Samoin kuin myyntikeskustelu etenee tietyn kaavan mukaan myös REACT- keskustelulla on selkeät vaiheet: valmistelu, aloitus, kuluneen kauden (esim. viikon) läpikäynti ja tulevan kauden (esim. viikon) tavoitteet. Parhaan tuloksen saavuttaaksenne niin myyjän kuin esimiehenkin kannattaa valmistautua keskusteluun, jotta tapaamisessa saadaan aikaan hyvä keskustelu. Valmistautuminen on samalla tavoin henkistä ja käytännöllisten asioiden hoitoa kuin ennen myyntitapaamistakin.
REACT eli
RESULT (tulos) = EFFORT+ATTITUDE+COMPETENCE+TIME
RESULT (tulos) = EFFORT+ATTITUDE+COMPETENCE+TIME
Oikeanlaisella aloituksella esimies voi varmistaa, että myyjä ei koe REACT-palavereita hukkaan heitetyksi ajaksi. Aloituksena toimii myös yhteenveto edellisen keskustelun kulusta ja toimintasuunnitelmasta. Esimiehen kannattaa valmistella keskustelulle selkeä runko ennen tapaamista. Keskustelun onnistumisen kannalta on myös tärkeää, että esimiehellä ja alaisella on samat tavoitteet. Muussa tapauksessa alainen saattaa kokea väheksyntää eikä hän osallistu keskusteluun toivotulla tavalla.
Päättyneen kauden/viikon läpikäyntiä pidetään yleensä olennaisimpana osana REACT-keskustelua. Haastavin asia tässä vaiheessa on ymmärtää saavutettujen tulosten taustatekijät, jotka toimivat osaamisen jatkuvan kehityksen perustana. Myyjän kehittyminen edellyttää, että hän oppii harjoittelemalla näiden taustatekijöiden analysoinnin itse. Esimies voi käyttää valmennustekniikkaa antaessaan palautetta myyjälle. Esimiehen on myös tärkeää valmistella oma analyysinsä etukäteen ja esittää se mahdollisimman selkeästi myyjälle. Tehokkuusmittarien, avainlukujen ja analyysin avulla selvitetään kuinka hyvin tulostavoitteisiin on päästy.
Avainluvuksi kannattaa valita usein tulokseen eniten vaikuttava avainluku, mutta mikä tahansa muukin budjetin avainluku saattaa olla jonkun tietyn myyjän kohdalla tärkein kehitettävä asia. Yksi avainluku kerrallaan riittää kehitettäväksi, ettei myyjän keskittyminen hajoa liikaa ja vaikuta negatiivisesti kehittymiseen. Avainluvut kannattaa purkaa määriksi, toimiksi, tärkeysjärjestykseen ja tehokkuusmittareiksi. Niiden avulla tuloksen tason syyt on helpompi selvittää.
Kehitysalueiden määrittämisen jälkeen esimies ja myyjä asettavat yhdessä tulevan kauden uudet tavoitteet osaamiselle myyjän kanssa yhdessä todettujen kehitysalueiden pohjalta. Pätevyyden kehittäminen on olennainen asia, jolla lopulta saadaan myös paremmat kokonaistulokset. Seuraavaksi mietitään yhdessä ne toimet, joilla osaamista kehitetään sekä tehtävien priorisoinnista. Tehokkuusmittarien luominen toimille on seuraava vaihe. Määriteltyjen tehokkuusmittarien avulla tulevan kauden tulosten mittaamisella on vahva perusta. Täsmälliset ja selkeät tavoitteet sekä niihin tarvittavat toimet määritetään aina yhdessä myyjän kanssa. Myös vastuukysymykset ja tavat seurata tavoitteiden toteutumista käydään yhdessä läpi. Lopuksi kannattaa tehdä yhteenveto asetetuista tuloksista ja toimenpiteistä, joita niiden saavuttamiseksi tarvitaan. Toimintasuunnitelman voi kiteyttää kirjaamalla ylös mitä kehitetään, mitä toimia tarvitaan, kuka ottaa vastuun toimista sekä miten toimia seurataan ja milloin tehdään yhteenveto tuloksista. Tällainen REACT-keskustelu ja sen runko on luotu myyjien kehittymistä varten. Jokainen meistä tarvitsee toistuvaa palautetta uusia valmiuksia opetellessaan, niin sinä kuin myyjäsikin.
Tämän päivän harjoituksena voit tehdä lyhyen minuutin aistiharjoituksen: Kun menet ulos, pysähdy ja kohota katseesi ylös. Anna sadepisaroiden tippua kasvoillesi tai tunne pakkasilma kasvojesi iholla. Mitä ihosi tuntee? Kylmää vai mukavan viilentävää? Miltä pilvienkin läpi siivilöityvä valo tuntuu suljettujen silmäluomien takana? Miltä valo tai aamun pimeys tuntuu ihollasi? Nauti kokemistasi tunteista juuri sellaisina kuin ne ilmenevät. Hyväksy myös mahdolliset epämukavat tuntemukset sellaisenaan. Keskity erikseen jokaiseen kasvoillesi tippuvaan sadepisaraan tai pakkasen nipistykseen. Lopeta harjoitus ja jatka matkaasi tyynenä ja onnellisena.
Elämä on ihanaa, kun sen oikein oivaltaa…
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti