Ohjaamisessa ja valmennuksessa esimiehen rooli on erittäin suuri, kun taas mentoroinnissa esimiehen rooli pienenee huomattavasti. Valmennuksessa myös työntekijän rooli kasvaa ohjaukseen verrattuna ja mentoroinnissa työntekijä on lähes itsenäinen. Myyjien tavoitteellisuus ja resurssit ovat hyvin erilaisia ja yksilökohtaisesti muuttuvia. Ohjaamiseen, valmennukseen ja mentorointiin perustuvia johtamistapoja on viisi ja niitä kaikkia kannattaa kehittää tai vahvistaa esimieskollegojen kanssa esimerkiksi roolileikkien avulla, jotta niiden käyttöön saa tarvittavaa varmuutta. Toimimalla myyjien ja muiden työntekijöiden tarpeiden mukaan oikeaa johtamistapaa käyttäen, pääset parempiin tuloksiin tiimisi kanssa.
Osaavan, mutta ei kovin motivoituneen myyjän kanssa, joka ei kerro tarpeistaan ja tarvitsee niin kannustusta kuin suoraa puhettakin, esimies toimii motivoijana. Motivoija kertoo syyt, antaa ohjeita ja auttaa kohdistamaan tekemisen oikein. Motivoijana esimiehen on oltava selkeä ja johdonmukainen. Hän kertoo myyjille toiminnan perusteet ja antaa annettuihin tehtäviin liittyviä ohjeita. Esimies kertoo näin osaavalle työntekijälle syyt, miksi jokin tietty tehtävä tehdään.
Motivoitunut uusi työntekijä tarvitsee usein tunnustusta, jotta voi sitoutua työnantajaansa. Hän tarvitsee tietoa tehtävistä ja yrityksen toiminnasta sekä selkeän määritelmän hyvin tehdylle työlle. Hän tarvitsee myös kokemusta ja ohjeita, jotta oppii ymmärtämään lausumattomat normit ja pelisäännöt. Esimies opastaa, selittää ja antaa tietoja neuvonantajana. Neuvonantajana esimies auttaa tietojaan ja kokemuksiaan jakamalla myyjää päättämään, miten kulloinenkin tehtävä kannattaa suorittaa. Esimies joutuu melko usein kertomaan, mitä alaisen tulisi tehdä.
Pätevät, mutta ei tavoitteelliset myyjät tarvitsevat vahvistusta taidoilleen, tukea, haasteita ja kuuntelevaa esimiestä. Keskustelukumppanina esimies siis kuuntelee, osallistuu ja kannustaa myyjiään. Esimies voi vahvistaa myyjän itsetuntoa, kuunnella tämän mielipiteitä ja asennoitumista sekä haastaa häntä pohtimaan asioita eri näkökulmista. Näin myyjä oppii löytämään erilaisia ratkaisumahdollisuuksia. Keskustelukumppanina esimies antaa myyjän tehdä päätöksensä itse.
Innokkaat ja tietyssä määrin kokeneet myyjät tarvitsevat omien kehityskohtiensa harjoittamista ja he tarvitsevat myös apua menestymisen edellytyksiin sekä tukea onnistuakseen. Valmentajan roolissa esimies kannustaa, keskustelee ja valmentaa myyjää. Keskustelut myyjän kehityksestä ja mielipiteistä sekä toiminnan havainnointi ja ohjeiden antaminen ovat valmentajan työkaluja näiden innokkaiden ja tietyssä määrin kokeneiden myyjien kanssa. Valmentajana esimies myös auttaa näitä myyjiä keksimään ja kehittämään toimivia ja tuloksellisia menettelytapoja sekä selvittää työn jatkumisen kyseisessä tehtävässä.
Omistautuneet asiantuntijat tarvitsevat haasteita, kiinnostavuutta, sitoutumisen tukemista ja nopeaa ongelmaratkaisua. Mentorina esimies havainnoi, haastaa ja delegoi myyjää. Hän hyväksy tavoitteet ja seurantamenetelmät yhdessä alaisen kanssa, mutta antaa alaisen päättää menettelytavoistaan itsenäisesti. Esimies vahvistaa myyjän itsenäisyyttä ja sitoutuneisuutta.
Tietoisuustaidot auttavat sinua tunnistamaan myyjiesi tarvitseman johtamistyylin helpommin, koska osaat keskittyä harjoittamisen myötä kuluvaan hetkeen ja kyseiseen myyjään päivä päivältä paremmin. Tästä syystä ehdotan sinulle seuraavaa Skanneri- tietoisuus harjoitusta: http://oivamieli.fi/skanneri.php .
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti