Myyntikeskustelu, REACT –keskustelu ja kehityskeskustelu toteutetaan vaiheittain. Kehityskeskustelun vaiheet ovat : käytännön valmistelut, henkinen valmistautuminen, suunnittelu ja keskustelun toteuttaminen, toimintasuunnitelma sekä keskustelun jälkeen toteutettavat toimet.
Molempien osapuolten kannattaa valmistautua kehityskeskusteluun, jotta siitä ei tule pelkästään miellyttävä keskusteluhetki. Valmistautuminen auttaa saamaan keskustelusta aitoa vuoropuhelua sen sijaan, että se olisi vain esimiehen yksinpuhelua. Avoimuuden saavuttamisen kannalta neutraali ja epävirallinen ympäristö toimiston ulkopuolella on paras vaihtoehto, jotta myyjäkin voi puhua avoimemmin.
Kutsu keskusteluun kannattaa lähettää hyvissä ajoin, vähintään kaksi viikkoa ennen tapaamista, jotta myös myyjä voi valmistautua keskusteluun hyvin. Kutsu kehityskeskusteluun saa olla henkilökohtaisempi kuin tiheämmin toistuva kutsu REACT-keskusteluihin. Henkilökohtaisemman kutsun avulla myyjä voi tuntea olonsa luottavaisemmaksi ja keskustelu tuntuu sävyltään epävirallisemmalta. Kutsussa kannattaa mainita käsiteltävät asiat ja niihin liittyvät kysymykset.
Keskustelun alussa kannattaa käydä läpi helpoimmat asiat niin, että keskustelu pääsee hyvin vauhtiin. Jokaista keskustelua varten on varattava riittävästi aikaa ja keskustelun merkitystä kannattaa korostaa myyjälle. Keskustelun päämääränä on saada aikaan toimintasuunnitelma, jossa mainittujen toimenpiteiden avulla myyjä kehittyy edelleen tulevan kauden esim. vuoden aikana. Tavoitteet kannattaa asettaa aiemmin käsittelemäämme SMART- mallia apuna käyttäen.
Keskustelun jälkeen pyydetään myyjältä palautetta keskustelusta itsestään ja sovitaan aika seurantaa varten. Esimies kirjoittaa muistiinpanot ja toimintasuunnitelman puhtaaksi ja pyytää niihin myyjän allekirjoituksen omansa lisäksi. Myyjälle ja henkilöstövastaavalle annetaan oma kopio muistiinpanoista ja toimintasuunnitelmasta.
Lisää näkökulmia kehityskeskusteluihin löydät osoitteista :
Päivän harjoituksena voit tehdä jälleen tutun kuunteluharjoituksen. Tietoisen kuuntelun merkitystä ei kannata unohtaa missään vaiheessa esimiehenä toimiessasi.
Kun joku myyjä tai kollega puhuu sinulle tänään, anna hänelle lahjana täysi huomiosi, tarkkaavaisuutesi ja jakamaton aikasi. Omaksu avoin asenne ja muista miten tärkeä hän on yrityksenne onnistumisen kannalta, jotta osaat antaa hänelle kaiken sen ajan ja tilan, jonka hän tarvitsee tullakseen kuulluksi ja ymmärretyksi. Anna hänen ilmaista itseään vapaasti. Älä esitä kysymyksiä tai kommentteja, vaan myötäile häntä kevyesti ilmeilläsi, päännyökkäyksillä tai sanomalla ”ymmärrän” tai ”vai niin”. Jos tarkkaavaisuutesi harhailee, voit palauttaa sen hyvin lempeästi ja hyväksyvästi takaisin puhujaan. Puhuja on sinun mietiskelysi kohde. Annat hänelle lahjan, kun pidättäydyt puhumasta, esittämästä kysymyksiä tai johdattelemasta puhujaa myös hänen mahdollisten hiljaisten mietintähetkiensä aikana. Ole jälleen valmiina kuuntelemaan, kun hän mahdollisen tauon jälkeen alkaa puhua.
Tämän harjoituksen voi tehdä myös kollegan kanssa niin, että molemmille annetaan kolme minuuttia aikaa puhua, kun toinen kuuntelee edellä kuvatulla tavalla. Lopuksi voidaan keskustella siitä, miltä kokemus on tuntunut.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti