Yksittäisen myyjän tai muun työntekijän suorituksia ja tavoitteiden saavuttamista voidaan seurata viikoittain henkilökohtaisten keskustelujen avulla. Tällaisen keskustelun tavoitteena on arvioida hallitusti ja dokumentoiden myyjän tuloksia tavoitteiden näkökulmasta. Menestymiseen johtaneet toimet kartoitetaan ja niitä vahvistetaan ja epäonnistumisten syyt selvitetään ja ne pyritään poistamaan osaamista ja toimintatapoja muuttamalla. Yhteisen keskustelun ja arvioinnin jälkeen määritellään yhdessä uudet tavoitteet ja toimintasuunnitelma.
Tällainen keskustelu on yleensä 15-30 minuuttia ja niiden tiheys määräytyy tiimin tai yksilön tilanteen mukaan. Uusien työntekijöiden kanssa keskusteluja voidaan käydä vähintään kerran viikossa. Tulos-panos-osaaminen –keskustelujen tavoitteena on auttaa niin esimiestä kuin myyjääkin ymmärtämään ne tekijät, jotka vaikuttavat onnistumisiin ja jotka näkyvät tulosraporteissa, avainlukuina ja yhteiskäynneillä tai -kunteluissa. Keskustelujen tavoitteena on myös määrittää tulos-, toimenpide- ja pätevyystavoitteet mahdollisimman selkeästi ja yksiselitteisesti. Seuraavan kauden toimintasuunnitelman mukaiset tarvittavat toimet määritellään ja sen seuranta mietitään yhdessä.
Keskustelut ovat esimiehelle myös oiva tilaisuus kannustaa työntekijää oikeanlaiseen asenteeseen ja motivoida häntä. Keskustelussa voidaan käsitellä myös myyjän ajankäyttöä ja tehtävien priorisointia, jolloin aiemmin määrittelemämme REACT-mallin mukainen täydellinen kokonaisuus saadaan aikaan. Osaaminen, valmiudet ja henkilökohtaiset ominaisuudet ovat perusta jolta myyjä käyttää panostustaan määrän, laadun ja kohdistamisen avulla saadakseen mahdollisimman hyviä tuloksia. Ajankäytön hallinta on osaamista ja se auttaa myös kohdistamaan ja priorisoimaan panostukset oikein. Asenne on myyjän valmiuksiin ja henkilökohtaisiin ominaisuuksiin kuuluva perusta, jota esimies voi tukea ja suunnata motivoimalla myyjää erilaisissa haasteissaan.
Näissä keskusteluissa tietoisuustaidot auttavat huomattavasti niin esimiestä kuin myyjääkin. Siitä syystä ehdotan tänään seuraavaa kuunteluharjoitusta:
Kun joku myyjä tai kollega puhuu sinulle tänään, anna hänelle lahjana täysi huomiosi, tarkkaavaisuutesi ja jakamaton aikasi. Omaksu avoin asenne ja muista miten tärkeä hän on yrityksenne onnistumisen kannalta, jotta osaat antaa hänelle kaiken sen ajan ja tilan, jonka hän tarvitsee tullakseen kuulluksi ja ymmärretyksi. Anna hänen ilmaista itseään vapaasti. Älä esitä kysymyksiä tai kommentteja, vaan myötäile häntä kevyesti ilmeilläsi, päännyökkäyksillä tai sanomalla ”ymmärrän” tai ”vai niin”. Jos tarkkaavaisuutesi harhailee, voit palauttaa sen hyvin lempeästi ja hyväksyvästi takaisin puhujaan. Puhuja on sinun mietiskelysi kohde. Annat hänelle lahjan, kun pidättäydyt puhumasta, esittämästä kysymyksiä tai johdattelemasta puhujaa myös hänen mahdollisten hiljaisten mietintähetkiensä aikana. Ole jälleen valmiina kuuntelemaan, kun hän mahdollisen tauon jälkeen alkaa puhua.
Tämän harjoituksen voi tehdä myös kollegan kanssa niin, että molemmille annetaan kolme minuuttia aikaa puhua, kun toinen kuuntelee edellä kuvatulla tavalla. Lopuksi voidaan keskustella siitä, miltä kokemus on tuntunut.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti