Tony Dunderfelt luettelee kirjassaan ”Voimavarana itsetuntemus” (Kirjapaja Oy 2009, s. 185) kolme oppimisen avainasiaa, joiden täytyy olla kunnossa omaa elämäämme ohjatessamme. Kaikki myyjät tai myynnin esimiehet eivät ole kiinnostuneita itsetuntemuksen kehittämisestä, josta kirja kertoo, mutta kaikki hyötyvät näiden kolmen oppimisen avainasian muistamisesta ja käyttämisestä. Nämä kolme avainasiaa ovat asenne, ymmärtäminen ja harjoittelu.
Asenteeseen liittyy myyjällä ja myynnin esimiehellä vahvasti tahto oppia myynnistä yhä enemmän ja näin ollen halu kehittyä työssään. Moni myyjä tekee työtään, koska ei parempaakaan saanut tai koska myyntityö on ainut mahdollisuus tienata riittävästi. On tietenkin hyvä, että myyjillä on taloudellisia motivaattoreita, mutta se ei yksistään riitä. Mitä useamman myyjän asenne saadaan muutettua myyntityötä arvostavaksi kouluttamisen ja valmentamisen avulla, sitä parempia tuloksia saamme. MMA:n (Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset, ent. SMKJ) Koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä on eräässä esityksessään sanonut, että: ”Yksi myyntiammattilainen synnyttää 5-25 työpaikkaa, huippuammattilainen jopa satoja”. Kun myynnin ammattilaiset ymmärtävät tämän yhteiskunnallisestikin merkittävän tosiasian, heidän arvostuksensa omaa ammattiaan kohtaan paranee huomattavasti. Jouni Röksä muistuttaa myös, että ”myyntityö synnyttää työpaikat” ja ”kaiken, minkä näet ympärilläsi, on joku myynyt”. Myyntialalla on jatkuva krooninen työvoimapula, jonka vuoksi alalle tulee paljon myyntityötä osaamattomia myynnin untuvikkoja tai sitä välttämättömänä pahana pitäviä työntekijöitä, jotka eivät muuta työtä ole saaneet. Meidän myynnistä innostuneiden ja erilaisten ihmisten kanssa toimimisesta nauttivien kannattaa auttaa näitä myynnin untuvikkoja ymmärtämään, miten hienon ammatin he ovat saaneet ja parantamaan heidän asennettaan myyntityötä kohtaan. Myyjien kokonaisvaltainen kouluttaminen ja valmentaminen on tässä asiassa avainroolissa. Enää ei tarvitse, saa tai edes voi huijata yhä tietoisempia asiakkaita ostamaan tarpeettomia asioita. Sen sijaan molemmat osapuolet eli niin myyjä kuin ostajakin ymmärtävät myytävien tuotteiden ja palveluiden hyödyt . Win-win tilanteen luominen esimerkiksi SPIN-tekniikkaa käyttäen takaa pitkät ja tuottoisat asiakassuhteet molemmille osapuolille. Kenenkään ei enää nykymaailmassa kannata kuvitella toisten tekevän työtään ilmaiseksi. Talouden pyöriminen on hyvä asia ja myyjät ovat avainasemassa sen ylläpitämisessä. Vaatimustason ja laadun mukaan myyntitöissä voi tienata hyvin erilaisia palkkoja. Mitä parempilaatuisia myyntityö ja myytävät tuotteet ovat tai mitä kalliimpia ja monimutkaisempia tuotteita ja palveluita myydään, sitä paremmat ovat usein myös kompensaatiot yritykselle ja myyjille itselleen. Nostamalla myyntityön laatua ja parantamalla myyjien asennetta omaan työhönsä itsetunnon kohottamisen, ymmärtämisen ja harjoittelun kautta toimintaan tähtäävän kouluttamisen ja valmentamisen avulla saadaan parempia tuloksia ja myyntityön arvostusta nousemaan vähitellen kaikkialla. Me emme mene enää ottamaan asiakkaalta rahoja pois, vaan tuotamme heille lisäarvoa omalla ammattitaidollamme, omilla tuotteillamme ja palveluillamme. Jos joku lähtee vielä asiakkaalle ottamaan rahat pois, niin hän on ansainnut yhtä vanhanaikaisen kunnon korvapuustin kuin asenteensakin on. Tartu siis esimiehenä heti kiinni tällaisiin vanhoja toimimattomia asenteita ylläpitäviin sanontoihin ja muistuta myyjien tuottavan asiakkailleen lisäarvoa. Ellet ole vielä huomannut, me palvelemme asiakkaita ja tässä palvelutehtävässä tarvitsemme hyvää ja tervettä itsetuntoa sekä kaunista puhetta työstämme ja asiakkaistamme. Asiakkaathan maksavat meidän palkkamme ja mahdollistavat yrityksemme toiminnan.
Ymmärtäminen tapahtuu ajoittain helposti ja toisinaan se vaatii paljon perusteluja. Ymmärtämisen esteenä voi olla paperinmakuinen opiskelu, jolloin itsen ja omien ideoiden kanssa työskentely sekä harjoittelu jää tekemättä. Pelkkä lukeminen ja kuunteleminen ei riitä. Tarvitaan toimintaa ja omakohtaisia kokemuksia. Meidän pitää haastaa itseämme kokeilemaan uusia menetelmiä ja mennä omien mukavuusrajojemme ulkopuolelle. Vain sillä tavoin saavutamme vähitellen todellisen potentiaalimme niin myyntityössä, esimiehinä kuin ihmisinäkin. Jos haluat olla hyvä jossain asiassa, harjoittele sitä. Jos haluat olla hyvä myynnissä, harjoittele sitä, uppoudu siihen ja nauti siitä! Uusien taitojen ja kykyjen rohkea testaaminen ja niissä lopulta onnistuminen tuo sinulle huikeita elämyksiä ja mahdollisuuden pitkiin flow-tiloihin.
Harjoittelu on kolmas avain oppimiseen. Tony Dunderfelt sanoo kirjassaan, että pelkästään hyvällä asenteelle ja syvälliselläkään ymmärtämisellä ei pääse mainittavasti eteenpäin ilman tekoja eli harjoittelua. Hänen mukaansa vasta harjoittelu tekee osaamisesta (itsetuntemuksesta) todellista. Harjoittelu tuntuu ajoittain kaikista meistä epämukavalta, tylsältä ja vaikealta, mutta vasta totutusta poikkeava tekeminen vie meitä eteenpäin. Mindfulness-harjoitukset tai mielikuvaharjoittelu voi olla sinulle ja myyjillesi epämukavuusalueelle menemistä, mutta jo lyhyimmätkin harjoitukset säännöllisesti tehtynä avaavat sinussa ja myyjissäsi uusia voimavaroja ja osaamista kohti huippusuorituksia. Aivotoimintamme tiedetään nykyään muotoutuvan läpi elämämme. Tätä aivojen muotoutumis- ja muuttumiskykyä kutsutaan neuroplastisuudeksi ja sitä voi käyttää hyväkseen ohjaamalla ajatuksiaan, tunteitaan ja tahtoaan omien yksilöllisten valintojen avulla uuteen suuntaan. (Tony Dunderfelt 2009, Voimavarana itsetuntemus)
Päivän harjoituksena voit sanoa itsellesi: ”Harriet (oma nimesi), olet tosi hyvä myyjä ja/tai esimies.” Voit sitten tunnustella, mitä tuntemuksia lause sinussa herättää. Osaatko kehua itseäsi näin ilman suurempia vastalauseita? Vaikka lauseen toistaminen ja harjoitteleminen voi tuntua hölmöltä, voit varmasti todeta olevasi ainakin jossain määrin hyvä myyjä/ esimies. Kun mieleesi tulee vastalauseita, epäonnistumisia ja vajavaisuuksiasi, hyväksy ne ajatukset ja anna niiden sitten lipua ohi. Anna itsesi kokea puolen minuutin ajan, että olet hyvä myyjä ja/tai esimies ja osaat monia tärkeitä taitoja työssäsi onnistuaksesi.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
