29.5.2015
Dosentti Niilo Konttisen mukaan henkinen valmennus on osa
huippu-urheilua ja mielestäni sen tulisi olla kiinteä ja tiedostettu osa myös
huippumyyjillä tai sellaiseksi pyrkivillä. Niin urheilussa kuin myynnissäkin
psykologiaa on pidetty ”höpöhöpönä” ja siihen turvautumista heikkouden
merkkinä. Myyjät ja heidän esimiehensä ajattelevat usein tietävänsä mitä
tekevät eivätkä halua ketään ”sotkemaan” toimintaansa. Ulkopuolinen mielikuva-
ja mindfulnessvalmentaja voi kuitenkin vahvistaa myyjien ja esimiehen suhdetta
sen sijaan, että kuvitellaan jonkun tulevan valmennussuhteen väliin.
Ulkopuolinen valmentaja voi auttaa esimiestä ottamaan myyjät huomioon
psykofyysisinä kokonaisuuksina ja tukea esimiestä hänen opetellessaan
käyttämään mielikuvaharjoittelua ja minfulness-harjoituksia osana tiiminsä
valmentamista. Myynnin onnistuminen on kiinni myyjän kyvystä suunnata mieli ja
keho suoritukseen eli myyntiprosessin läpivientiin asiakkaaseen ja hänen
tilanteeseensa keskittyen. Mielikuvaharjoittelu auttaa myyjää keskittymään
oikeanlaisiin menetelmiin myyntiprosessia läpi viedessään ja
mindfulness-harjoittelu auttaa keskittymään kuluvaan tilanteeseen
intensiivisesti ja samalla rennosti hyväksyen. Näin saadaan aikaan myyjälle
optimaalinen suoritus myyntitilanteessa.
Urheilijoista kirjoitetaan, kuinka heidän kanttinsa petti
jossain kilpailuissa tai kestääkö jonkun pää kilpailupainetta ja kuinka
maailmanmestaruus karisti paineet jonkun harteilta. Myyjillä kantti pettää
puolestaan vastaväitteiden tullessa tai pää ei kestä suhteessa kilpailijoihin
tai kollegoihin jatkuvan tulostaulun alla elämisen vuoksi. Samalla logiikalla
paino tippuu myyjän harteilta pitkäksi aikaa, kun hän onnistuu tekemään
huippukaupan. Kilpailu- ja huippu-urheilun tutkimuskeskuksessa Jyväskylässä
tutkijana toimiva Dosentti Niilo Konttinen sanoo valmentautumisen ja
urheilusuorituksen koostuvan taidoista, fysiikasta ja psyykestä. Samalla tavoin
myyjän valmentautuminen ja myyntisuoritukset koostuvat myyntitaidoista
(myyntikoulutukset->myyntiprosessin osaaminen), fysiikasta (kehon kieli) ja
psyykestä (mielikuvaharjoittelu ja mindfulness-taidot) urheiluun verrattuna hieman
eritavalla painottaen.
Oivalluttaminen (sokraattinen metodi) on erinomainen
esimiehen työkalu. Kyselemällä myyjiltä myyntiin liittyviä kysymyksiä, heidät
saadaan oivaltamaan kehitystarpeensa ja oppimaan uusia asioita. Henkinen
valmentaja voi myös oivalluttaa myyjiä uraansa liittyvissä asioissa ja auttaa
myyjää joko ymmärtämään asenteensa, kehittämään sitä ja löytämään oman
todellisen motivaation tuloksekkaan myyntityön tekemiseen tai hakeutumaan
kokonaan toisiin tehtäviin. Molemmissa tapauksissa esimies onnistuu
tulosvastuullisessa työssään. Myyjän motivaation löydyttyä päästään parempiin
tuloksiin ja motivaation suuntautuessa täysin muihin asioihin myyjä ikään kuin
vapauttaa irtisanoutumalla paikkansa toiselle motivoituneemmalle työntekijälle.
Ensisijaisesti myyntityöhön hakeutuneisiin tiimin jäseniin suhtaudutaan
kuitenkin potentiaalisina huippumyyjinä. Lähtökohtana myyntityössä
onnistumiselle on myyjän avoin mieli ja halu tulla paremmaksi myyjäksi.
Dosentti Niilo Konttinen on mainitsee henkisessä
valmennuksessa toistuvat asiat, jotka toteutuvat myös myyntityössä. Alkuarviointi tapahtuu usein
ensimmäisen kerran työhaastattelujen yhteydessä ja myöhemmin koulutusten
yhteydessä, kun tehdään psykologisia testejä, kyselyjä ja käydään keskusteluja.
Seuraavaksi niin urheilussa kuin myynnissäkin keskitytään kehityskeskusteluihin ja selvitetään yhteistyön tavoitteet
mahdollisuudet ja uhat kartoittaen. Säännöllisten
keskustelujen merkitys korostuu ja niiden avulla selvitetään myös
kriisitilanteet taidokkaasti. Lopuksi tehdään väliarvionti tai loppuarviointi tilanteesta riippuen.
Emme useinkaan pysty ennustamaan kenestä tulee todellinen
huippumyyjä, mutta voimme nähdä kuinka valmiita myyjät ovat kohtaamaan
asiakkaitaan. Kun myyjä pystyy täydellisesti keskittymään asiakkaaseen ja hänen
tilanteeseensa myyntiprosessissaan, se näkyy ulospäin luottamustaherättävänä
varmuutena ja onnistumisten
odottamisena. Emme tavoittele ajatuksetonta tilaa vaan käsillä olevaan hetkeen
ja asiakkaaseen keskittynyttä mieltä, jolla päästään parhaisiin mahdollisiin
tuloksiin. Tavoitelluin tila on myyntiprosessin tuleminen automaattisesti kuin
itsestään selkäytimestä niin ettei myyjän tietoinen mieli hidasta tai huononna suoritusta.
Huippusuoritus on monimuotoinen prosessi ja flow-tilaan pääseminen vaatii
vahvaa visualisointia ja erinomaista mielenhallintaa. Kyky ”nähdä”
myyntikohtaaminen ennakolta ja kyky tyhjentää mieli muista kuin asiakkaaseen ja
myyntiin liittyvistä asioista saa aikaan toivottuja tuloksia.
Huippu-urheilussa onnistunut liikesarja vaatii tuhansia
toistoja. Myös onnistunut myyntiprosessi edellyttää harjoittelua ja
lukemattomia toistoja. Myyntiprosessi jaetaan opeteltaessa niin mielessä kuin
käytännössäkin osiin, jotka kootaan lopulta eheäksi kokonaisuudeksi. Tällä
menetelmällä myyntiprosessi saadaan toimimaan automaatioasteella mahdollisimman
yksinkertaisesti myös paineisessa myyntitilanteessa.
Tunteiden hyväksikäyttö motivoivina tekijöinä valmennuksessa
on mahdollista. Olemme kaikki hyvin erilaisia yksilöitä. Osaa saa itsestään
parhaan irti vihaisena kun toiset taas lamaantuvat vastaavassa mielentilassa.
Jotkut puolestaan motivoituvat ilon ja positiivisen ajattelun avulla ja toiset
taas tylsistyvät, laiskistuvat ja lamaantuvat.
Tunteiden käyttö onnistumisten aikaansaamiseksi edellyttää esimieheltä
ja valmentajalta kuitenkin syvää ymmärrystä ja myyjien perusteellista
tuntemista. Vaikuttaa siltä, että monet myynnin esimiehet kuvittelevat
moittimisen, haukkumisen ja myyjien henkisen piiskaamisen tuovan parhaita
tuloksia. Se voikin toimia pienelle osalle myyntitiimistä ajoittain, mutta
todennäköisempää on saada tiimistä paras irti kohtelemalla myyjiä samalla
arvostuksella ja yksilöllisellä kohtelulla kuin odotat heidän kohtelevan
asiakkaitaan. Voit yllättyä siitä miten moni myyjä onnistuu paremmin iloisena,
tyytyväisenä ja positiivista ajattelua viljelevässä työympäristössä.
Positiivisesta tunteesta lähtevä toiminta tuo yleensä kestävämpiä tuloksia ja
paineita voi lisätä ilman vihan tai epätoivon tunteiden herättämistä
asettamalla myyjälle onnistumismahdollisuuksien rajoilla olevia tavoitteita yhdessä
hänen kanssaan.
Miten hengität nyt? Harjoitus: https://unelmafiilis-akatemia.fi/osio/minuuttimeditaatio-mindfulness-hengitysharjoitus/
.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti