19.3.2015
Tavoitejohtaminen on tavoitteiden asettamista tuloksen, sen
edellyttämän panostuksen ja panostuksen tuoman osaamisen kehittymisen kehän
pyörittämisen kautta. Tästä saadaan myös positiivinen tuloksiin keskittyvä
kehittymisen kierre, joka nousee spiraalimaisesti ylöspäin myyjän taitojen
kehittyessä .
Hyvä tavoitteiden
asettaminen sisältää tavoitteiden määrittämisen lisäksi niiden saavuttamisen
seurannan. Se edellyttää myös myyjien ja esimiesten yhteistyötä tavoitteita
asetettaessa. Yhdessä sovitut tavoitteet lisäävät tehokkuutta ja alaisten
sitoutumista.
Erään hieman täydentämäni kaavan mukaan
RESULTS = EFFORT +
ATTITUDE + COMPETENCE (REAC) + TIME (REACT)
Eli vapaasti
käännettynä tulokset syntyvät panostuksella, oikealla asenteella ja osaamisen
jatkuvalla kehittämisellä. Oman lisäykseni mukaan tähän kaikkeen niin esimiehen kuin myyjänkin täytyy
käyttää myös aikansa oikein.
Kun tavoite
määritellään yksilöllisesti myyjän todellisista taidoista ja nykytilanteesta
käsin ja tavoitteita nostetaan nousujohteisesti vähitellen myyjän taitojen
kehittyessä kullekin tasolle sopivia haasteita luoden, pystytään täyttämään
organisaation ja myyjän tavoitteet positiivisessa kehittymisen hengessä
onnistumisen kierteessä. Näin taataan organisaation ja myyjän jatkuva menestys
perusteellisesti.
Kuva 2.
Panostusta, oikeaa
asennetta ja pätevyyden kehittymistä tarvitaan tulosten saavuttamiseksi ja
tavoitteet on määritettävä niiden mukaan myyjän taso huomioon ottaen. Tämä
pätee myös itsensä johtamisessa. Mindfulnessin avulla tulemme tietoisemmiksi
omasta nykyisestä tasostamme ja hyväksymme sen. Tästä hyväksyvästä läsnäolosta
todellisella tasollamme muutoksemme parempaa voi alkaa luonnollisesti ja niin
usein käykin aivan kuin itsestään. Opittuamme hyväksymään itsemme ja
tilanteemme sellaisena kuin ne ovat alamme toimia jollain uudella ja raikkaalla
tai tuoreella tavalla, joka vie kehitystämme eteenpäin tuoden entistä parempia
tuloksia.
Myyjien tavoitteiden
tulee luonnollisesti olla kunkin yrityksen vision, tavoitteiden ja ydinarvojen
mukaisia. Tavoitteita asetetaan, jotta myyjän ja organisaation tavoitteet
vastaisivat mahdollisimman hyvin toisiaan ja yksilölliset resurssit saataisiin
mahdollisimman tehokkaasti käytettyä myyjän ja organisaation hyödyksi.
Tavoitteiden asetannalla luodaan myös konflikteista vapaa tai konfliktien
riskiä pienentävä työympäristö. Näin pystytään parantamaan motivaatiota ja
sitoutumista organisaation kaikilla tasoilla. Selkeiden tavoitteiden
asettamisen avulla voidaan myös luoda suoritukselle ja kehittymiselle reilut
mittausperusteet. Tuloksen ja panostuksen sekä panostuksen ja pätevyyden
syy-seuraussuhdetta voidaan paremmin ymmärtää tavoitteiden asettamisen myötä ja
organisaatio voi näin vaikuttaa myyjien positiivisen asenteen kehittymiseen.
Johtamistyylinä
tavoitteiden asettaminen antaa organisaatiolle mahdollisuuden kehittää
tietoisesti ja jäsennellysti myyjiään. Jäsennelty kehitys vahvistaa myyjien
sitoutumista ja auttaa myyjää saavuttamaan nopeasti uuden kehitystason (ks. Kuva 2). Tällainen toimintatapa edellyttää luonnollisesti organisaatiolta ja
esimiehiltä pitkäaikaista ja jatkuvaa tavoitteiden määrittämistä ja
tavoitteiden määrittämisen seurantaa.
Esimerkkinä lyhytaikaisen
ja keskenjääneen prosessin vaikutuksista toimii hyvin eräs yritys, joka yritti
ottaa tämän kaltaisen johtamismenetelmän käyttöön (ilman mindfulness- tai
mielikuvaharjoitteita) liian myöhään ja liian nopeasti pystymättä sitouttamaan
organisaation jäseniä riittävän hyvin. Yritys ajautui työntekijöiden
sitoutumattomuuden ja ymmärtämättömyyden sekä käytettävissä olevan ajan ja
rahan puutteen vuoksi YT-neuvotteluihin ja lopulta organisaation osien
myymiseen ja lopettamiseen. Monilla oli väärä ASENNE. Ollessani tuossa
yrityksessä töissä näin tämän tyyppisen menetelmän valtavat mahdollisuudet ja
olin pettynyt ajan ja rahan puutteen sekä ymmärtämättömyyden vuoksi
menetetyistä mahdollisuuksista. Itse olin liekeissä ja olen sitä edelleen
täydentäen tätä yleisemminkin käytössä olevaa menetelmien kokonaisuutta edelleen
nyt ajankohtaisilla mindfulness- ja mielikuvaharjoitteilla urheiluvalmennuksen
tyyliin.
Suosittelen tätä kokonaisvaltaista
valmentavaa menetelmääni kaikille yrityksille, koska sen voi ottaa käyttöön eri
tavoin eri tilanteissa olevien yritysten tarpeiden mukaan. Niillä, joilla aikaa
ja rahaa on vähän, menetelmän käytön voi aloittaa organisaation huipulta
vähitellen innostuksen ja tilanteen mukaan asiakasrajapintaan vieden. On myös
mahdollista aloittaa tässä blogissa esitetty johtamismenetelmän käyttö yksittäisestä
myyntitiimistä asiaa osaavan esimiehen tai konsultin opastuksella ikään kuin
pilottihankkeena ja laajentaa sitä vähitellen muihin organisaation osiin.
Onnistumisten lisäännyttyä koko organisaatio kypsyy vähitellen valmentavaan ja
yksilöiden kehittymismahdollisuudet huomioonottavaan johtamiseen. Myyntitiimistäkin
pilottihankkeena aloitettaessa tarvitaan johdon ehdoton tuki, vaikka he eivät
itse menetelmää osaisikaan vielä käyttää.
Neutraalissa tai
positiivisessa taloudellisessa tilanteessa menetelmäni voidaan ottaa kerralla räätälöitynä
laajemminkin käyttöön koko organisaatiossa tulevaisuuden menestystä takaamaan.
Johdon koulutus kannattaa kuitenkin pitää mahdollisimman aikaisessa vaiheessa,
jotta se vakuuttuu menetelmän toimivuudesta riittävän hyvin.
Tämän tietoisuutta
kehittävän ja mielikuvaharjoitteita sisältävän menetelmäni avulla on
mahdollisuus tukea myyjiä antamaan parhaansa organisaatiolle ja menestymään
omassa elämässään laajemminkin. Itselleni kävi kerran niinkin, että
valmentamani myyjä ymmärsi omien tavoitteidensa ja innostuksensa olevan muualla
kuin myyntitehtävissä. Hän erosi tehtävästään ja meni opiskelemaan itselleen
sopivampaan työhön. Se oli meidän kaikkien etu: myyjän, organisaation ja minun
esimiehenä. Tällä myyjällä oli tiimin huonoimmat myynnit, mutta hän kuunteli
tarkkaan mielikuvaharjoitteita ja hänessä heräsi uusi tietoisuus omista
päämääristään. Näin hänen syttyvän liekkeihin ja se oli todella palkitsevaa.
Hän on onnellisempi nykyisissä tehtävissään, organisaatiossamme vapautui paikka
eräälle huippumyyjälle ja minun ei tarvinnut irtisanoa ketään. Eikö olisi
mukavaa, jos sinäkin saisit tällaiset taidot tietoisuuttasi ja mielikuvaharjoittelua
käyttäen itsesi johtamisen taitoja lisäämällä!
Vaikka oma uskoni
työnantajayritykseen tai sen tuotteisiin on joskus loppunut, olen onnistunut
tämän menetelmäni avulla kannustamaan itseäni ja tiimini myyjiä tekemään oman
työnsä parhaalla mahdollisella tavalla ja lisäksi vaihtamaan ilman
irtisanomisia oikeita henkilöitä tiimiini. Jos aikasi ei lopu kesken
yritysjärjestelyiden keskellä, niin tämä toimii varmasti teilläkin. Suuremmissa
ongelmissa ovat käsitykseni mukaan olleet ne, jotka eivät uskoneet tähän
menetelmään tai eivät ymmärtäneet sitä oikein. Heidän oma kehityksensä tai
tiiminsä kehitys ei ole mennyt eteenpäin yhtä nopeasti kuin henkilökohtaista
omaan tasoon suhteutettua valmennusta ja tavoitteita saaneilla myyjillä ja
esimiehillä.
Tilaa oma koulutuksesi nyt!
Saat 1,5 tunnin ILMAISEN
Mielikuvaharjoittelu ja mindfulness myyntityössä -esittelytilaisuuden
harjoituksineen yrityksellesi tai myyntiosastollesi tämän kevään aikana, kun
varaat koulutuskokonaisuuden ensi syksylle 1.4.2015 mennessä.
P. 040- 541 0631/ Harriet
Väänänen
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti