perjantai 16. syyskuuta 2016

Yhteenkuuluvuus

16.9.2016

Yhteenkuuluvuusvaiheessa ryhmän jäsenet kokevat voimakasta tyytyväisyyden tunnetta, joka johtuu ratkaistuista konflikteista. Tämän vaiheen alussa hyvä henki pyritään säilyttämään ja esimiehen kannattaa säilyttää positiivinen kehityksen kulku kaikin keinoin. Ryhmän jäsenet ovat erittäin halukkaita toimimaan yhteistyössä ja ymmärtämään muita ryhmän jäseniä. Tiimillä on myös voimakas ryhmätunne ja he keskittyvät hyvään ilmapiiriin.

Halu ymmärtää muita ja tehdä yhteistyötä aiheuttaa sen, että erimielisyydet käsitellään ryhmässä nopeasti niiden ilmennyttyä ja esitettyihin ehdotuksiin suhtaudutaan avoimesti kysymällä tarkennuksia arvioiden ja reagoiden niihin. Tiimiltä tulee toteuttamiskelpoisia ehdotuksia ja ratkaisuille ollaan valmiita esittämään korkeita vaatimuksia yhteisymmärryksessä.

Voimakas ryhmätunne ilmenee tiimin jäsenten tyytyväisyytenä ryhmän toimintaan ja omiin rooleihin. Ryhmä ilmaisee selkeästi haluavansa ylläpitää ja lisätä sopusuhtaista yhteistoimintaa ja he odottavat toisiltaa yksimielisyyttä. Muita työryhmiä saatetaan pitää huonompina ja ryhmä kokee olevansa vahvoilla. Kaikilta ryhmän jäseniltä odotetaan lojaalisuutta, ryhmäajattelu on tyypillistä ja tiimin identiteettiä pyritään puolustamaan. 

Yhteenkuuluvuusvaiheen jälkimmäisessä osassa kommunikointi on positiivista, ongelmat ratkaistaan mahdollisuuksien mukaan tehokkaasti, jäsenet luottavat toisiinsa ja arvostavat toisiaan. Tehokas ongelmanratkaisu näkyy tiimin jäsenten tehokkaana valmistautumisena suoritettaviin tehtäviin. Ryhmän jäsenet tuntevat toisensa jo todella hyvin ja he pitävät konflikteja yhteisinä ongelmina sekä kehittymismahdollisuuksina kaikille jäsenille. Tiimin jäsenten välisiä erimielisyyksiä ratkaistaan ilman työtehtävien laiminlyöntiä. Ryhmä tekee päätöksiä myös erimielisyyksiäkin sisältävien keskustelujen avulla. Kommunikaatio on positiivista, rehellistä, spontaania ja avointa. Luottamus ja toisten arvostus näkyy vähäisenä henkilökohtaisen hyväksynnän tarpeena, koska kaikki kokevat jo saavansa muiden tiimin jäsenten arvostusta. Luottamus on vahva ja tiimin jäsenet tukevat toisiaan odotetusti. Yhteenkuuluvuuden tunne on ehdotonta ja tiimin jäsenten välit ovat lämpimät. Ryhmäjako ei aiheuta jäsenten välillä kateutta ja jokainen saa päättää miten paljon ja missä haluaa osallistua ryhmän toimintoihin.

Esimiehen näkökulmasta on tärkeää osoittaa auktoriteettinsa ja delegoida tehtäviä esimerkiksi kohtelemalla kaikkia yksilöitä vastuullisina ryhmän jäseninä. Esimies voi myös kehittää molemminpuolista luottamusta, olla valmis delegoimaan pätevimmälle henkilölle, sallia keskustelut ryhmän tavoitteista ja kehityksestä varmistaen kuitenkin yksimielisyyden keskustelun loppuvaiheessa. Esimies voi tukea ja varmistaa ryhmää keskittymään työtehtävien lisäksi riittävästi myös ryhmän itsensä kehittämiseen ja siihen sitoutumiseen. Esimies voi myös huolehtia, että jokaisen ryhmän jäsenen tehtävät ovat kehittäviä ja mielenkiintoisia sekä auttaa tiimiä tekemään objektiivisia päätöksiä. Esimies on osa työryhmää, eikä hänen kannata jäädä ryhmän ulkopuolelle asemansa vuoksi. Tällä esimies estää sinä ja me –ilmapiirin syntymisen. Esimiehen kannattaa näin ollen osallistua sekä yksittäisen tiimin jäsenen, että koko tiimin tehtäviin ja toimintaan. Vakavatkin konfliktit kannattaa käsitellä heti niiden ilmetessä ja näin saat johdonmukaisen toiminnan avulla arvostusta tiimiläisiltäsi.

Tiimin jäsenistä niin kuin ihmisistä yleensäkin saa parhaan esille juuri luottamalla heihin. Tietoinen kuuntelu ja tietoinen keskustelu ovat tärkeitä esimiehen työkaluja tässäkin vaiheessa. Harjoittelemme seuraavaksi tietoista kuuntelemista kuten aiemminkin, mutta nyt keskitymme sisällön sijasta kuuntelemaan tunteita. Tätä kutsutaan empaattiseksi kuunteluksi.

Ensin voit kuunnella, mitä parisi sanoo miettien keskittyneesti samalla, mikä tunne hänen puheessaan on. Kun sitten alat tarkistaa vuorollasi ymmärsitkö puheen oikein, sanotkin: ”Kuulen, että tunteesi on …”. Näitä harjoituksia voit tehdä esimieskollegojesi kanssa tai teettää harjoituksen tiimisi jäsenillä. Keskeyttämättömän puheen aiheita voivat olla esimerkiksi vaikea työtilanne tai ristiriita eri henkilöiden välillä työpaikalla. Keskustelun aiheena voi olla myös tilanne, jossa tunsit toisen ihmisen tuskan tai ilon onnistumisesta.

Keskustelun jälkeen voitte yhdessä miettiä miten keskustelu sujui.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

torstai 15. syyskuuta 2016

Roolien haku

15.9.2016

Roolienhakuvaihe on usein koettu vaikeimmaksi ja eniten aikaa vaativaksi ryhmän muodostumisvaiheeksi FIROn näkökulmasta katsottaessa. Pelkästään siirtyminen ryhmään kuulumisen vaiheesta tähän vaiheeseen on voimavaroja vaativa prosessi. Jäsenet joutuvat ottamaan riskejä ja luopumaan mahdollisesti ottamastaan etäisyydestä. Tyypillistä tälle vaiheelle on johtajuuden testaaminen, yhteenkuuluvuuden tunteen rakoilu, aikaisempaan verrattuna erilainen tapa käsitellä konflikteja ja ryhmän jäsenten itseluottamuksen kasvu.

Yhteenkuuluvuuden tunteen rakoillessa ryhmään syntyy erilaisia aliryhmiä, joka vähentää yhteenkuuluvuutta edelleen. Valtataisteluja käydään ja muita yritetään vakuuttaa omalle kannalle. Toisten ryhmän jäsenten piilomotiiveja paljastetaan niin paljon kuin mahdollista. Ryhmässä esiintyy kilpailua yksittäisten jäsenten ja aliryhmien välillä. Palaute annetaan kärkevästi eikä ryhmässä enää viihdytä vaikka siihen haluttaisiinkin kuulua. Tämä kaikki aiheuttaa puolestaan avoimuuden vähentymistä.

Ryhmän esimiehen johtajuutta testataan ja yrityksen johtoa vastaan kapinoidaan. Esimies voidaan ohittaa tai kiertää pyytämällä apua muilta yrityksen työntekijöiltä, esimiehen kollegoilta tai johtajilta. Vaikka ryhmä tarvitsisikin tässä vaiheessa jäsentymistä ja johtajaa, kenenkään ei anneta hoitaa näitä asioita.

Erimielisyydet lisääntyvät ja muuttuvat vakavimmiksi. Niitä yritetään ratakaista kompromisseja tekemällä, sovittelemalla tai jopa ulkopuolisten avustuksella. Kun joku tai jotkut ryhmän jäsenistä toimivat kyseenalaisella tavalla, he yrittävät puolustella niitä hyväksyttävillä selityksillä. Ryhmän jäsenillä on stressiä konfliktien johdosta ja niitä pyritään pakenemaan keskittymällä muuhun toimintaan.  Omaan toimintaan sulkeudutaan ja toisten ryhmän jäsenten vaikutus siihen estetään.

Usein liiankin vahva itseluottamus johtaa siihen, että omaa riippumattomuutta ryhmän hyväksynnästä osoitetaan vahvasti samalla suuriakin riskejä ottaen. Itseluottamusta puhkuvat ryhmän jäsenet osoittavat näin valmiuksiaan ottaa vastaan kaikki seuraukset silläkin uhalla, että heidät suljetaan pois ryhmästä.

Lopuksi ryhmä alkaa siirtyä vähitellen yhteenkuuluvuuden vaiheeseen ja sen jäsenet alkavat olla paremmin selvillä erimielisyyksiä aiheuttavista asioista ja siitä, keiden välille konfliktit useimmiten syntyvät. Tässä vaiheessa ryhmä on oppinut selvittämään tilanteiden syntymisen syyt rehellisellä ja selkeällä kommunikoinnilla ja ratkaisuja haetaan jo innokkaasti omiakin mielipiteitä ja käsityksiä tarkistaen. Ryhmän sisäinen johtajuus ja vastuu jaetaan ottaen huomioon objektiivisesti jäsenten pätevyydet ja ominaisuudet. Tässä siirtymävaiheessa ryhmätunne vahvistuu ja jäsenet löytävät paikkansa.

Tietoisuustaitojaan harjoittanut esimies selviää tällaisista vaiheista paremmin kuin niitä harjoittamaton esimies. Roolienhakuvaiheessa esimiehen on tuettava ja osoitettava operatiivinen johtajuutensa esimerkiksi esiintymällä ryhmän resurssina, parantamalla työntekijöiden motiivia, ja parantamalla niin ryhmän jäsenten välisiä suhteita kuin omaakin suhdettaan ryhmän jäseniin. Tämä onnistuu mm. tietoisen kuuntelun avulla, jota olemmekin jo harjoitelleet erilaisin harjoituksin. Mahdollisia jännityksiä niin ryhmän jäsenten kuin esimiehen ja ryhmän välillä voidaan vähentää rohkaisemalla ryhmän jäseniä toimimaan niitä laukaisevasti. Organisaation tavoitteet tulee ilmaista selvästi ja ryhmän jäsenet sitouttaa niihin alusta saakka hyvässä hengessä. Kehittämällä ryhmän jäsenten valmiuksia valmentamisen avulla ja kannustamalla heitä omatoimisuuteen voit tukea tiimiäsi tässä vaiheessa. Näin voit osoittaa myös halusi ryhmän kehittämiseen aina tarvittaessa. Esimies voi myös rohkaista tiimin jäseniä luonnolliseen vastuunjakoon, välttää tässä vaiheessa kilpailuhenkistä toimintaa ja rohkaista yhteistyötä edellyttävää toimintaa.

Tietoisen kuuntelun seuraava vaihe on tietoinen keskustelu. Tietoisen keskustelun vaiheita ovat kuunteleminen, tarkistaminen (ymmärsinkö oikein, että…) ja tutkaileminen, eli miltä sinusta tuntuu juuri sanotun asian kuuleminen. Tässä vaiheessa voi myös käyttää apuna ennakolta tehtyjä kielteisten tunteiden käsittelyä kehittäviä tietoisuusharjoituksia. Harjoituksen voi tehdä esimerkiksi näin:


  •      Hengitä mutaman kerran syvään keskittyen ilman virtaukseen kehossasi.
  •         Palauta mieleesi jokin ikävä kielteisiä tunteita herättänyt tapahtuma menneisyydestäsi. Pysäytä mielessäsi tunteen aiheuttama reaktio hengittämällä syvään ja rauhallisesti. Pysyttele tässä pysäytetyn tunnereaktion rauhallisessa hetkessä hengitellen puolisen minuuttia.
  •     Koe sitten tuo negatiivinen tunne kehossasi. Tarkkaile kehoasi, kun päästät tunteen taas mieleesi. Tuntuko se hartioissa, niskassa, vatsassa, rintakehässä tai selässä? Koe tuntemukset hyväksyen ja arvostelematta. Yritä kokea tunne vain fyysisenä tapahtumana kehollasi. Älä siis ajattele olevasi esimerkiksi vihainen vaan koe viha kehossasi minuutin ajan.
  •       Pohdi, mistä tunne tulee ja onko sen takana joku historia. Asetu tunteen mahdollisesti aiheuttaneen toisen henkilön asemaan ja mieti miten hän pyrkii sinua suututtavalla toiminnallaan tekemään itsensä onnelliseksi. Tiedämmehän, että jokainen haluaa olla onnellinen ja toimii sen mukaan. Tuo tämä näkökulma tilanteeseesi arvostelematta ja arvioimatta sen oikeellisuutta.
  •    Nyt voit miettiä erilaisia tapoja reagoida tällaiseen tilanteeseen myönteisiä seurauksia tavoitellen. Vaikka et oikeasti reagoisikaan ajattelemallasi myönteisellä tavalla todellisuudessa, voit kuvitella miltä tuntuu vastata tilanteeseen mahdollisimman myönteisesti ja ystävällisesti. Miltä reaktiosi näyttäisi? Käytä tähän noin minuutti.
  •      Lopuksi palataan tähän hetkeen parin minuutin ajaksi maadoittumaan. Palataan hengityksen seuraamiseen ja sen tuntemiseen kehossamme…
  •      Aseta kaikki loput jäljellä olevasta kielteisestä tunteesta käteesi ja purista se nyrkkiin sulkien tunteesi sisään. Avaa sormesi hitaasti ja päästä irti tunteen energiasta kokonaan.
  •      Tuo taas huomio hengitykseesi ja kehoosi vakaimpaan kohtaan ja anna mielesi asettua siihen minuutin ajan.

Tämän harjoituksen voit tehdä myös tiimisi kanssa ennaltaehkäisevänä toimena tai kriisin jo puhjettuakin. Joka tapauksessa tästä on apua sinulle itsellesi huomattavasti ryhmäsi kuohuntaa käsitellessäsi.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

keskiviikko 14. syyskuuta 2016

Ryhmään kuuluminen

14.9.2015

Ryhmään kuulumisen vaiheessa kartoitetaan tyypillisesti ryhmän halukkuus mukautua ja sen yksilöiden halukkuus hyväksyä. Lisäksi ryhmään kuulumisen vaiheessa yritetään tutustua toisiin ryhmän jäseniin. Siirtyminen roolienhakuvaiheeseen voi olla vaativakin prosessi.

Ryhmän kartoituksessa esimiehen rooli on merkittävä. Alussa ryhmällä on heikko tarve löytää ryhmäidentiteettiä. Jäsenet ovat epävarmoja kuulumisestaan ryhmään ja he kyseenalaistavat niin omat kuin muidenkin arvot. Ryhmä tarvitsee jäsentymistä ja etsii sitä.

Ryhmän mukautumisvaiheessa yksilöillä on suuri tarve ymmärtää ryhmän tavoitteita  ja sääntöjä sekä saavuttaa ryhmän hyväksyntä. Jäsenet yrittävät tulkita ja kartoittaa ryhmässä hyväksyttävää toimintaa esimerkiksi lukemalla ja tulkitsemalla ei-kielellisiä ja symbolisia signaaleja (mentalisaatiokyvyn vahva käyttö). Jäsenet ovat haluttomia paljastamaan tai puhumaan piilomotiiveistaan. Mukautumishalukkuuden tuloksena syntyy erilaisia ehdotuksia ryhmän pelisäännöistä ja toimintatavoista. Vähemmän tärkeistä asioista saatetaan käydä pitkiäkin keskusteluja ja niin omalle kuin muidenkin toiminnalle luodaan tunneperusta.

Halu hyväksyä muut johtaa pyrkimykseen oppia tuntemaan muut ryhmän jäsenet ja heille ollaan ystävällisiä. Ristiriitoja ei juurikaan käsitellä. Ryhmän jäsenet pyrkivät myös ennakoimaan toistensa toimintaa.

Tutustumisyritykset ryhmään kuulumisen vaiheessa auttavat jäseniä totuttautumaan ryhmään. Kukin pyrkii selvittämään oman ja toistensa aseman ja muodostuneet säännöt. Ryhmän jäsenet miettivät miksi ovat ryhmässä ja voivatko toimia siinä omana itsenään sekä mitä kultakin vaaditaan ja millaisia sääntöjä noudatetaan.

Roolienhakuvaiheeseen siirryttäessä keskustellaan ryhmän tavoitteista ja sen jäsenten piilomotiivit ja arvot alkavat nousta esille. Rohkeammin esitetyt kannanotot ja siten suurempien riskien ottaminen toimivat oman riippumattomuuden ilmaisuina. Ryhmän ja muiden hyväksyntä ei olekaan enää niin tärkeää kuin alussa ja toisaalta ryhmään sitoutuminen tulee avoimemmin esille. Yhteenkuuluvuuden tunne syntyy.

Esimies voi ryhmään kuulumisen vaiheessa osoittaa auktoriteettinsa luomalla ryhmän perusrakenteen, antamalla ohjeita, selvittämällä menettelytapoja ja valvomalla toimintaa. Esimiehen tärkeä rooli on myös auttaa ryhmän jäseniä ymmärtämään ryhmän tavoitteet ja sen rakenne. Esimies voi myös luoda mahdollisuuksia tutustua toisiin ja hänen kannattaa varatakin aikaa jäsenten välisten suhteiden selvittämiseen. Esimies voi myös varmistaa, että kaikki ymmärtävät, mitä heiltä odotetaan.

Tässäkin vaiheessa kuunteleminen ja tietoinen ryhmän tarkkaileminen auttaa niin ryhmän esimiestä kuin sen jäseniäkin. Voit käyttää seuraavaa harjoitusta ennen ryhmän tapaamista apunasi: Istumameditaatio, tietoisuus äänistä ja ajatuksista, joka löytyy sivulta 13 osoitteesta: http://www.sosiaalisairaala.fi/koulutusmateriaalia/Mindfulness_harjoituksia_2006.pdf .


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

tiistai 13. syyskuuta 2016

FIRO

13.9.2016

FIRO eli Fundamental Interpersonal Realations Orientation on psykologi Will Schultzin  1960-luvulla kehittämä teoria ihmissuhteista työryhmän sisällä sen muodostamisen ja kehittymisen yhteydessä. Schultz on tutkinut ryhmien tehokkuutta amerikkalaisilla sotilasaluksilla ja perustanut teoriansa niihin. Hänen mukaansa yksimielinen ja tehokas työryhmä muodostuu kolmen eri kehitysvaiheen aikana. Ensimmäinen vaihe on ryhmään kuulumisen vaihe, toinen roolienhakuvaihe ja kolmas yhteenkuuluvuuden vaihe.  Lisätietoja FIROsta englanniksi esimerkiksi sivulta: http://thehumanelement.com/index.php/firo-theory .

Työryhmän toimimisen kannalta on tärkeää, että sen jäsenet sitoutuvat ryhmän toimintaan ja antavat parhaan mahdollisen työpanoksensa toiminnan eri vaiheissa. Niin kuin ihmisellä yksilönä myös ryhmällä on kehitysvaiheet, jotka määräävät panostuksen ilmenemisen ja vaikuttavat ryhmän jäsenten toimintaan.

Positiivinen onnistumisen kierre voidaan nähdä myös ryhmän kehittymisessä ja sen kolmen vaiheen läpikäymisen nopeutumisessa. Tehokas ryhmä on yhtenäinen ja syntyy edellä mainittujen kehitysvaiheiden läpikäymisen myötä. Kun ryhmä joutuu ratkaisemaan tehtävän tavanomaisen toiminta-alueensa ulkopuolelta, se siirtyy joskus kolmannesta vaiheesta aiempaan roolienhakuvaiheeseen. Kypsä ryhmä siirtyy nopeammin takaisin kolmanteen vaiheeseen kuin epäkypsä ryhmä.

Esimies tarvitsee tietoa työryhmän kehitysvaiheista ja ymmärrystä ryhmän jäsenten toiminnasta työn eri vaiheissa ollakseen tehokas ja vakuuttava johtajan roolissaan. FIRO auttaa esimiestä ymmärtämään perusilmiöitä ryhmädynamiikassa ja työryhmänsä kehityksen eri vaiheita. Myös itsemme johtamisessa voimme hyödyntää ryhmädynamiikan ja ryhmän kehitysvaiheiden ymmärrystä onnistuaksemme paremmin työssämme.

Ryhmädynamiikkaa ja omaa tai myyntitiimin jäsenten käyttäytymistä on helpompi tulkita tietoisena ja siitä syystä suosittelenkin seuraavaa mindfulness –harjoitusta Oivasta: http://oivamieli.fi/yhteydessa_aaniin.php . Ryhmän ja sen yksilöiden kuunteleminen sekä itsen kuunteleminen syventää havainnointikykyämme eri tilanteissa.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com

sunnuntai 11. syyskuuta 2016

REACT -malli

12.9.2016

Tavoitellut tulokset syntyvät panostamalla. Priorisoimalla ajankäyttömme ja tehtävät niiden tärkeyden mukaan pystymme jakamaan panostuksemme tarvittaviin toimiin. Kun teemme toimemme riittävän laadukkaasti, saavutamme haluamamme tulokset. Luonnollisesti myyjien osaamisen taso ja perusta on oltava koulutusten ja kokemuksen myötä oikeanlainen suhteessa tarvittavaan panostukseen.

RESULT (tulos)
            = EFFORT+ATTITUDE+COMPETENCE+TIME
Saavutamme haluamme tulokset panostamalla oikealla asenteella ja osaamisella käyttäen aikamme oikein. Aikaan sidotut tulokset voivat olla suunnittelukauden tavoitteet tai myyntikampanja, joidenka avainluvut löytyvät yleensä budjetista. Tällaisia tavoitteita voivat olla myynti euroina, myytyjen tuotteiden määrä, päätettyjen kauppojen määrä, uusien asiakkaiden määrä ja esim. myynnin lisäys eli kasvuprosentti.

EFFORT (panostus)
Tulokseen päästään tekemällä päämäärään vieviä toimenpiteitä ja keskittymällä näihin tuloksen kannalta oikeisiin asioihin eli priorisoimalla. Määrälliset, laadulliset, osaamiseen liittyvät ja tärkeysjärjestykseen asetetut toimien tavoitteet määräytyvät sen mukaan missä osassa ja organisaatiota ja missä toimenkuvassa myyjä työskentelee.

Määrällisiä tavoitteita voidaan seurata esimerkiksi tapaamisten sopimisessa, valmistelemisessa, toteuttamisessa ja tarjousten lähettämisessä. Laadullisia  toimenpiteitä eli tehokkuutta voidaan mitata esimerkiksi sovittujen tapaamisten osumatarkkuuden osalta eli moniko uusista tavatuista/ kontaktoiduista potentiaalisista asiakkaista ostaa tai sovittujen tapaamisten osumatarkkuuden osalta eli monenko potentiaalisen asiakkaan kanssa päästään jatkokeskusteluun vaikka tapaamisen myötä. Lisäksi voidaan mitata aiemmin hankittujen asiakkaiden osalta päätöksen saamiseen tarvittavien kontaktien määrää tai tehokkuutta tuotteiden ja palveluiden myynnissä. Laadullinen kehittyminen ei kuitenkaan automaattisesti yksinään merkitse parempia tuloksia, vaan sen lisäksi on käytettävä riittävästi aikaa, jotta määrät saadaan kuntoon.

Priorisointi määrien osalta antaa meille käsityksen siitä, mitä pitää tehdä ensin mahdollisimman hyvän tuloksen saavuttamiseksi. Määrinä tai suhteellisina osuuksina määritetyistä tavoitteista voi mainita esimerkkinä tapaamispyyntöjen esittämiseen käytetyn ajan päivässä, valmisteluihin käytetyn ajan päivässä, käyntien/ kontaktien määrän olemassa olevien asiakkaiden luona tai uusien asiakkaiden käsittelyyn käytetyn ajan. Myöskään tässä toimenpiteet eivät välttämättä vie suoraan tuloksiin, vaan tarvitaan aikaa. Esimerkiksi tapaamisen sopiminen tuo tuloksia (myynitä) vasta tapaamisen toteuduttua ja kaupan synnyttyä. Tulosten syntymiseen kuluvan ajan arvioiminen on tärkeää.

Panostukseen liittyviä toimenpiteitä ja niiden tavoitteita määrittäessä on tärkeää pitää mielessä toimenpiteen ja tavoitellun (myynti)tuloksen välinen seuraussuhde. Epäoleellisiin tietoihin ja lukuihin keskittyminen voi viedä huomion tuloksiin vieviltä toimilta ja tulosten kannalta  mielenkiintoisilta asioilta.

ATTITUDE (asenne)
Myyjällä täytyy olla sisäsyntyinen halu onnistua myynnissä ja lisäksi halu kilpailla auttaa usein onnistumisessa. Oikea asenne kumpuaa halusta onnistua myyntityössä ja halusta menestyä. Toimintaan liittyvä asenteen tekijä on motivaatio. Lisäksi asenteeseemme vaikuttavat tiedolliset ominaisuudet kuten mielipiteet, arviot ja tieto sinänsä. Tunnepitoiset asenteen tekijät vaikuttavat siihen, pidämmekö vai emmekö pidä jostain asiasta.

Motivaatio on sisäsyntyistä, mutta esimies voi auttaa myyjiä omien motivaatiolähteiden löytämisessä ja niiden muistamisessa. Itsensä johtamisessa motivaatiolähteitä voi löytää samojen menetelmien avulla esimerkiksi kirjoittamalla ylös syitä, miksi tekee myyntityötä ja mikä siinä on palkitsevinta. Listaa voi lukea aina tarpeen tullen itsekseen tai yhdessä esimiehen kanssa ja sillä tavoin pitää positiivista asennetta yllä. Mindfulness-harjoitukset auttavat omien arvojen ja asenteen selvittämisessä. Arvot (kuten ympäristö, kulttuuri, uskonto ja kokemuksetkin) vaikuttavat asenteisiimme. Arvojesi tiedostamiseksi voit käydä tekemässä harjoituksen Oivasta: http://oivamieli.fi/arvoalueet.php

Hyvä myyjä arvostaa työtään ja haluaa onnistua siinä. Myös asenteemme myytäviin tuotteisiin ja palveluihin vaikuttaa onnistumiseemme. Jopa asenne yritystämme tai yrityskulttuuria kohtaan vaikuttaa onnistumiseemme. Itse olen menettänyt uskoni pari kertaa työnantajayrityksiini tai niiden tuotteisiin ja päätynyt vaihtamaan työpaikkaa. Työnantajalla on mahdollisuus vaikuttaa myyjien asenteisiin omalla toiminnallaan ja kulttuurillaan.

Negatiivisen asenteen omaavat sanovat usein olevansa vain realisteja ja realistisuutta todella tarvitsemmekin. Positiivisella asenteella tekeminen on kuitenkin todistetusti mielekkäämpää ja tuloksellisempaa. Ääripäitä on syytä välttää tässäkin asiassa. Realistisuus positiivisuudella tuettuna tuo parhaat tulokset.

Asenteista olen kirjoittanut lisää toisessa blogissani http://trainettaone.blogspot.fi esim. 26.1.2015 ja tänään 12.9.2016 Asenteet ja arvot sekä 27.1.2015 ja huomenna 13.9.2016 Asenteen korjaaminen läsnäolon voiman avulla.

COMPETENCE (osaaminen/ pätevyys)
Osaaminen, valmiudet ja henkilökohtaiset ominaisuudet vaikuttavat pätevyyteemme ja toimintamme ammattimaisuuteen. Osaamistamme ja valmiuksiamme ovat tuotetuntemus, myyntipuheen osien hallinta ja taito tuoda esille lisäarvo (ROI), alan tuntemus, suunnittelutaidot ja yhteistyötaidot. Aiemminkin mainitut asenteet ja motivaatio ovat esimerkkejä henkilökohtaisia ominaisuuksiamme, jotka vaikuttavat kykyymme saavuttaa tuloksia ja työrooliimme yleensäkin. Pätevyytemme on perusta, jolta toimintamme lähtee tuloksia kohti. Pätevyytemme kehittyy, kun asetamme itsellemme ja myyjillemme tavoitteita niillä alueilla, joilla kehittymisemme ja muutos parempaan on mahdollista. Tässäkin on otettava huomioon aika, jossa kehittymisen on mahdollista toteutua. Pätevyyden kehittymistä ja tavoitteiden toteutumista voidaan seurata esimerkiksi pistejärjestelmällä, jolla kuvataan kehittymistarvetta esimerkiksi kouluarvosanoin missä olen nyt - mihin haluan päästä.

TIME (aika)
Tavoitteemme tulee olla aikaan sidottuja. Laadullisen kehittymisen lisäksi tarvitsemme aikaa saada määrät kuntoon. Priorisointi liittyy myös rajalliseen aikaamme. Priorisoitujen toimiemme esimerkiksi käynnin varaamisen jälkeen kuluu aikaa kaupan syntymiseen ja siihen kuluvan ajan arvioiminen on tärkeää. Kehittymisemme vaatii aikaa.

Ajankäyttömme on siis ratkaisevan tärkeää onnistumisemme kannalta ja siitäkin olen kirjoittanut enemmän toisessa blogissani: http://trainettaone.blogspot.fi esimerkiksi 29.1.-5.2.2015 tai taas 15.92016 alkaen. 


REACT - mallin aika ja asenne voidaan käsitellä myyntityössäkin erillisinä kokonaisuuksina ja voimme käsitellä REC- mallia (tulos-panostus-pätevyys) yhtenä napakampana kokonaisuutena. Tämän mallin (REACT/REC) avulla myyjä ymmärtää tarvittavat ja hänen toteutettavissaan olevat muutoksen tarpeet tavoiteltujen tulosten saavuttamiseksi sopivina paloina. Myyntitiimi voi mallin avulla suunnitella toimintaansa ja sen yksittäisiä toimia tai panostuksia varmistaen samalla resurssien, kuten ajan, osaamisen ja taloudellisten edellytysten saatavuuden. Kaikkein tärkeintä on pitää mielessä syyn ja seurauksen suhde toivottuihin tuloksiin nähden. Yksittäiset myyjät ja myyntitiimit voivat hahmottaa mallin avulla toivottujen tulosten kannalta tärkeimmät panostukset, osaamisen kehittämisen tarpeen ja resurssit. Malli toimii tavoitteiden asettamisen ja suunnittelun apuvälineenä  kaikilla osa-alueilla.


Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta

harriet.realetta@gmail.com