Mielikuvaharjoittelu on myyntiprosessin ja sen osien suorittamista mielikuvissa ilman todellista tilannetta ja asiakkaan läsnäoloa. Mielikuvaharjoittelulla voidaan varmistaa myyjän oppivan myyntiprosessin ja sen eri vaiheet oikein. Myyjä kehittyy nopeammin, kun laadukkaiden toistojen määrä lisääntyy. Valmentajalle, esimiehelle ja kouluttajalle mielikuvaharjoittelu antaa mahdollisuuden esittää ohjeita ja palautetta erilaisin tavoin, jolloin myyjät voivat löytää paremmin oman optimaalisen tapansa oppia. Oppiminen on tehokkaampaa ja turvallista.
Harjoitteiden tavoitteena on oppia mielikuvaharjoittelun perustekniikka ja oppia muodostamaan myyntiprosessista ja sen osista todenkaltaisia ja ennen kaikkea onnistuneita mielikuvia. Tavoitteena on myös oppia yhdistämään mielikuvaharjoittelu tavanomaiseksi ja tietoisesti tehdyksi osaksi myyntityötä. Mielikuvaharjoitteiden hyödyt myyjälle, esimiehelle ja koko yritykselle selkeytyvät niiden suunnittelun ja pohdinnan avulla.
Psyykkinen valmennus on myyjän henkisten voimavarojen kehittämistä ja huippumyyjän ominaisuuksien vahvistamista myyjän, valmentavan esimiehen ja mahdollisesti ulkopuolisen mielikuvaharjoittelua ja mindfulnessia osaavan kouluttajan yhteistyönä. Tavoitteena on harjoittaa mielikuvaharjoittelun ja mindfulness-harjoitusten avulla niitä huippumyyjien taitoja ja ominaisuuksia, joita hän tarvitsee työssään kilpaillessaan markkinoilla toimivien muiden yritysten ja kollegoidensa kanssa.
Ulkopuolinen mielikuvaharjoittelu- ja mindfulness-asiantuntija osaa siirtää asiantuntemuksensa valmentavan esimiehen ja hänen tiiminsä käyttöön, jotka puolestaan rajaavat toimintaehdot ottaen vastuun niin harjoittelusta kuin onnistumisistakin. Valmentava esimies ei ole psykologi, mutta hänen kannattaa tiedostaa psyykkisen valmennuksen, mielikuvaharjoittelun ja mindfulness-harjoitusten osuus tiimin kehittämisessä ja valmentamisessa. Valmentavan esimiehen kannattaa ymmärtää ihmisten käyttäytymistä säätelevät tekijät, miten stressitilanteet vaikuttavat myyjien toimintaan ja mitä mahdollisuuksia hänellä on käyttäytymisen ja stressitilanteiden säätelyyn yhdessä myyjien kanssa. Valmentaja voi opetella yhdessä asiantuntijan kanssa ohjaamaan myyjiään tunnistamaan ajatusvoiman merkitykset ja opettaa myyjiään käyttämään tietoisesti ajatusvoimaa hyväkseen.
Niin urheilussa kuin myynnissäkin pitkän ja onnistuneen uran ja toistuvien harjoitusten aikana ratkaisevaksi menestystekijäksi nousee kyky innostaa ja innostua ydinasioiden jatkuvasta ja perusteellisesta harjoittamisesta. Oikeiden mielikuvien avulla myyjän tahdosta riippumattomia toimintoja ja tunteita voidaan tasapainottaa, jonka seurauksena myyjä hallitsee itsensä, luottaa itseensä ja pystyy rennosti täysitehoiseen myyntisuoritukseen. Hyvässä myyntisuorituksessa valmius hallitsee tahtoa ja järkeä. Lisäksi käytetään hyväksi mielikuvitusta. Mielikuvaharjoittelun avulla saamme myyjistä voittajia, jotka ajattelevat haluamiaan saavutuksia ja ohittavat menestyksen esteet normaaleina välivaiheina menestyksen tiellä.
Tiimien taistelukyky ja voitontahto kehittyvät luonnollisesti kilpailutilanteissa, joihin liittyy kovaa yrittämistä, itsekontrollin kehittymistä ja halua tehdä parhaansa tiimin jäsenenä. Tiimin luottamus jokaiseen pelaajaan syvenee ja tiimi uskoo menestykseen, kun se on harjoitellut hyvin ja joutuu käymään kestokykynsä rajoilla.
Psyykkinen valmennus tähtää myyjän henkisten kykyjen kehittämiseen ja sen päämääränä on luoda valmius halun eli tahtomisen ja kyvyn eli osaamisen yhteisvaikutukselle. Tällaisen yhteisvaikutuksen perustana on aivojen vapaan energian tila, jolla saavutetaan myyntiin sopiva sekä tuloksiin ja menestykseen positiivisesti vaikuttavaa käyttäytymistä. Myyjillä on turhautumia ja pelkoja, joiden selvittäminen ja ohjelmien luominen pelkojen voittamiseen itseensä luottaen ja varmasti auttavat myyiä ymmärtämään, että he ovat itse vastuussa oppimisestaan ja menestymisestään. Se puolestaan johtavaa myyjiä kehittämään itsenäistä myyntiprosessin syvempää oppimista. Myyjä oppi valmistautumaan suoritukseensa, kuvittelee asiakaskohtaamisen ennakolta, keskittyy ja unohtaa häiritsevät tekijät, suorittaa myyntiprosessin aivojen vapaan energian tilassa (flow-tilassa) ja arvioi lopulta myyntisuorituksensa läpikäyden koko prosessin valmistautumisesta jälkihoitoon saakka. Hyvin sisäistetyn psyykkisen valmennuksen myötä myyjä pystyy yhä useammin toimimaan keskittyneesti flow-tilassa (aivojen vapaan energian tilassa) ja saavuttamaan itselleen parhaat mahdolliset tulokset.
Myyntiprosessin tietoinen ajattelu asiakaskäynnillä tai asiakaspuhelun aikana saattaa hidastaa ja haitata myyntiprosessin onnistumista huomattavasti. Siitä syystä harjoittelua koulutuksissa ja palavereissa on oltava niin paljon, että myyntiprosessin läpivienti sujuu harjoitellulla tavalla myös tiukoissa paikoissa ja tärkeissä kaupoissa. Tämä onnistuu keskittymiskykyä kehittämällä (mindfulness) ja mielikuvaharjoitteiden avulla, jolloin tietoisuus saadaan sidottua tietoista käsittelyä korkeammalle tasolle valmiustilaan. Lopulta valmistautuminen ja keskittyminen ei sido aivopääomaan enää lainkaan, vaan oikeanlainen toiminta tapahtuu automaattisesti.
Vapaan energian tilaan eli flow-tilaan pääsee parhaiten sopivan jännitteen, keskushermoston optimaalisen aktivaatiotason, suorituskeskeisen kamppailumielen, esteiden ja vastusten voittamisenhalun, vähäisen suorituspelon (herkkyys aistia paremmin), jännittämättömän ja innostuneen yrittämisen asenteen, hyvän keskittymisen, hallitun ja korkean itseluottamuksen, hyväntuulisen onnistumisen ja turvallisuuden avulla sekä kokemalla ja tuntemalla luottamusta omaan osaamiseen. Kaikkiin näihin tekijöihin urheilija voi oppia itse vaikuttamaan psyykkisen valmennuksen, erityisesti mielikuvaharjoitteiden ja mindfulnessin avulla. Psyykkisen valmennuksen menetelmiä ovat rentoutuminen, josta tarkemmin seuraavalla kerralla, mielikuvaharjoittelu, mindfulness, uuden käyttäytymisen luominen mielikuvaharjoittelun avulla, suggestiot, maaginen ajattelu (suggestiot) esim. rituaalien muodossa ja maskotit (kuten urheilijoilla).
Tämän päivän harjoitukseksi sopii uuden käyttäytymisen luominen mielikuvaharjoittelun avulla:
2. Päätä, mitä haluat oppia: uuden taidon tai parantaa vanhaa. Kuvittele, miltä se toinen minä näyttäisi, jos hän osaisi sen, mihin itsekin pyrit. Tee siitä elokuva. Jos haluat, voit valita "mestarin" tilallesi filmiin suorittamaan opittavan taidon.
3. Katsele ja kuuntele tarkkaan, kun tuo toinen sinä tai valitsemasi muu henkilö suorittaa tehtävää.
4. Onko se, mitä näet ja kuulet filmissä sama, mitä haluat? Tyydyttääkö se sinua?
5. Jos filmi ei näytä tai kuullosta sopivalta tai siitä puuttuu jotakin, muuta se mieleiseksesi.
6. Astu itse elokuvaan ja eläydy sen tapahtumiin tuntien liikkeet kehossasi, kuullen äänet ja nähden kaikki tapahtumat silmilläsi. Käy läpi koko elokuva assosioituneesti.
7. Tutki, puuttuuko kokemuksestasi jotain.
8. Jos jotakin puuttuu, astu ulos kuvasta, ja tee tarvittavat muutokset.
9. Käy läpi elokuvaa keskittyneesti monta kertaa. Mitä useammin teet sen, sen nopeammin opittava taito automatisoituu.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti