Aloittavalle myyjälle annetaan aluksi peruskoulutus, joka voi olla monivaiheinenkin laajoja kokonaisuuksia ja ratkaisuja läpikäytäessä. Lähimmän esimiehen kanssa voidaan toteuttaa yksilöllistä koulutusta aina tarvittaessa esimerkiksi yhteiskäynneillä tai –kuunteluissa. Uusia tuotteita ja kampanjoita edeltää yleensä myös oma tuotekoulutus ja työntekijöiden innostaminen. Viikoittain voidaan toteuttaa jatkuvaakin koulutusta myyntitiimin tarpeisiin vastaten.
Joillakin ihmisillä saattaa olla erityistä lahjakkuutta myyntiyön tekemiseen, mutta niin he kuin useimmat meistä muistakin joutuvat opettelemaan ja harjoittelemaan paljon myyvän toimintatavan sisäistääksemme. Huippumyyjäksi kehittyminen vaatii harjoittelun lisäksi omaa oivallusta erilaisten toimintatapojen vaikutuksista ja seurauksista. Esimerkiksi SPIN-tekniikkaa käytettäessä tarveanalyysin oivaltamisesta oikean toimintatavan sisäistämiseen kuluu aikaa ja vaatii harjoitusta. Ellei harjoittelua tehdä riittävästi ja säännöllisesti, myyjä palaa helposti vanhaan toimintatapaan etenkin, kun uutta tapaa harjoiteltaessa myynti voi notkahtaa hieman. Kun myyjällä on tarvittavat tiedot tekniikan käytöstä, hän ei vielä useinkaan osaa käyttää niitä aidoissa asiakastapaamisissa. SPIN-tekniikan I tulee sanasta implication. Se muistuttaa meitä vaikutuksista ja seurauskysymyksistä. Meidän tulisi siis esittää asiakkaalle seurauskysymyksiä, mutta teorian oppinut ja asian oivaltanut myyjä ei vielä ole kehittänyt valmiuksia käyttää tietoa käytännössä. Oivalluksesta siirrytään osaamisen lisääntymisen ja valmiuksien kehittymisen kautta uuteen ja parempaan toimintatapaan ajan kanssa. Tästä syystä esimiehen kannattaa hyväksyä uusien asioiden käytäntöön viemiseen kuluvan runsaasti aikaa.
Opittavan asian oivaltanut myyjä käsittää kokonaisuudet, mutta yksityiskohdat ovat hänelle vielä vieraita. Osaaminen kehittyy, kun myyjä ymmärtää yksityiskohdatkin niin perusteellisesti, että voi selittää ja välittää niitä muille. Valmiudet käyttää opeteltavaa asiaa kehittyvät seuraavaksi ja sitä osataan käyttää myös haastavissa ja epätavallisissa myyntitilanteissa. Myös omia työtapoja ja tehtäviä osataan kehittää valmiuksien kehityttyä. Lopulta uusi asia sisäistetään refleksinomaiseksi toimintatavaksi, jolloin sitä ei tarvitse enää ajatella tietoisesti. Aivan samoin kuin urheilijat toistavat liikkeitä saadakseen ne lihasmuistiin refleksinomaiseksi toiminnaksi, myyjät voivat toistaa myyntitilanteissa uusia toimintatapoja saadakseen niistä uuden ja toimivamman refleksinomaisen tavan.
Päivän harjoitukseksi sopii Oivasta Tietoinen arki- harjoitus: http://oivamieli.fi/tietoinen_arki.php .
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti