Tavoitejohtaminen on tavoitteiden asettamista tuloksen, sen edellyttämän panostuksen ja panostuksen tuoman osaamisen kehittymisen kehän pyörittämisen kautta. Tästä saadaan myös positiivinen tuloksiin keskittyvä kehittymisen kierre, joka nousee spiraalimaisesti ylöspäin myyjän taitojen kehittyessä .
Kuva 1.
Hyvä tavoitteiden asettaminen sisältää tavoitteiden määrittämisen lisäksi niiden saavuttamisen seurannan. Se edellyttää myös myyjien ja esimiesten yhteistyötä tavoitteita asetettaessa. Yhdessä sovitut tavoitteet lisäävät tehokkuutta ja alaisten sitoutumista.
Erään hieman täydentämäni kaavan mukaan
RESULTS = EFFORT + ATTITUDE + COMPETENCE (REAC) + TIME (REACT)
Eli vapaasti käännettynä tulokset syntyvät panostuksella, oikealla asenteella ja osaamisen jatkuvalla kehittämisellä. Oman lisäykseni mukaan tähän kaikkeen niin esimiehen kuin myyjänkin täytyy käyttää myös aikansa oikein.
Kun tavoite määritellään yksilöllisesti myyjän todellisista taidoista ja nykytilanteesta käsin ja tavoitteita nostetaan nousujohteisesti vähitellen myyjän taitojen kehittyessä kullekin tasolle sopivia haasteita luoden, pystytään täyttämään organisaation ja myyjän tavoitteet positiivisessa kehittymisen hengessä onnistumisen kierteessä. Näin taataan organisaation ja myyjän jatkuva menestys perusteellisesti.
Kuva 2.
Panostusta, oikeaa asennetta ja pätevyyden kehittymistä tarvitaan tulosten saavuttamiseksi ja tavoitteet on määritettävä niiden mukaan myyjän taso huomioon ottaen. Tämä pätee myös itsensä johtamisessa. Mindfulnessin avulla tulemme tietoisemmiksi omasta nykyisestä tasostamme ja hyväksymme sen. Tästä hyväksyvästä läsnäolosta todellisella tasollamme muutoksemme parempaa voi alkaa luonnollisesti ja niin usein käykin aivan kuin itsestään. Opittuamme hyväksymään itsemme ja tilanteemme sellaisena kuin ne ovat alamme toimia jollain uudella ja raikkaalla tai tuoreella tavalla, joka vie kehitystämme eteenpäin tuoden entistä parempia tuloksia.
Myyjien tavoitteiden tulee luonnollisesti olla kunkin yrityksen vision, tavoitteiden ja ydinarvojen mukaisia. Tavoitteita asetetaan, jotta myyjän ja organisaation tavoitteet vastaisivat mahdollisimman hyvin toisiaan ja yksilölliset resurssit saataisiin mahdollisimman tehokkaasti käytettyä myyjän ja organisaation hyödyksi. Tavoitteiden asetannalla luodaan myös konflikteista vapaa tai konfliktien riskiä pienentävä työympäristö. Näin pystytään parantamaan motivaatiota ja sitoutumista organisaation kaikilla tasoilla. Selkeiden tavoitteiden asettamisen avulla voidaan myös luoda suoritukselle ja kehittymiselle reilut mittausperusteet. Tuloksen ja panostuksen sekä panostuksen ja pätevyyden syy-seuraussuhdetta voidaan paremmin ymmärtää tavoitteiden asettamisen myötä ja organisaatio voi näin vaikuttaa myyjien positiivisen asenteen kehittymiseen.
Johtamistyylinä tavoitteiden asettaminen antaa organisaatiolle mahdollisuuden kehittää tietoisesti ja jäsennellysti myyjiään. Jäsennelty kehitys vahvistaa myyjien sitoutumista ja auttaa myyjää saavuttamaan nopeasti uuden kehitystason (ks. Kuva 2). Tällainen toimintatapa edellyttää luonnollisesti organisaatiolta ja esimiehiltä pitkäaikaista ja jatkuvaa tavoitteiden määrittämistä ja tavoitteiden määrittämisen seurantaa.
Esimerkkinä lyhytaikaisen ja keskenjääneen prosessin vaikutuksista toimii hyvin eräs yritys, joka yritti ottaa tämän kaltaisen johtamismenetelmän käyttöön (ilman mindfulness- tai mielikuvaharjoitteita) liian myöhään ja liian nopeasti pystymättä sitouttamaan organisaation jäseniä riittävän hyvin. Yritys ajautui työntekijöiden sitoutumattomuuden ja ymmärtämättömyyden sekä käytettävissä olevan ajan ja rahan puutteen vuoksi YT-neuvotteluihin ja lopulta organisaation osien myymiseen ja lopettamiseen. Monilla oli väärä ASENNE. Ollessani tuossa yrityksessä töissä näin tämän tyyppisen menetelmän valtavat mahdollisuudet ja olin pettynyt ajan ja rahan puutteen sekä ymmärtämättömyyden vuoksi menetetyistä mahdollisuuksista. Itse olin liekeissä ja olen sitä edelleen täydentäen tätä yleisemminkin käytössä olevaa menetelmien kokonaisuutta edelleen nyt ajankohtaisilla mindfulness- ja mielikuvaharjoitteilla urheiluvalmennuksen tyyliin.
Suosittelen tätä kokonaisvaltaista valmentavaa menetelmääni kaikille yrityksille, koska sen voi ottaa käyttöön eri tavoin eri tilanteissa olevien yritysten tarpeiden mukaan. Niillä, joilla aikaa ja rahaa on vähän, menetelmän käytön voi aloittaa organisaation huipulta vähitellen innostuksen ja tilanteen mukaan asiakasrajapintaan vieden. On myös mahdollista aloittaa tässä blogissa esitetty johtamismenetelmän käyttö yksittäisestä myyntitiimistä asiaa osaavan esimiehen tai konsultin opastuksella ikään kuin pilottihankkeena ja laajentaa sitä vähitellen muihin organisaation osiin. Onnistumisten lisäännyttyä koko organisaatio kypsyy vähitellen valmentavaan ja yksilöiden kehittymismahdollisuudet huomioonottavaan johtamiseen. Myyntitiimistäkin pilottihankkeena aloitettaessa tarvitaan johdon ehdoton tuki, vaikka he eivät itse menetelmää osaisikaan vielä käyttää.
Neutraalissa tai positiivisessa taloudellisessa tilanteessa menetelmäni voidaan ottaa kerralla räätälöitynä laajemminkin käyttöön koko organisaatiossa tulevaisuuden menestystä takaamaan. Johdon koulutus kannattaa kuitenkin pitää mahdollisimman aikaisessa vaiheessa, jotta se vakuuttuu menetelmän toimivuudesta riittävän hyvin.
Tämän tietoisuutta kehittävän ja mielikuvaharjoitteita sisältävän menetelmäni avulla on mahdollisuus tukea myyjiä antamaan parhaansa organisaatiolle ja menestymään omassa elämässään laajemminkin. Itselleni kävi kerran niinkin, että valmentamani myyjä ymmärsi omien tavoitteidensa ja innostuksensa olevan muualla kuin myyntitehtävissä. Hän erosi tehtävästään ja meni opiskelemaan itselleen sopivampaan työhön. Se oli meidän kaikkien etu: myyjän, organisaation ja minun esimiehenä. Tällä myyjällä oli tiimin huonoimmat myynnit, mutta hän kuunteli tarkkaan mielikuvaharjoitteita ja hänessä heräsi uusi tietoisuus omista päämääristään. Näin hänen syttyvän liekkeihin ja se oli todella palkitsevaa. Hän on onnellisempi nykyisissä tehtävissään, organisaatiossamme vapautui paikka eräälle huippumyyjälle ja minun ei tarvinnut irtisanoa ketään. Eikö olisi mukavaa, jos sinäkin saisit tällaiset taidot tietoisuuttasi ja mielikuvaharjoittelua käyttäen itsesi johtamisen taitoja lisäämällä!
Vaikka oma uskoni työnantajayritykseen tai sen tuotteisiin on joskus loppunut, olen onnistunut tämän menetelmäni avulla kannustamaan itseäni ja tiimini myyjiä tekemään oman työnsä parhaalla mahdollisella tavalla ja lisäksi vaihtamaan ilman irtisanomisia oikeita henkilöitä tiimiini. Jos aikasi ei lopu kesken yritysjärjestelyiden keskellä, niin tämä toimii varmasti teilläkin. Suuremmissa ongelmissa ovat käsitykseni mukaan olleet ne, jotka eivät uskoneet tähän menetelmään tai eivät ymmärtäneet sitä oikein. Heidän oma kehityksensä tai tiiminsä kehitys ei ole mennyt eteenpäin yhtä nopeasti kuin henkilökohtaista omaan tasoon suhteutettua valmennusta ja tavoitteita saaneilla myyjillä ja esimiehillä.
Tilaa oma koulutuksesi nyt!
Saat 1,5 tunnin ILMAISEN Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myyntityössä -esittelytilaisuuden harjoituksineen yrityksellesi tai myyntiosastollesi tämän kesän aikana, kun varaat koulutuskokonaisuuden ensi syksylle 1.7.2015 mennessä.
P. 040- 541 0631/ Harriet Väänänen
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti