Meidän kaikkien käyttäytymisen taustalla vaikuttavat erilaiset tarpeet, joita ovat esimerkiksi itsetehostuksen tarve, mukavuuden tarve, arvostuksen tarve, taloudellinen etu tai oma hyöty, turvallisuuden tarve ja ystävyyden tarve. Näiden erilaisten ja vaihtelevien tarpeiden vuoksi suhtaudumme palautteeseen hyvinkin erilaisin tavoin. Edellä mainitut tarpeemme saavat meidät myös asettumaan puolustuskannalle, jos palaute annetaan meille väärällä tavalla. Puolustuskannalla ollessamme esitämme erilaisia puolusteluja sen sijaan, että ottaisimme vastuun tapahtuneesta. Valmentajan on syytä muistaa tämä palautetta antaessaan.
Puolustellessaan myyjät käyttäytyvät usein saman kaavan mukaan kuin suuri osa muistakin ihmisistä. Puolustelu alkaa usein ympäröivän maailman, markkinoiden tai asiakkaiden syyttelystä. Seuraavaksi myyjä saattaa selittää perhetilanteeseen liittyviä asioita puolustellakseen. Lopulta päästään myyjään itseensä ja muutettavaan toimintatapaan, joka on asian ytimenä. Tässä vaiheessa myyjä ymmärtää, että hänen vastuullaan on tarvittavien muutosten tekeminen ja toiminnan muuttaminen. Aloite ja vastuu muutoksesta on oltava myyjällä itsellään. Useimmat ymmärtävät heti tehokkaan minä-viestinnän avulla, että heidän on muutettava käytöstään.
Seuraavan linkin takaa löydät artikkelin, jossa on alaotsikkona ”Reagointitavat antavat lisäulottuvuutta”. Se valaisee hieman, miten erilaisille ihmisille kannattaa antaa palautetta. Linkki on: http://kollega.fi/2013/01/palautteenanto-on-taitolaji/
Päivän harjoituksena voit tehdä tänään harjoituksen 7. "tietoinen istuminen" osoitteesta:
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti