Ryhmään kuuluminen

25.3.2015

Ryhmään kuulumisen vaiheessa kartoitetaan tyypillisesti ryhmän halukkuus mukautua ja sen yksilöiden halukkuus hyväksyä. Lisäksi ryhmään kuulumisen vaiheessa yritetään tutustua toisiin ryhmän jäseniin. Siirtyminen roolienhakuvaiheeseen voi olla vaativakin prosessi.

Ryhmän kartoituksessa esimiehen rooli on merkittävä. Alussa ryhmällä on heikko tarve löytää ryhmäidentiteettiä. Jäsenet ovat epävarmoja kuulumisestaan ryhmään ja he kyseenalaistavat niin omat kuin muidenkin arvot. Ryhmä tarvitsee jäsentymistä ja etsii sitä.

Ryhmän mukautumisvaiheessa yksilöillä on suuri tarve ymmärtää ryhmän tavoitteita  ja sääntöjä sekä saavuttaa ryhmän hyväksyntä. Jäsenet yrittävät tulkita ja kartoittaa ryhmässä hyväksyttävää toimintaa esimerkiksi lukemalla ja tulkitsemalla ei-kielellisiä ja symbolisia signaaleja (mentalisaatiokyvyn vahva käyttö). Jäsenet ovat haluttomia paljastamaan tai puhumaan piilomotiiveistaan. Mukautumishalukkuuden tuloksena syntyy erilaisia ehdotuksia ryhmän pelisäännöistä ja toimintatavoista. Vähemmän tärkeistä asioista saatetaan käydä pitkiäkin keskusteluja ja niin omalle kuin muidenkin toiminnalle luodaan tunneperusta.

Halu hyväksyä muut johtaa pyrkimykseen oppia tuntemaan muut ryhmän jäsenet ja heille ollaan ystävällisiä. Ristiriitoja ei juurikaan käsitellä. Ryhmän jäsenet pyrkivät myös ennakoimaan toistensa toimintaa.

Tutustumisyritykset ryhmään kuulumisen vaiheessa auttavat jäseniä totuttautumaan ryhmään. Kukin pyrkii selvittämään oman ja toistensa aseman ja muodostuneet säännöt. Ryhmän jäsenet miettivät miksi ovat ryhmässä ja voivatko toimia siinä omana itsenään sekä mitä kultakin vaaditaan ja millaisia sääntöjä noudatetaan.

Roolienhakuvaiheeseen siirryttäessä keskustellaan ryhmän tavoitteista ja sen jäsenten piilomotiivit ja arvot alkavat nousta esille. Rohkeammin esitetyt kannanotot ja siten suurempien riskien ottaminen toimivat oman riippumattomuuden ilmaisuina. Ryhmän ja muiden hyväksyntä ei olekaan enää niin tärkeää kuin alussa ja toisaalta ryhmään sitoutuminen tulee avoimemmin esille. Yhteenkuuluvuuden tunne syntyy.

Esimies voi ryhmään kuulumisen vaiheessa osoittaa auktoriteettinsa luomalla ryhmän perusrakenteen, antamalla ohjeita, selvittämällä menettelytapoja ja valvomalla toimintaa. Esimiehen tärkeä rooli on myös auttaa ryhmän jäseniä ymmärtämään ryhmän tavoitteet ja sen rakenne. Esimies voi myös luoda mahdollisuuksia tutustua toisiin ja hänen kannattaa varatakin aikaa jäsenten välisten suhteiden selvittämiseen. Esimies voi myös varmistaa, että kaikki ymmärtävät, mitä heiltä odotetaan.

Tässäkin vaiheessa kuunteleminen ja tietoinen ryhmän tarkkaileminen auttaa niin ryhmän esimiestä kuin sen jäseniäkin. Voit käyttää seuraavaa harjoitusta ennen ryhmän tapaamista apunasi: Istumameditaatio, tietoisuus äänistä ja ajatuksista, joka löytyy sivulta 13 osoitteesta: http://www.sosiaalisairaala.fi/koulutusmateriaalia/Mindfulness_harjoituksia_2006.pdf .

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

FIRO

24.3.2015

FIRO eli Fundamental Interpersonal Realations Orientation on psykologi Will Schultzin  1960-luvulla kehittämä teoria ihmissuhteista työryhmän sisällä sen muodostamisen ja kehittymisen yhteydessä. Schultz on tutkinut ryhmien tehokkuutta amerikkalaisilla sotilasaluksilla ja perustanut teoriansa niihin. Hänen mukaansa yksimielinen ja tehokas työryhmä muodostuu kolmen eri kehitysvaiheen aikana. Ensimmäinen vaihe on ryhmään kuulumisen vaihe, toinen roolienhakuvaihe ja kolmas yhteenkuuluvuuden vaihe.  Lisätietoja FIROsta englanniksi esimerkiksi sivulta: http://thehumanelement.com/index.php/firo-theory .

Työryhmän toimimisen kannalta on tärkeää, että sen jäsenet sitoutuvat ryhmän toimintaan ja antavat parhaan mahdollisen työpanoksensa toiminnan eri vaiheissa. Niin kuin ihmisellä yksilönä myös ryhmällä on kehitysvaiheet, jotka määräävät panostuksen ilmenemisen ja vaikuttavat ryhmän jäsenten toimintaan.

Positiivinen onnistumisen kierre voidaan nähdä myös ryhmän kehittymisessä ja sen kolmen vaiheen läpikäymisen nopeutumisessa. Tehokas ryhmä on yhtenäinen ja syntyy edellä mainittujen kehitysvaiheiden läpikäymisen myötä. Kun ryhmä joutuu ratkaisemaan tehtävän tavanomaisen toiminta-alueensa ulkopuolelta, se siirtyy joskus kolmannesta vaiheesta aiempaan roolienhakuvaiheeseen. Kypsä ryhmä siirtyy nopeammin takaisin kolmanteen vaiheeseen kuin epäkypsä ryhmä.

Esimies tarvitsee tietoa työryhmän kehitysvaiheista ja ymmärrystä ryhmän jäsenten toiminnasta työn eri vaiheissa ollakseen tehokas ja vakuuttava johtajan roolissaan. FIRO auttaa esimiestä ymmärtämään perusilmiöitä ryhmädynamiikassa ja työryhmänsä kehityksen eri vaiheita. Myös itsemme johtamisessa voimme hyödyntää ryhmädynamiikan ja ryhmän kehitysvaiheiden ymmärrystä onnistuaksemme paremmin työssämme.

Ryhmädynamiikkaa ja omaa tai myyntitiimin jäsenten käyttäytymistä on helpompi tulkita tietoisena ja siitä syystä suosittelenkin seuraavaa mindfulness –harjoitusta Oivasta: http://oivamieli.fi/yhteydessa_aaniin.php . Ryhmän ja sen yksilöiden kuunteleminen sekä itsen kuunteleminen syventää havainnointikykyämme eri tilanteissa.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

REACT -malli

23.3.2015

Tavoitellut tulokset syntyvät panostamalla. Priorisoimalla ajankäyttömme ja tehtävät niiden tärkeyden mukaan pystymme jakamaan panostuksemme tarvittaviin toimiin. Kun teemme toimemme riittävän laadukkaasti, saavutamme haluamamme tulokset. Luonnollisesti myyjien osaamisen taso ja perusta on oltava koulutusten ja kokemuksen myötä oikeanlainen suhteessa tarvittavaan panostukseen.

RESULT (tulos)

            = EFFORT+ATTITUDE+COMPETENCE+TIME

Saavutamme haluamme tulokset panostamalla oikealla asenteella ja osaamisella käyttäen aikamme oikein. Aikaan sidotut tulokset voivat olla suunnittelukauden tavoitteet tai myyntikampanja, joidenka avainluvut löytyvät yleensä budjetista. Tällaisia tavoitteita voivat olla myynti euroina, myytyjen tuotteiden määrä, päätettyjen kauppojen määrä, uusien asiakkaiden määrä ja esim. myynnin lisäys eli kasvuprosentti.

EFFORT (panostus)

Tulokseen päästään tekemällä päämäärään vieviä toimenpiteitä ja keskittymällä näihin tuloksen kannalta oikeisiin asioihin eli priorisoimalla. Määrälliset, laadulliset, osaamiseen liittyvät ja tärkeysjärjestykseen asetetut toimien tavoitteet määräytyvät sen mukaan missä osassa ja organisaatiota ja missä toimenkuvassa myyjä työskentelee.

Määrällisiä tavoitteita voidaan seurata esimerkiksi tapaamisten sopimisessa, valmistelemisessa, toteuttamisessa ja tarjousten lähettämisessä. Laadullisia  toimenpiteitä eli tehokkuutta voidaan mitata esimerkiksi sovittujen tapaamisten osumatarkkuuden osalta eli moniko uusista tavatuista/ kontaktoiduista potentiaalisista asiakkaista ostaa tai sovittujen tapaamisten osumatarkkuuden osalta eli monenko potentiaalisen asiakkaan kanssa päästään jatkokeskusteluun vaikka tapaamisen myötä. Lisäksi voidaan mitata aiemmin hankittujen asiakkaiden osalta päätöksen saamiseen tarvittavien kontaktien määrää tai tehokkuutta tuotteiden ja palveluiden myynnissä. Laadullinen kehittyminen ei kuitenkaan automaattisesti yksinään merkitse parempia tuloksia, vaan sen lisäksi on käytettävä riittävästi aikaa, jotta määrät saadaan kuntoon.

Priorisointi määrien osalta antaa meille käsityksen siitä, mitä pitää tehdä ensin mahdollisimman hyvän tuloksen saavuttamiseksi. Määrinä tai suhteellisina osuuksina määritetyistä tavoitteista voi mainita esimerkkinä tapaamispyyntöjen esittämiseen käytetyn ajan päivässä, valmisteluihin käytetyn ajan päivässä, käyntien/ kontaktien määrän olemassa olevien asiakkaiden luona tai uusien asiakkaiden käsittelyyn käytetyn ajan. Myöskään tässä toimenpiteet eivät välttämättä vie suoraan tuloksiin, vaan tarvitaan aikaa. Esimerkiksi tapaamisen sopiminen tuo tuloksia (myynitä) vasta tapaamisen toteuduttua ja kaupan synnyttyä. Tulosten syntymiseen kuluvan ajan arvioiminen on tärkeää.

Panostukseen liittyviä toimenpiteitä ja niiden tavoitteita määrittäessä on tärkeää pitää mielessä toimenpiteen ja tavoitellun (myynti)tuloksen välinen seuraussuhde. Epäoleellisiin tietoihin ja lukuihin keskittyminen voi viedä huomion tuloksiin vieviltä toimilta ja tulosten kannalta  mielenkiintoisilta asioilta.

ATTITUDE (asenne)

Myyjällä täytyy olla sisäsyntyinen halu onnistua myynnissä ja lisäksi halu kilpailla auttaa usein onnistumisessa. Oikea asenne kumpuaa halusta onnistua myyntityössä ja halusta menestyä. Toimintaan liittyvä asenteen tekijä on motivaatio. Lisäksi asenteeseemme vaikuttavat tiedolliset ominaisuudet kuten mielipiteet, arviot ja tieto sinänsä. Tunnepitoiset asenteen tekijät vaikuttavat siihen, pidämmekö vai emmekö pidä jostain asiasta.

Motivaatio on sisäsyntyistä, mutta esimies voi auttaa myyjiä omien motivaatiolähteiden löytämisessä ja niiden muistamisessa. Itsensä johtamisessa motivaatiolähteitä voi löytää samojen menetelmien avulla esimerkiksi kirjoittamalla ylös syitä, miksi tekee myyntityötä ja mikä siinä on palkitsevinta. Listaa voi lukea aina tarpeen tullen itsekseen tai yhdessä esimiehen kanssa ja sillä tavoin pitää positiivista asennetta yllä. Mindfulness-harjoitukset auttavat omien arvojen ja asenteen selvittämisessä. Arvot (kuten ympäristö, kulttuuri, uskonto ja kokemuksetkin) vaikuttavat asenteisiimme. Arvojesi tiedostamiseksi voit käydä tekemässä harjoituksen Oivasta: http://oivamieli.fi/arvoalueet.php

Hyvä myyjä arvostaa työtään ja haluaa onnistua siinä. Myös asenteemme myytäviin tuotteisiin ja palveluihin vaikuttaa onnistumiseemme. Jopa asenne yritystämme tai yrityskulttuuria kohtaan vaikuttaa onnistumiseemme. Itse olen menettänyt uskoni pari kertaa työnantajayrityksiini tai niiden tuotteisiin ja päätynyt vaihtamaan työpaikkaa. Työnantajalla on mahdollisuus vaikuttaa myyjien asenteisiin omalla toiminnallaan ja kulttuurillaan.

Negatiivisen asenteen omaavat sanovat usein olevansa vain realisteja ja realistisuutta todella tarvitsemmekin. Positiivisella asenteella tekeminen on kuitenkin todistetusti mielekkäämpää ja tuloksellisempaa. Ääripäitä on syytä välttää tässäkin asiassa. Realistisuus positiivisuudella tuettuna tuo parhaat tulokset.

Asenteista olen kirjoittanut lisää toisessa blogissani http://trainettaone.blogspot.fi esim. 26.1.2015 Asenteet ja arvot sekä 27.1.2015 Asenteen korjaaminen läsnäolon voiman avulla.

COMPETENCE (osaaminen/ pätevyys)

Osaaminen, valmiudet ja henkilökohtaiset ominaisuudet vaikuttavat pätevyyteemme ja toimintamme ammattimaisuuteen. Osaamistamme ja valmiuksiamme ovat tuotetuntemus, myyntipuheen osien hallinta ja taito tuoda esille lisäarvo (ROI), alan tuntemus, suunnittelutaidot ja yhteistyötaidot. Aiemminkin mainitut asenteet ja motivaatio ovat esimerkkejä henkilökohtaisia ominaisuuksiamme, jotka vaikuttavat kykyymme saavuttaa tuloksia ja työrooliimme yleensäkin. Pätevyytemme on perusta, jolta toimintamme lähtee tuloksia kohti. Pätevyytemme kehittyy, kun asetamme itsellemme ja myyjillemme tavoitteita niillä alueilla, joilla kehittymisemme ja muutos parempaan on mahdollista. Tässäkin on otettava huomioon aika, jossa kehittymisen on mahdollista toteutua. Pätevyyden kehittymistä ja tavoitteiden toteutumista voidaan seurata esimerkiksi pistejärjestelmällä, jolla kuvataan kehittymistarvetta esimerkiksi kouluarvosanoin missä olen nyt - mihin haluan päästä.

TIME (aika)

Tavoitteemme tulee olla aikaan sidottuja. Laadullisen kehittymisen lisäksi tarvitsemme aikaa saada määrät kuntoon. Priorisointi liittyy myös rajalliseen aikaamme. Priorisoitujen toimiemme esimerkiksi käynnin varaamisen jälkeen kuluu aikaa kaupan syntymiseen ja siihen kuluvan ajan arvioiminen on tärkeää. Kehittymisemme vaatii aikaa.

Ajankäyttömme on siis ratkaisevan tärkeää onnistumisemme kannalta ja siitäkin olen kirjoittanut enemmän toisessa blogissani: http://trainettaone.blogspot.fi esimerkiksi 29.1.-5.2.2015. Lisäksi löydät ajanhallintamatriisin mm. seuraavasta esityksestä: http://www.haus.fi/midcom-serveattachmentguid-1e0380d701997ee380d11e096fe754b8b545ecc5ecc/tihinen_riitta_ajankayton_hallinta_just.pdf

REACT - mallin aika ja asenne voidaan käsitellä myyntityössäkin erillisinä kokonaisuuksina ja voimme käsitellä REC- mallia (tulos-panostus-pätevyys) yhtenä napakampana kokonaisuutena. Tämän mallin (REACT/REC) avulla myyjä ymmärtää tarvittavat ja hänen toteutettavissaan olevat muutoksen tarpeet tavoiteltujen tulosten saavuttamiseksi sopivina paloina. Myyntitiimi voi mallin avulla suunnitella toimintaansa ja sen yksittäisiä toimia tai panostuksia varmistaen samalla resurssien, kuten ajan, osaamisen ja taloudellisten edellytysten saatavuuden. Kaikkein tärkeintä on pitää mielessä syyn ja seurauksen suhde toivottuihin tuloksiin nähden. Yksittäiset myyjät ja myyntitiimit voivat hahmottaa mallin avulla toivottujen tulosten kannalta tärkeimmät panostukset, osaamisen kehittämisen tarpeen ja resurssit. Malli toimii tavoitteiden asettamisen ja suunnittelun apuvälineenä  kaikilla osa-alueilla.

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Tavoitteiden selkeä ja täsmällinen määrittäminen

20.3.2015

Selkeä ja täsmällinen tavoitteiden määrittely auttaa myyjää tekemään oikeita asioita sovittua tulosta tavoitellessaan. Niin myyjä kuin esimieskin hyötyvät selkeistä tavoitteista myös niiden seurannassa. Tavoitteiden määrittämisessä SMART –mallin lisäksi on lähivuosina käytetty myös DUMB –mallia. Molemmat mallit on esitelty lyhyesti alla.

S = specific Itselle merkityksellinen ja riittävän yksinkertainen,

Selkeä ja mitattavissa oleva (määrä, arvo, prosentti, hinta, täyttyneet kriteerit)

M = measureable 
Mitattavissa jollakin mittarilla,

Motivoiva (eteenpäinvievä ja siouttava)

A = attainable 
Saavutettavissa oleva, riittävän kunnianhimoinen

Aktivoiva (edellyttää panostamista)

R = relevant
 Oleellinen, järkevästi saavutettavissa,

Realistinen (mahdollista saavuttaa ponnistelemalla)

T = time-bound
 Aikaan sidottu, aikataulutettu,

T = Aikasidonnainen (tarkistuskohdat ja määräajat on asetettu)

(G.T. Doran 1981)

Vuonna 2013 julkisuuteen tuotu DUMB voidaan tulkita parillakin tavalla, tässä niistä toinen:

D = Doable Mahdollinen tai tehtävissä oleva

U = Uncompromising Taipumaton tai tinkimätön

M= Manageable Hallittava tai helposti käsiteltävä

B = Beneficial Hyödyllinen tai hyvää tekevä

Lisätietoja DUMBista englanninkielellä:

http://www.evancarmichael.com/Leadership/5148/DUMB-Goals.html

http://www.evancarmichael.com/Marketing/1160/SMART-Goals-are-out-DUMB-Goals-are-in.html

http://www.evancarmichael.com/Leadership/5148/Dumb-is-Smart-and-Smart-is-Dumb.html

Sen sijaan, että ajattelisimme SMARTin olevan vanhanaikainen ja DUMBin olevan uusi ja parempi tavoitteiden asettamisen menetelmä, voimme ajatellakin niiden olevan toisiaan tukevia menetelmiä.

Aiemmin esittämäni onnistumisen kierre jatkuu myös selkeän ja täsmällisen tavoitteiden määrittelyn avulla. Alla esitetyssä kuvassa on esitetty merkityksellisten, konkreettisten ja saavutettavissa olevien tavoitteiden vaikutus onnistumisen kierteeseen.

Kun tavoitteet ovat korkealla, mutta saavutettavissa, niin se motivoi myyjää yrittämään parhaansa ja luo positiivisen onnistumisen kierteen. Myös mindfulness auttaa positiivisen kierteen aikaansaamisessa. Voit tehdä tänään harjoituksen Oivasta: http://oivamieli.fi/tietoinen_istuminen.php

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com