18.3.2015
Esimiehen kykyä
käyttää erilaisia johtamismenetelmiä yksilön ja tilanteen mukaan voidaan pitää
yhtenä tärkeimmistä johtajan ominaisuuksista. Pystyäkseen käyttämään erilaisia
menetelmiä, esimiehellä tulee olla käsitys erilasista persoonallisuuksista ja
kehitystasoista eri tilanteissa. Kyky havainnoida ja analysoida muiden
suorituksia, sitoutumista ja pätevyyttä auttaa selvittämään kunkin myyjän
ohjauksen ja tuen tarpeet.
Tunnistettuaan ja analysoituaan myyjät oikein esimies voi valita sopivan
johtajan roolin, joita ovat esimies, arvioija ja tuomari tai kumppani,
opastaja, innostaja, tukija ja valmentaja. Näiden roolien joustava käyttö on
tilanteen mukaista johtamista. Myös itsensä johtamisessa on tärkeää tunnistaa
oma persoonallisuus, toisten persoonallisuustyypit ainakin yleisellä tasolla ja
eri tilanteissa eri tyyppien käyttämät selviytymis- ja toimintatavat.
Tilanteen mukainen
joustava johtaminen edellyttää esimieheltä kykyä tunnistaa alaisten tarpeet,
jotka täyttämällä organisaatio voi saavuttaa tavoitteensa. Kun esimies osaa analysoida tilanteet oikein
ja käyttää niihin sopivia erilaisia johtamistapoja organisaation ja myyjän
kannalta tärkeät tarpeet tyydyttäen, hän toimii tarkoituksenmukaisesti ja
joustavasti. Esimiehen kyky joustavuuteen luo hyvän pohjan toimivalle
kommunikaatiolle myyjän ja esimiehen välillä.
Esimies ja myyjä oppivat toimivan kaksisuuntaisen kommunikaation avulla
pääsemään yhteisymmärrykseen siitä, mitä voivat toisiltaan odottaa. Tätä
voidaan kutsua myös suorituskumppanuudeksi ja siinä valmentava johtaminen
mindfulness-harjoitusten avulla toimii vahvana tukena.
Myyjillä on oman
käsitykseni mukaan usein vahva mentalisaatiokyky (eli kyky eläytyä toisen
ihmisen asemaan, mieltää ajatuksia ja ajatella mieltä) ja he osaavat toimia
kuin kameleontit erilaisten ihmisten
kanssa tyyliään muuttaen. Samalla tavoin esimiehen tulee kyetä
muuttumaan ja muuttamaan tyyliään valmennettavan myyjän tarpeiden mukaiseksi
kaksisuuntaista kommunikaatiota vahvistaakseen. Erilaiset kuuntelutaitoa
kehittävät mindfulness ja mielikuvaharjoitteet auttavat tässä. Voit käydä
tekemässä lyhyen kuunteluharjoituksen Oivan sivulla: http://www.oivamieli.fi/tietoinen_kuunteleminen.php
.
Myyjille voit lukea
seuraavan harjoituksen heidän kuuntelukykyään vahvistamaan ja samalla
vahvistamaan myös omaa tietoisen kuuntelun kykyäsi korvaamalla mielessäsi sanan
asiakas valmennettavaksi myyjäksi. Näin opit suhtautumaan valmennettaviin
myyjiisi yhtä arvostavalla tavalla kuin heidän tulisi suhtautua asiakkaisiin. Samalla
annat heille erinomaisen esimerkin omalla toiminnallasi. Tässä
harjoituksessa olen yhdistänyt ainutlaatuisella tavalla tarveanalyysin mielikuvaharjoitteen
mindfulness –harjoituksen jatkoksi tai keskelle. Käytämme siis mielikuvien luomiseen sopivaan tilaan pääsemiseen
mindfulness –harjoitusta hypnotisoinnin tai suggestioalttiin tilan luomisen
perinteisen rentoutusmallin (esim. laskeminen 1-10) sijasta.
1.
Istu työtuolissasi tai auton penkissä niin
ryhdikkäästi kuin pystyt. Voit nostaa halutessasi auton penkin selkänojaakin
pystympään asentoon, jos se tuntuu hyvältä. Paras tilanne on istua nojaamatta
selkänojaan, koska selkä kannattelee hienosti itse itseään. Paina jalkapohjat
tasaisesti lattiaan ja sulje silmäsi tai suuntaa katseesi alas.
2.
Keskity havainnoimaan hengitystäsi. Miten se
virtaa sisään ja ulos kehostasi? Missä se tuntuu? Mitkä kehonosat liikkuvat
hengittäessäsi tai missä tunnet hengityksen voimakkaimmin? Tarkkaile niitä
aistimuksia, joita sisään- ja uloshengitys saa aikaan.
3.
Ajatuksesi saattavat harhailla jossain
vaiheessa. Kun huomaat sen, palauta tarkkaavaisuutesi takaisin hengitykseesi
lempeästi, arvostelematta, hyväksyen. Olennaista on vain huomata ajatusten
karkailu ja suunnata huomio takaisin hengitykseen ilman itseen kohdistuvaa
arvostelua.
4.
Lopulta ajatuksesi joko rauhoittuvat ja
tyyntyvät kuin järven pinta kesäiltana - tai sitten eivät. Joka tapauksessa
harjoitus on aina tavallaan onnistunut, kun huomaat ajatuksesi karanneen ja
palautat sen takaisin hengitykseen. Mahdollisesti kokemasi tyyneyden hetki
saattaa olla hyvinkin lyhyt, mutta se on silti hyvä saavutus. Jos tunnet vihaa
tai ärtymystä, voit huomata niidenkin menevän ohi. Salli kaiken vain tapahtua
arvostelematta.
5.
Siirrät nyt huomiosi myyntiprosessiin ja sen
tarveanalyysiin, kartoitukseen. Muistat, että avoimet kysymykset ovat tärkeitä
ja esität pääasiassa juuri niitä asiakkaallesi. Sanat mitä, miten, miksi,
milloin, ketkä, kuka, missä ja mikä aloittavat kysymyslauseesi saadaksesi
asiakkaan kertomaan sinulle mahdollisimman paljon, etkä ohjaile asiakasta
liikaa. Suljettuja kysymyksiä, joihin saat kyllä- tai ei- vastauksen, kysyt
vain tarvehyväksynnän saadaksesi.
Muistat esittää selkeitä kysymyksiä yhden
kerrallaan. Unohdat aiemmin avointen kysymysten jälkeen lipsahtaneet suljetut
ja tarkentavat kysymykset kokonaan SPIN-suppilon alussa. (SPIN-suppiloa käyty
läpi perusteellisemmin myyjille kirjoitetussa blogissani. Voit jättää tämän
sanaparin tarvittaessa pois eli silloin kun myyjät eivät ole käsitettä
sisäistäneet perusteellisesti.)
Asiakkaasi ei joudu puolustuskannalle, kun
teet vaikeusasteeltaan sopivia kysymyksiä. Samalla asiakkaasi kokee, että
arvostat häntä vaikeusasteeltaan sopivien kysymysten kautta. Näin luot myös
luottamuksellisen ilmapiirin ja säilytät hyvän keskusteluilmapiirin.
Olet ystävällinen, arvostava ja rakentava
kysymystesi sisällön suhteet ja pysyt riittävän yleisellä tasolla
säilyttääksesi asiakkaasi levollisuuden. Tiedät millaiset kysymykset pitävät
asiakkaasi levollisena ja rauhallisena. Ironiaa käytät halutessasi muualla kuin
myyntikeskusteluissa.
Kuuntelet asiakkaasi vastauksia
aktiivisesti ja osoittaen mielenkiintosi elein, ilmein ja lyhyin välisanoin.
Tiedät asiakkaan avautuvan sinulle paremmin kun osoitat todella kuulevasi, mitä
hän sanoo. Jälleen luottamuksellisuuden ilmapiiri kasvaa välillänne. Avoimet
kysymykset pidät avoimina lisäämättä niihin vastausvaihtoehtoja ja näin saat
kuulla asiakkaan mielipiteet paremmin.
OLET HYVÄ KUUNTELIJA. Annat asiakkaasi
puhua loppuun ja teet muistiinpanoja mahdollisuuksien mukaan asiakkaasi
puhuessa. Osaat käyttää aina tilaisuuden tullen asiakkaan omia sanoja
jatkokysymyksissä. Istut ryhdikkäänä ja kiinnostuneena usein hieman eteenpäin
nojautuneena niin tapaamisissa kuin puhelimessakin. Näin osoitat olevasi
todella kiinnostunut asiakkaasi sanomasta. Annat asiakkaallesi positiivisia
kommentteja hänen kertomuksestaan myöntelemällä, kommentoimalla lyhyesti aina
välillä ja osoittamalla kuuntelevasi.
6.
Huokaise syvään ja tunne ilmavirran kulkevan
kehoosi ja kehostasi ulos. Anna hengityksesi hieman nopeutua ja tunne
vähitellen tuon uuden hengitystahdin tuoma virkistymisen ja fyysisen
aktivaatiotasosi nousun tunne. Avaa silmäsi ja suuntaa huomiosi käsillä olevaan
tehtävääsi.
Nyt on mukava jatkaa taas töitä!
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti