Muistat varmasti, miten alussa asetimme myyntipuheen onnistuneen myynnin keskiöön sitä tukevien ja ympäröivien koulutusten, myynnin suunnittelun, avainlukujen, palavereiden, yhteiskäyntien tai -puheluiden ja säännöllisten tulos-panos-asenne-osaamiskeskustelujen sekä kehityskeskustelujen kanssa. Nyt käsittelemme näistä myyntipuhetta tukevista alueista yhteiskäyntejä ja –kuunteluita.
Esimies voi lähteä myyjän mukaan yhteiskäynnille tai kuunnella tuplaluureissa puhelimitse tapahtuvaa asiakkaan kontaktointia. Keskustelujen lisäksi yhteiskäyntien tai –kuuntelujen tulisi olla se asia, johon esimies käyttää eniten aikaansa. Perusteluna tällaiselle priorisoinnille on se, että yhteiskäynnit ja –kuuntelut ovat esimiehelle ainutlaatuisia mahdollisuuksia tukea myyjiään yksilöllisten tarpeiden mukaan kunkin kehitystasolle sopivalla tavalla. Yhteiskäynnit ja –kuuntelut lähentävät valmentavaa esimiestä ja valmennettavana olevaa myyjää sekä parantavat heidän välistään vuorovaikutusta ja yhteenkuuluvuutta.
Yhteiskäynnit ja –kuuntelut luovat esimiehelle mahdollisuuden antaa palautetta myyntipuheen tehokkuudesta ja myyjälle mahdollisuuden saada palautetta heti myyntipuheen jälkeen. Yhteiskäyntejä ja –kuunteluita voi tehdä myös kollegan kanssa, joka voi keskittyä myyntipuheen analysointiin sen sijaan, että keskittyisi myymään itse. Niin kollegan kuin esimiehenkin kanssa on helpompi tunnistaa omat kehitysalueet, joille muuten on sokea. Kehitysalueet tunnistamalla voidaan varmistaa oman myyntipuheen positiivinen kehitys. Kun kehitysalueet on käytännössä tunnistettu, esimiehen on helpompi asettaa realistiset tavoitteet yhdessä myyjän kanssa REACT-keskusteluissa liittämällä tavoitteet osaamista kehittäviin yhdessä sovittaviin toimenpiteisiin. Yhteiskuuntelut ja –käynnit ovat myös erinomainen mahdollisuus esimiehelle opastaa ja kertoa miten hänen kannattaa toimia. Erityisesti tilaisuutta kannattaa käyttää onnistumisten huomioimiseen ja keskittyä vain yhteen kehitettävään asiaan kerrallaan.
Pystyäksesi analysoimaan kuulemasi myyntikeskustelut paremmin tarvitset kykyä kuunnella omia ajatuksiasi. Sen jälkeen osaat paremmin ymmärtää myös mitä myyjäsi mahdollisesti ajattelee eli käytät mentalisaatiokykyäsi tehokkaammin. Tänään voit tehdä näitä taitoja kehittääksesi jälleen entuudestaan tutun mindfulness-harjoituksen Tietoinen istuminen (Harjoitus 7): https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset . Lisäksi kannattaa harjoitella aiempien ohjeiden mukaan myös tietoista kuuntelua.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
