1.6.2015
Mielikuvaharjoittelu on myyntiprosessin ja sen osien suorittamista
mielikuvissa ilman todellista tilannetta ja asiakkaan läsnäoloa.
Mielikuvaharjoittelulla voidaan varmistaa myyjän oppivan myyntiprosessin ja sen
eri vaiheet oikein. Myyjä kehittyy nopeammin, kun laadukkaiden toistojen määrä
lisääntyy. Valmentajalle, esimiehelle ja kouluttajalle mielikuvaharjoittelu
antaa mahdollisuuden esittää ohjeita ja palautetta erilaisin tavoin, jolloin
myyjät voivat löytää paremmin oman optimaalisen tapansa oppia. Oppiminen on
tehokkaampaa ja turvallista.
Harjoitteiden tavoitteena on oppia mielikuvaharjoittelun
perustekniikka ja oppia muodostamaan myyntiprosessista ja sen osista
todenkaltaisia ja ennen kaikkea onnistuneita mielikuvia. Tavoitteena on myös
oppia yhdistämään mielikuvaharjoittelu tavanomaiseksi ja tietoisesti tehdyksi
osaksi myyntityötä. Mielikuvaharjoitteiden hyödyt myyjälle, esimiehelle ja koko
yritykselle selkeytyvät niiden suunnittelun ja pohdinnan avulla.
Psyykkinen valmennus on myyjän henkisten voimavarojen
kehittämistä ja huippumyyjän ominaisuuksien vahvistamista myyjän, valmentavan
esimiehen ja mahdollisesti ulkopuolisen mielikuvaharjoittelua ja mindfulnessia
osaavan kouluttajan yhteistyönä. Tavoitteena on harjoittaa
mielikuvaharjoittelun ja mindfulness-harjoitusten avulla niitä huippumyyjien
taitoja ja ominaisuuksia, joita hän tarvitsee työssään kilpaillessaan
markkinoilla toimivien muiden yritysten ja kollegoidensa kanssa.
Ulkopuolinen mielikuvaharjoittelu- ja
mindfulness-asiantuntija osaa siirtää asiantuntemuksensa valmentavan esimiehen
ja hänen tiiminsä käyttöön, jotka puolestaan rajaavat toimintaehdot ottaen
vastuun niin harjoittelusta kuin onnistumisistakin. Valmentava esimies ei ole
psykologi, mutta hänen kannattaa tiedostaa psyykkisen valmennuksen,
mielikuvaharjoittelun ja mindfulness-harjoitusten osuus tiimin kehittämisessä
ja valmentamisessa. Valmentavan esimiehen kannattaa ymmärtää ihmisten
käyttäytymistä säätelevät tekijät, miten stressitilanteet vaikuttavat myyjien
toimintaan ja mitä mahdollisuuksia hänellä on käyttäytymisen ja
stressitilanteiden säätelyyn yhdessä myyjien kanssa. Valmentaja voi opetella
yhdessä asiantuntijan kanssa ohjaamaan
myyjiään tunnistamaan ajatusvoiman merkitykset ja opettaa myyjiään käyttämään
tietoisesti ajatusvoimaa hyväkseen.
Niin urheilussa kuin myynnissäkin pitkän ja onnistuneen uran
ja toistuvien harjoitusten aikana ratkaisevaksi menestystekijäksi nousee kyky
innostaa ja innostua ydinasioiden jatkuvasta ja perusteellisesta
harjoittamisesta. Oikeiden mielikuvien avulla myyjän tahdosta riippumattomia
toimintoja ja tunteita voidaan tasapainottaa, jonka seurauksena myyjä hallitsee
itsensä, luottaa itseensä ja pystyy rennosti täysitehoiseen myyntisuoritukseen.
Hyvässä myyntisuorituksessa valmius hallitsee tahtoa ja järkeä. Lisäksi
käytetään hyväksi mielikuvitusta. Mielikuvaharjoittelun avulla saamme myyjistä
voittajia, jotka ajattelevat haluamiaan saavutuksia ja ohittavat menestyksen
esteet normaaleina välivaiheina menestyksen tiellä.
Tiimien taistelukyky ja voitontahto kehittyvät
luonnollisesti kilpailutilanteissa, joihin liittyy kovaa yrittämistä,
itsekontrollin kehittymistä ja halua tehdä parhaansa tiimin jäsenenä. Tiimin
luottamus jokaiseen pelaajaan syvenee ja tiimi uskoo menestykseen, kun se on
harjoitellut hyvin ja joutuu käymään kestokykynsä rajoilla.
Psyykkinen valmennus tähtää myyjän henkisten kykyjen
kehittämiseen ja sen päämääränä on luoda valmius halun eli tahtomisen ja kyvyn
eli osaamisen yhteisvaikutukselle. Tällaisen yhteisvaikutuksen perustana on aivojen
vapaan energian tila, jolla saavutetaan myyntiin sopiva sekä tuloksiin ja
menestykseen positiivisesti vaikuttavaa käyttäytymistä. Myyjillä on turhautumia
ja pelkoja, joiden selvittäminen ja ohjelmien luominen pelkojen voittamiseen
itseensä luottaen ja varmasti auttavat myyiä ymmärtämään, että he ovat itse vastuussa
oppimisestaan ja menestymisestään. Se puolestaan johtavaa myyjiä kehittämään
itsenäistä myyntiprosessin syvempää oppimista. Myyjä oppi valmistautumaan
suoritukseensa, kuvittelee asiakaskohtaamisen ennakolta, keskittyy ja unohtaa
häiritsevät tekijät, suorittaa myyntiprosessin aivojen vapaan energian tilassa
(flow-tilassa) ja arvioi lopulta myyntisuorituksensa läpikäyden koko prosessin
valmistautumisesta jälkihoitoon saakka. Hyvin sisäistetyn psyykkisen
valmennuksen myötä myyjä pystyy yhä useammin toimimaan keskittyneesti
flow-tilassa (aivojen vapaan energian tilassa) ja saavuttamaan itselleen
parhaat mahdolliset tulokset.
Myyntiprosessin tietoinen ajattelu asiakaskäynnillä tai
asiakaspuhelun aikana saattaa hidastaa ja haitata myyntiprosessin onnistumista
huomattavasti. Siitä syystä harjoittelua koulutuksissa ja palavereissa on
oltava niin paljon, että myyntiprosessin läpivienti sujuu harjoitellulla
tavalla myös tiukoissa paikoissa ja tärkeissä kaupoissa. Tämä onnistuu
keskittymiskykyä kehittämällä (mindfulness) ja mielikuvaharjoitteiden avulla,
jolloin tietoisuus saadaan sidottua tietoista käsittelyä korkeammalle tasolle
valmiustilaan. Lopulta valmistautuminen ja keskittyminen ei sido aivopääomaan
enää lainkaan, vaan oikeanlainen toiminta tapahtuu automaattisesti.
Vapaan energian tilaan eli flow-tilaan pääsee parhaiten
sopivan jännitteen, keskushermoston optimaalisen aktivaatiotason,
suorituskeskeisen kamppailumielen, esteiden ja vastusten voittamisenhalun,
vähäisen suorituspelon (herkkyys aistia paremmin), jännittämättömän ja
innostuneen yrittämisen asenteen, hyvän keskittymisen, hallitun ja korkean
itseluottamuksen, hyväntuulisen onnistumisen ja turvallisuuden avulla sekä
kokemalla ja tuntemalla luottamusta omaan osaamiseen. Kaikkiin näihin tekijöihin
urheilija voi oppia itse vaikuttamaan psyykkisen valmennuksen, erityisesti
mielikuvaharjoitteiden ja mindfulnessin avulla. Psyykkisen valmennuksen
menetelmiä ovat rentoutuminen, josta tarkemmin seuraavalla kerralla,
mielikuvaharjoittelu, mindfulness, uuden käyttäytymisen luominen
mielikuvaharjoittelun avulla, suggestiot, maaginen ajattelu (suggestiot) esim. rituaalien
muodossa ja maskotit (kuten urheilijoilla).
Tämän päivän harjoitukseksi sopii uuden käyttäytymisen
luominen mielikuvaharjoittelun avulla:
2. Päätä, mitä haluat oppia: uuden taidon tai parantaa vanhaa. Kuvittele, miltä se toinen minä näyttäisi, jos hän osaisi sen, mihin itsekin pyrit. Tee siitä elokuva. Jos haluat, voit valita "mestarin" tilallesi filmiin suorittamaan opittavan taidon.
3. Katsele ja kuuntele tarkkaan, kun tuo toinen sinä tai valitsemasi muu henkilö suorittaa tehtävää.
4. Onko se, mitä näet ja kuulet filmissä sama, mitä haluat? Tyydyttääkö se sinua?
5. Jos filmi ei näytä tai kuullosta sopivalta tai siitä puuttuu jotakin, muuta se mieleiseksesi.
6. Astu itse elokuvaan ja eläydy sen tapahtumiin tuntien liikkeet kehossasi, kuullen äänet ja nähden kaikki tapahtumat silmilläsi. Käy läpi koko elokuva assosioituneesti.
7. Tutki, puuttuuko kokemuksestasi jotain.
8. Jos jotakin puuttuu, astu ulos kuvasta, ja tee tarvittavat muutokset.
9. Käy läpi elokuvaa keskittyneesti monta kertaa. Mitä useammin teet sen, sen nopeammin opittava taito automatisoituu.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti