rajoilla olevia tavoitteita yhdessä hänen kanssaan.



Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta


harriet.realetta@gmail.com



sunnuntai 23. elokuuta 2015

Esimies vastuullisena myynnin kouluttajana

24.8.2015

Esimies vastaa myyjiensä kehittymisestä ja siten koulutustarpeen toteaminen ja koulutusten järjestäminen tai tilaaminen sekä valmentaminen on hänen vastuullaan. Koska käytössämme oleva aika on rajallista ja esimiehen tehtäviin kuuluu paljon erilaisia velvollisuuksia, hänen on usein mahdotonta järjestää pitkäkestoisia kursseja perehdyttääkseen myyjiään. Näin ollen ratkaisu löytyy usein ulkopuoliselta palveluntarjoajalta tai isommassa yrityksessä henkilöstöhallinnon ja koulutusvastaavien avustuksella. Myyntikoulutuksen tarkoitus on aina harjaannuttaa hyvää myyntitapaa tuottoisan toiminnan, eettisesti asiallisen ja kestävän kaupan takaamiseksi.

Työsuhteen alussa on varmistettava uuden myyjän osaaminen perusasioissa ja antaa hänelle mahdollisuus harjoitella ja kehittää valmiuksiaan. Esimies voi sen jälkeen huolehtia yksityiskohtien hiomisesta ja valmiuksien kehittämisestä edelleen. Urheilijat harjoittelevat paljon ennen kilpailujaan. Samalla tavoin meidän myyjien täytyy harjoitella ensin koulutuksissa ja tiimipalavereissa, mutta suurin osa harjoittelustamme tapahtuu aidoissa asiakastilanteissa. Meillä myyjillä on siis ilo kilpailla suhteessa enemmän kuin urheilijoilla ja juuri siitä syystä jokainen asiakaskohtaaminen on mahdollisuus oppia uutta ja syventää osaamistamme.

Olemme käyneet läpi myyntiprosessin ja myyntitekniikoita erityisesti myyjille suunnatussa blogissani, mutta voit vielä käydä katsomassa koosteen erilaisista myyntitavoista osoitteesta: https://mkorhola.wordpress.com/2013/11/04/tavoitteellinen-myyntikeskustelu/ . Jokaista oman tuotteen osalta sopivaa myyntitekniikkaa kannattaa kokeilla ja niiden yksityiskohtia pitää hioa samaan tapaan kuin urheilijat hiovat esimerkiksi askellustaan ennen pituushyppyä. Yksityiskohtien hiominen tapahtuu tiimissä valmentavan esimiehen avulla ja vain harjoittelun avulla tiimistä tulee voittajajoukkue kaikissa otteluissa. Myyntikoulutuksen aikana myyjälle annetaan tilaisuus harjoitella opittuja taitoja ja harjoittelun myötä myyjä kehittyy ja kehittää parempia toimintatapoja. Yhteiskäyntien ja REACT-keskustelujen avulla esimies löytää kunkin myyjän ja tiimin kehityskohdat. Myyntikoulutus kannattaa järjestää myyjien tasoerot huomioiden joustavasti kunkin valmiustason ja osaamisen huomioon ottaen.

Viimeisissä tämän blogin postauksissa ennen uuden kertaavan kierroksen aloittamista tulen vielä käsittelemään mielikuvaharjoittelun käyttöä koulutuksen ja valmennuksen apuvälineenä urheilumaailmasta ideoita tuoden. Tämän päivän harjoitukseksi sopii mielikuvaharjoite SPIN-tekniikasta, jota voit käyttää itsekin tekniikan syväoppimisen vahvistamiseksi ja joka sopii erinomaisesti myyjille.

Tässä harjoituksessa olen yhdistänyt ainutlaatuisella tavalla SPIN-tekniikan mielikuvaharjoitteen mindfulness –harjoituksen jatkoksi tai keskelle. Käytämme siis mielikuvien luomiseen sopivaan tilaan pääsemiseen mindfulness –harjoitusta hypnotisoinnin tai suggestioalttiin tilan luomisen perinteisen rentoutusmallin (esim. laskeminen 1-10) sijasta.

1.     Istu työtuolissasi tai turvallisesti pysäköidyn ja sammutetun auton penkissä niin ryhdikkäästi kuin pystyt. Voit nostaa halutessasi auton penkin selkänojaakin pystympään asentoon, jos se tuntuu hyvältä. Paras tilanne on istua nojaamatta selkänojaan, koska selkä kannattelee hienosti itse itseään. Paina jalkapohjat tasaisesti lattiaan ja sulje silmäsi tai suuntaa katseesi alas.
2.     Keskity havainnoimaan hengitystäsi. Miten se virtaa sisään ja ulos kehostasi? Missä se tuntuu? Mitkä kehonosat liikkuvat hengittäessäsi tai missä tunnet hengityksen voimakkaimmin? Tarkkaile niitä aistimuksia, joita sisään- ja uloshengitys saa aikaan.
3.     Ajatuksesi saattavat harhailla jossain vaiheessa. Kun huomaat sen, palauta tarkkaavaisuutesi takaisin hengitykseesi lempeästi, arvostelematta, hyväksyen. Olennaista on vain huomata ajatusten karkailu ja suunnata huomio takaisin hengitykseen ilman itseen kohdistuvaa arvostelua.
4.     Lopulta ajatuksesi joko rauhoittuvat ja tyyntyvät kuin järven pinta kesäiltana - tai sitten eivät. Joka tapauksessa harjoitus on aina tavallaan onnistunut, kun huomaat ajatuksesi karanneen ja palautat sen takaisin hengitykseen. Mahdollisesti kokemasi tyyneyden hetki saattaa olla hyvinkin lyhyt, mutta se on silti hyvä saavutus. Jos tunnet jännitystä, vihaa tai ärtymystä, voit huomata niidenkin menevän ohi. Salli kaiken vain tapahtua arvostelematta. Seuraa hengitystäsi edelleen valppaana.
5.     Tämän saman valppauden tunteen siirrät seuraavaksi asiakkaaseesi ja myyntitilanteeseen siirtäen huomiosi myyntiprosessiin ja sen tarveanalyysiin, kartoitukseen. Muistat, että avoimet kysymykset ovat tärkeitä ja esität pääasiassa juuri niitä asiakkaallesi. Sanat mitä, miten, miksi, milloin, ketkä, kuka, missä ja mikä aloittavat kysymyslauseesi saadaksesi asiakkaan kertomaan sinulle mahdollisimman paljon, etkä ohjaile asiakasta liikaa. Suljettuja kysymyksiä, joihin saat kyllä- tai ei- vastauksen, kysyt vain tarvehyväksynnän saadaksesi.

Muistat esittää selkeitä kysymyksiä yhden kerrallaan. Unohdat aiemmin avointen kysymysten jälkeen lipsahtaneet suljetut ja tarkentavat kysymykset kokonaan SPIN-suppilon alussa. (SPIN-suppiloa käyty läpi perusteellisemmin myyjille kirjoitetussa blogissani. Voit jättää tämän lyhenteen tarvittaessa pois eli silloin kun myyjät eivät ole käsitettä sisäistäneet perusteellisesti.)

Avoimien tilannekysymysten avulla selvität ensin asiakkaasi nykytilan ja sen jälkeen ongelmakysymysten avulla hänen toivomansa tilan, jonka avulla saat esiin asiakkaan piilevät tarpeet. Seuraavaksi esität seurauskysymyksiä tuoden vahvemmin esiin juuri ne asiakkaan ilmaisemat tarpeet, joihin voit vastata myöhemmin omalla ratkaisullasi tarjottavissa olevien tuotteiden ja palveluiden kokonaisuudestasi. SPIN –suppilon loppuvaiheessa osaat ottaa käyttöösi suljetut kysymykset juuri oikealla hetkellä ja teet tarvehyväksynnän seurauskysymysten avulla, jolloin pääset korostamaan asiakkaan itse esille tuoman ongelman mahdollisen ratkaisun tuomat hyödyt hänen yritykselleen tai hänelle itselleen.

 Asiakkaasi ei joudu puolustuskannalle, kun teet vaikeusasteeltaan sopivia kysymyksiä. Samalla asiakkaasi kokee, että arvostat häntä vaikeusasteeltaan sopivien kysymysten kautta. Näin luot myös luottamuksellisen ilmapiirin ja säilytät hyvän keskusteluilmapiirin.

Olet ystävällinen, arvostava ja rakentava kysymystesi sisällön suhteet ja pysyt riittävän yleisellä tasolla säilyttääksesi asiakkaasi levollisuuden. Tiedät millaiset kysymykset pitävät asiakkaasi levollisena ja rauhallisena. Ironiaa käytät halutessasi muualla kuin myyntikeskusteluissa.

Kuuntelet asiakkaasi vastauksia aktiivisesti ja osoittaen mielenkiintosi elein, ilmein ja lyhyin välisanoin. Tiedät asiakkaan avautuvan sinulle paremmin kun osoitat todella kuulevasi, mitä hän sanoo. Jälleen luottamuksellisuuden ilmapiiri kasvaa välillänne. Avoimet kysymykset pidät avoimina lisäämättä niihin vastausvaihtoehtoja ja näin saat kuulla asiakkaan mielipiteet paremmin.

OLET HYVÄ KUUNTELIJA. Annat asiakkaasi puhua loppuun ja teet muistiinpanoja mahdollisuuksien mukaan asiakkaasi puhuessa. Osaat käyttää aina tilaisuuden tullen asiakkaan omia sanoja jatkokysymyksissä. Istut ryhdikkäänä ja kiinnostuneena usein hieman eteenpäin nojautuneena niin tapaamisissa kuin puhelimessakin. Näin osoitat olevasi todella kiinnostunut asiakkaasi sanomasta. Annat asiakkaallesi positiivisia kommentteja hänen kertomuksestaan myöntelemällä, kommentoimalla lyhyesti aina välillä ja osoittamalla kuuntelevasi.

Tilannekartoituksen tehtyäsi ja tarvehyväksynnän saatuasi pääset tarjoamaan asiakkaalle tuon tarpeen tyydyttävää ratkaisua. On sinun vuorosi puhua, mutta muistat silti kuunnella asiakkaan mahdolliset välihuomautukset ja kysymykset tietoisena ja vastaat niihin. Huomaat kysymysten muodossa tulevat ostosignaalit hyvin ja iloitset niistä. Kaupan pyytäminen myyntiprosessin lopuksi tulee kuin itsestään ja osaat vastata helposti asiakkaan vastaväitteisiin. Muistat ja uskallat pyytää kauppaa niin monta kertaa kuin se on tarpeellista ja tilanteeseen sopivaa. Löydät aina hyvät perustelut vastaväitteitä kumotessasi ja muistat vahvistaa ja tukea asiakkaan tarvehyväksyntöjä, joiden  luonnollisena jatkumona syntyy teitä molempia tyydyttävä kauppa. On mukavaa jättää asiakas tapaamisen jälkeen hyvillä mielin molempia tyydyttäneen kaupan tekemisen jälkeen. Sinä onnistut työssäsi hyvin.

6.     Huokaise syvään ja tunne ilmavirran kulkevan kehoosi ja kehostasi ulos. Seuraa sisään ja uloshengitystäsi haluamasi ajan… Anna sitten hengityksesi hieman nopeutua ja tunne vähitellen tuon uuden hengitystahdin tuoma virkistymisen ja fyysisen aktivaatiotasosi nousun tunne. Avaa silmäsi ja suuntaa huomiosi käsillä olevaan asiakkaaseesi ja hänen tapaamiseensa/ puhelinkeskusteluun hänen kanssaan. Anna flow-tilalle mahdollisuus kuljettaa sinua läpi myyntiprosessin kaupan päättämiseen ja asiakkaan jälkihoitoon saakka.

Nyt asiakkaalle!


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta





perjantai 21. elokuuta 2015

Myyntikoulutuksista oivallusten kautta oikeaan toimintatapaan

21.8.2015

Aloittavalle myyjälle annetaan aluksi peruskoulutus, joka voi olla monivaiheinenkin laajoja kokonaisuuksia ja ratkaisuja läpikäytäessä. Lähimmän esimiehen kanssa voidaan toteuttaa yksilöllistä koulutusta aina tarvittaessa esimerkiksi yhteiskäynneillä tai –kuunteluissa. Uusia tuotteita ja kampanjoita edeltää yleensä myös oma tuotekoulutus ja työntekijöiden innostaminen. Viikoittain voidaan toteuttaa jatkuvaakin koulutusta myyntitiimin tarpeisiin vastaten.

Joillakin ihmisillä saattaa olla erityistä lahjakkuutta myyntiyön tekemiseen, mutta niin he kuin useimmat meistä muistakin joutuvat opettelemaan ja harjoittelemaan paljon myyvän toimintatavan sisäistääksemme. Huippumyyjäksi kehittyminen vaatii harjoittelun lisäksi omaa oivallusta erilaisten toimintatapojen vaikutuksista ja seurauksista. Esimerkiksi SPIN-tekniikkaa käytettäessä tarveanalyysin oivaltamisesta oikean toimintatavan sisäistämiseen kuluu aikaa ja vaatii harjoitusta. Ellei harjoittelua tehdä riittävästi ja säännöllisesti, myyjä palaa helposti vanhaan toimintatapaan etenkin, kun uutta tapaa harjoiteltaessa myynti voi notkahtaa hieman. Kun myyjällä on tarvittavat tiedot tekniikan käytöstä, hän ei vielä useinkaan osaa käyttää niitä aidoissa asiakastapaamisissa. SPIN-tekniikan I tulee sanasta implication. Se muistuttaa meitä vaikutuksista ja seurauskysymyksistä. Meidän tulisi siis esittää asiakkaalle seurauskysymyksiä, mutta teorian oppinut ja asian oivaltanut myyjä ei vielä ole kehittänyt valmiuksia käyttää tietoa käytännössä. Oivalluksesta siirrytään osaamisen lisääntymisen ja valmiuksien kehittymisen kautta uuteen ja parempaan toimintatapaan ajan kanssa. Tästä syystä esimiehen kannattaa hyväksyä uusien asioiden käytäntöön viemiseen kuluvan runsaasti aikaa.

Opittavan asian oivaltanut myyjä käsittää kokonaisuudet, mutta yksityiskohdat ovat hänelle vielä vieraita. Osaaminen kehittyy, kun myyjä ymmärtää yksityiskohdatkin niin perusteellisesti, että voi selittää ja välittää niitä muille. Valmiudet käyttää opeteltavaa asiaa kehittyvät seuraavaksi ja sitä osataan käyttää myös haastavissa ja epätavallisissa myyntitilanteissa. Myös omia työtapoja ja tehtäviä osataan kehittää valmiuksien kehityttyä. Lopulta uusi asia sisäistetään refleksinomaiseksi toimintatavaksi, jolloin sitä ei tarvitse enää ajatella tietoisesti. Aivan samoin kuin urheilijat toistavat liikkeitä saadakseen ne lihasmuistiin refleksinomaiseksi toiminnaksi, myyjät voivat toistaa myyntitilanteissa uusia toimintatapoja saadakseen niistä uuden ja toimivamman refleksinomaisen tavan.

Päivän harjoitukseksi sopii Oivasta Tietoinen arki- harjoitus: http://oivamieli.fi/tietoinen_arki.php . 


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta


harriet.realetta@gmail.com



torstai 20. elokuuta 2015

Analyyttinen ja holistinen myyjä

20.8.2015

Sen lisäksi, että esimiehen ja kouluttajan kannattaa ottaa huomioon myyjien erilaiset opiskelutekniikat ja parhaat oppimistilanteet sekä oppimistyylit (visuaalinen= näkemällä, auditiivinen= kuulemalla, kinesteettinen= liikkeen ja tekemisen avulla, taktillinen= käsin tekemisen ja koskettamisen avulla), kannattaa huomioida onko myyjä holistinen vai analyyttinen oppija ja työntekijä.

Analyyttinen myyjä etenee mielellään yksityiskohdista kokonaisuuksiin, kun holistinen myyjä etenee puolestaan kokonaisuuksista yksityiskohtiin. Tästä syystä kouluttajan ja esimiehen kannattaa ottaa huomioon opeteltavan asian esittelyssä selkeä jako ja esitellä opetettava asia ensin käsite- tai otsikkotasolla ja antaen siitä seuraavaksi lyhyen kuvauksen esittelemällä periaatteet, eri vaiheiden pääkohdat ja tekijät sekä lopuksi yksityiskohdat kuten esimerkiksi lehtiartikkeleissa. Näin sekä analyyttinen, että holistinen oppija saa koulutustilanteesta parhaalla tavalla tarvitsemansa tiedon.

Yksityiskohtiin keskittyvä analyyttinen myyjä haluaa tietää yksityiskohtaisesti käsiteltävän asian osat ja hän etenee yksityiskohdista kokonaisuuteen. Analyyttinen myyjä tekee yleensä yhden asian kerrallaan loppuun asti. Tarkkana ihmisenä hän ei pidä epämääräisistä kysymyksistä ja tarvitsee tietoja ja faktoja päätöksen tekoon.

Kokonaisuuksien kautta oppiva holistinen myyjä haluaa tietää ensin asiakokonaisuuden ja kurssin rungon, jotta ymmärtää mihin opeteltava asia liittyy. Lisäksi holistinen myyjä haluaa tietää mitä hyötyä opeteltavasta asiasta on eli kuinka tärkeä se on hänen onnistumiselleen. Holistinen myyjä lukee tekstistä pääasiat ja liittää ne henkilökohtaisiin kokemuksiin. Holistinen myyjä tekee tunnepitoisia päätöksiä ja hän voi tehdä useita asioita yhtä aikaa edeten aina kokonaisuudesta yksityiskohtiin.

Päivän harjoituksena voit tehdä Tietoisen syvähengityksen harjoituksen: http://www.joustavamieli.com/2012/05/uusi-tietoisuustaitoharjoitus-julkaistu.html .


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta



keskiviikko 19. elokuuta 2015

Oppimisprosessi

19.8.2015

Oppimisprosessi voidaan jakaa esimerkiksi kolmeen, neljään tai kahdeksaan osaan. Kolmivaiheisessa oppimisprosessi aloitetaan tavoitteiden asettelulla, seuraavaksi työskennellään itsenäisesti ja lopuksi tehdään yhteistyötä ja keskustellaan niin, että oppija saa tuoda esiin ja perustella oppimansa asiat. Oppimisprosessi voidaan jakaa myös kahdeksaan eri vaiheeseen, jolloin ensimmäisenä on osaamisen aktivointi, toisena oppimistarpeen tunnistaminen, kolmantena kokonaiskuvan hahmottaminen, neljäntenä tietopohjan lisääminen, viidentenä opitun omakohtaistaminen, kuudentena opitun soveltaminen omaan toimintaan, seitsemäntenä opitun kriittinen pohdinta ja lopuksi kahdeksantena uusien näkökulmien ja käytäntöjen luominen. (Mukaeltu Y. Engeströmin (1992) mallista: 1. Motivoituminen aiheeseen, 2. Ennakkokuvan muodostuminen aiheesta, 3. Asian sisäistäminen, 4. Asian soveltaminen toimintaan, 5. Ajattelu- ja toimintamallien muodostaminen 6. Ja niiden arviointi sekä 7. oppimisprosessin arviointi.)

Myyjien kouluttamisessa on havaittu hyväksi nelivaiheinen oppimisprosessi. Nelivaiheisessa oppimisprosessin ensimmäisessä vaiheessa esimies toimii innostajana, jonka tarkoitus on saada oppijat eli myyjät oivaltamaan uuden osaamisen liittyminen käytännön myyntityöhön. Esimiehen tai kouluttajan tehtävä on lisätä myyjien motivaatiota ja intoa tiedon hankkimiseen. Lähtökohtana ovat yrityksen ja tiimin yhteiset arvot sekä yksilölliset arvot. Arvot ja lähtökohdat, jotka ovat myynnin onnistumisen ja paranemisen kannalta tärkeitä, tuodaan esiin yhteisen näkökulman luomista varten eli vastataan yhdessä keskustellen kysymykseen ”Miksi?”.

Toisessa vaiheessa esimies tai kouluttaja toimii teorian opettajana ja tietojen välittäjänä auttaen myyjiä ymmärtämään, mikä opeteltava aihe aiotaan käydä läpi. Myyjille esitetään yksityiskohtaiset tiedot ja tarvittavat periaatteet perinteisin menetelmin ja selventäen asiaa esimerkiksi kuvin ja symbolein.

Kolmannessa vaiheessa Esimies toimii harjoittelussa ja koulutuksessa valmentajan roolissa vastaten yhdessä myyjien kanssa kysymykseen ”Miten?”. Tässä käytännön harjoittelun vaiheessa myyjät pääsevät mukauttamaan tiedon henkilökohtaisesti omaan toimintaansa roolileikkien, pienryhmäkeskustelujen, kyselylomakkeiden ja isossa ryhmässä keskustelujen avulla. Oppimisprosessista saadaan stimuloiva ja erilaisia oppimistapoja tukeva opetusmenetelmiä vaihtelemalla. Valmentavan esimiehen avulla myyjät syventävät oppimistaan  etsimällä harjoitusmahdollisuuksia koulutustilanteissa ja käytännössä. Näin myyjät löytävät lopulta oman tapansa ymmärtää ja käyttää saamaansa uutta tietoa.

Neljännessä ja viimeisessä vaiheessa esimies toimii kumppanina pohtien yhdessä myyjän kanssa millä muilla tavoin opittua asiaa voisi soveltaa ja osaamista kehittää edelleen. Myyjä keskustelee opittavasta asiasta kumppanin roolissa toimivan esimiehensä lisäksi muiden asiantuntijoiden ja vertaistensa kanssa työstäen erilaisia skenaarioita ja liittäen opitun asian niihin.

Tätä nelivaiheista (komivaiheista tai kahdeksanvaiheista) mallia voidaan käyttää niin yleisissä koulutustilaisuuksissa kuin yksittäisen myyjän oppimisprosessissa REACT-keskusteluissa ja yhteiskäynneillä tai –kuunteluissa. Kun kouluttaja ja esimies ovat eri henkilöitä, he voivat toimia yhteistyössä ja kouluttaja voi omalta osaltaan tukea oppimismotivaation kasvattamista koulutustilaisuuksien alussa ja aikana. Esimies voi puolestaan tukea kouluttajaa toisessa ja kolmannessa vaiheessa auttaen myyjiä ymmärtämään mitä ja miksi opetellaan kyseistä asiaa. Vaikka varsinainen koulutus päättyykin, se on yleensä saanut aikaan vasta heräämisen muutostarpeelle ja myyjän on ottanut vasta ensimmäiset askeleet opittavassa asiassa. Henkinen muutos alkaa koulutusvaiheessa kouluttajan avustuksella ja jatkuu koulutuksen jälkeen päivittäisessä työssä käytännössä esimiehen tukemana.


Päivän harjoitukseksi sopii Tietoinen istuminen –harjoitus Oivasta: http://oivamieli.fi/tietoinen_istuminen.php .


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta


harriet.realetta@gmail.com



tiistai 18. elokuuta 2015

Hermeen taikasauva muuttaa kaiken kullaksi

18.8.2015

Lääkäri, psykoterapeutti ja filosofin vastaanottoa pitävä Antti S. Mattila on kirjoittanut kirjan ”Näkökulman vaihtamisen taito” (2006), jossa käsitellään mm. kaupallisillakin aloilla tunnuksena käytettävää Hermeen taikasauvaa ja sen symboliikkaa. Näkökulman vaihtaminen auttaa meitä myyntialankin ammattilaisia työssämme. Niin koulutuksemme kuin valmennuksemmekin pitäisi tukea lapsuudesta asti kehittämäämme mentalisaatiokykyä eli kykyä pitää mieli mielessä ja eläytyä toisten mieliin sekä kykyämme näkökulman vaihtamiseen uuden oppimisen avulla. Näkökulman vaihtamisen taito eli Hermeksen taikasauva voidaan ottaa käyttöön entistä tietoisemmin myyntityössäkin ja se muuttaa kullaksi kaiken, jota sillä kosketetaan. Filosofit antiikin Kreikassa ja Roomassa olivat mestareita näkökulman vaihtamisen taidossa ja filosofi Epiktetos on todennut etteivät meitä vaivaa asiat sinänsä vaan ne käsitykset, jotka meillä on näistä asioista. Stoalaiset pyrkivät säilyttämään mielen tyyneytensä ja kehittämään tyyneyden taitoa vaikeissakin tilanteissa nimenomaan vaihtamalla näkökulmaa. Epiktetos totesikin pystyvänsä osoittamaan asioiden hyvät puolet juuri näkökulmaa vaihtamalla.


Hermes tunnetaan antiikin Kreikan ajoilta jumalten sanansaattajana ja jumalten viestien tulkitsijana. Hän oli myös kauppiaiden suojelija. Hermeksen taikasauva Caduceus tai Kerykelon on siivekäs sauva, jonka ympärillä on kaksi käärmettä kietoutuneena.  Sauva on kultaa ja pitää omistajansa vahingoittumattomana. Se auttaa kantajaansa suoriutumaan kaikista tehtävistä, olivatpa ne sitten hyviä sanoja tai tekoja. Sauva on myös rauhan symboli ja tuo kantajalleen kykyä synnyttää harmoniaa ja rauhaa. Sauvan avulla kaiken voi muuttaa kullaksi eli kantajalla on esimerkiksi kyky löytää aina uusi näkökulma. Hermes ja hänen sauvansa Caduceus liittyvät tulkinnan taitoon, kaupankäyntitaitoon ja rauhanrakentamiseen, joissa kaikissa tarvitaan taitoa vaihtaa näkökulmaa.

Elämässämme tilanteiden tosiasioita ei voi enää muuttaa, mutta voimme valita suhtautumistapamme niihin. Uudet, luovat ratkaisut syntyvät, kun kykenemme näkemään asiat uudessa valossa ja katsomaan asioita eri kanteilta ja perspektiivistä. Samoin on ongelmien ratkaisemisen kanssa. Tarvitsemme kykyä kyseenalaistaa tutut ja yleiset näkemykset ja kykyä nähdä asiat toisin silmin. Kaikki näkökulmamme ovat yleensä suhteellisen kapeita ja rajoittuneita. Näemme ja huomaamme vain hyvin kapean osan maailmastamme. Sen vuoksi tarvitsemme toisiamme esittämään erilaisia näkemyksiä, kokemuksia ja vastaväitteitä eli dialogia, joka rikastaa omaa rajoittunutta ymmärrystämme, joka näyttää meille asiat eri valossa ja joka auttaa meitä kasvamaan oman rajoittuneen minämme yli. Puhumisen, kuuntelemisen ja ymmärtämisen taidot vaativat näkökulman vaihtamisen taitoa. Huumorintaju, luovuus ja ongelmien ratkaisu hyötyvät näkökulman vaihtamisen taidostamme. (Antti S. Mattila, Näkökulman vaihtamisen taito, 2006)

Kun meillä on kyky tehdä uusia tulkintoja näkemästämme ja kuulemastamme, osaamme kääntää reklamaation uudeksi ja mahdollisesti isommaksikin kaupaksi. Taito on meille myyntityön ammattilaisille siten elintärkeä ja voimme kehittyä siinä nopeammin mielikuvaharjoitteiden ja mindfulness-harjoittelun avulla.

Urheilijat käyttävät usein jotain talismania, joka tuo heille onnea ja keskittymiskykyä tärkeissä kilpailuissa. Meille myyntialan ammattilaisille Hermeen sauva käy hyvin talismaniksi. Mikä on sinun keskittymistä ja onnea tuottava talismanisi? Onko myyjilläsi ja kollegoillasi sellaisia? Keskustelkaa aiheesta ja jakakaa kokemuksia. Vaikka omien lippalakin lipan pyyhkäisyjen (esimerkiksi urheilijoilla)  avaaminen tiimissä voi tuntua aluksi vieraalta, huomaatte nopeasti useimmilta löytyvän tällaisia keskittymistä ja kaupantekoa edistäviä tapoja tai onnenkaluja. Niiden tarkoitus on toimia ankkureina (vrt. ankkurit NLP:ssä) onnistumisen mielentilan saavuttamiseksi eikä kyseessä siten olekaan taikausko, jollaiseksi nämä talismanit ja onnea tuottavat tavat usein mielletään. Ellei sinulla ja myyjilläsi vielä ole sellaisia, niin alkakaa luoda niitä liittämällä johonkin esineeseen tai tapaan mielikuvia onnistuneista kaupoista.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta