Oletko joskus yrittänyt muuttaa tai muuttanut jotain toimintatapaasi? Jos olet, tiedät varmasti, että se vie aikaa eikä aina ole helppoa muistaa uutta parempaa toimintatapaa. Kiireessä ja paineessa vanhat tavat pyrkivät väkisin esiin. Kaikilla myyjillä on samanlainen tilanne edessä, kun he etsivät valmentajan kanssa yhdessä kehityskohtia paremman tuloksen saavuttaakseen. Muutosprosessi on aina sama riippumatta siitä, onko muutos suuri vai pieni. Valmennuksen vaiheet ovat:
1. Tiedostamaton puute, jolloin myyjä on passiivisesti tyytyväinen puutteistaan huolimatta. Tässä vaiheessa valmentavan esimiehen tehtävänä on lisätä tietoisuutta ja olla tuomari.
2. Tiedostettu puute, jolloin myyjä oivaltaa puutteensa. Tässä vaiheessa valmentajan tulee toimia opettajana ja huolehdittava, että myyjä saa tarvitsemansa tiedon toimiakseen oikein jatkossa.
3. Tiedostettu osaaminen, jolloin myyjä ymmärtää miten tulisi toimia, mutta ei ole kokeillut uutta tapaa vielä käytännössä. Tässä vaiheessa esimies on valmentaja ja hänen tulee parantaa myyjän motivaatiota jatkaa harjoittelemaan uutta tapaa ja ottamaan vastuuta muutoksesta.
4. Tiedostamaton osaaminen, jolloin myyjä on toteuttanut muutoksen käytännössä ja on tyytyväinen suoritukseensa. Suorituksesta tulee samanlaista kuin polkupyörällä ajo. Siitä tulee automaattinen tapa toimia tietyssä tilanteessa, eikä sitä tarvitse erikseen ajatella. Tässä vaiheessa esimiehen on tärkeää varmistaa, että myyjä pitää yllä uutta opittua tapaa juurruttaakseen sen. Jatkuvan kehityksen kannalta on tärkeää kiinnittää tässä vaiheessa huomiota vähitellen myös uuteen muutosta vaativaan toimintatapaan.
Parhaimmillaan myyjä oppii tässä prosessissa valmentamaan itse itseään. Esimiehen tehtävä on huolehtia siitä, että myyjä osaa käydä valmennuksen vaiheet läpi myös itsenäisesti. Samalla varmistetaan, että myyjä ymmärtää toimintatavan muutoksen tarpeen perusteellisesti. Kun myyjä oppii oivaltamaan itse omat puutteensa ja laatimaan kehityssuunnitelman, hän on valmis etenemään onnistumisen spiraalissa ylöspäin. Onnistumisen kannalta on tärkeää, että esimies osaa antaa palautetta ja valmentaa myyjiä selkeiden ja avointen kysymysten avulla. Myyjällä täytyy puolestaan olla kyky vastaanottaa analyysejä ja analysoida itse omia tuloksiaan, tilannettaan ja itseään sekä kyky vastaanottaa palautetta.
Valmennuksessa aivan samoin kuin myynnissäkin on kyse siitä, että saa toisen ihmisen sanomaan sen, mitä hänelle halutaan sanoa. Niin valmennuksessa kuin myynnissäkin pyritään saamaan aikaan oivalluksia ja korjaamaan toimintatapaa kasvattamalla tietoisuutta toimintatavan muutoksen tarpeesta esittämällä kysymyksiä. Kun valmennettava myyjä tai asiakas sanoo asian itse, palaute ja muutokseen tai kauppaan sitoutuminen on vahvempaa ja vastuu muutokseen tai kauppaan johtavasta panostuksesta otetaan itselle. Valmennuskeskustelut käydään aina kahden kesken rauhassa esimerkkejä käyttäen. Valmentajan omia kokemuksia voidaan myös käydä läpi tarvittaessa. Viesti muutoksen tarpeesta kannattaa esittää aina selkeästi ja perustellen.
Mindfulness –kehoharjoitus sopii tähän erinomaisesti. Opetellessamme kehomme kuuntelua, opimme huomaamaan muutoksen tarpeen esimerkiksi asennoissa. Laajentuessamme taitomme kehittyy muutostarpeiden havaitsemiseksi kaikilla elämänaloilla, myös toimintatavoissamme. Kehoharjoituksen löydät esimerkiksi täältä: http://www.tyonohjauspalvelu.fi/video .
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti