Esimies ja kouluttaja psykologisena valmentajana

29.5.2015

Dosentti Niilo Konttisen mukaan henkinen valmennus on osa huippu-urheilua ja mielestäni sen tulisi olla kiinteä ja tiedostettu osa myös huippumyyjillä tai sellaiseksi pyrkivillä. Niin urheilussa kuin myynnissäkin psykologiaa on pidetty ”höpöhöpönä” ja siihen turvautumista heikkouden merkkinä. Myyjät ja heidän esimiehensä ajattelevat usein tietävänsä mitä tekevät eivätkä halua ketään ”sotkemaan” toimintaansa. Ulkopuolinen mielikuva- ja mindfulnessvalmentaja voi kuitenkin vahvistaa myyjien ja esimiehen suhdetta sen sijaan, että kuvitellaan jonkun tulevan valmennussuhteen väliin. Ulkopuolinen valmentaja voi auttaa esimiestä ottamaan myyjät huomioon psykofyysisinä kokonaisuuksina ja tukea esimiestä hänen opetellessaan käyttämään mielikuvaharjoittelua ja minfulness-harjoituksia osana tiiminsä valmentamista. Myynnin onnistuminen on kiinni myyjän kyvystä suunnata mieli ja keho suoritukseen eli myyntiprosessin läpivientiin asiakkaaseen ja hänen tilanteeseensa keskittyen. Mielikuvaharjoittelu auttaa myyjää keskittymään oikeanlaisiin menetelmiin myyntiprosessia läpi viedessään ja mindfulness-harjoittelu auttaa keskittymään kuluvaan tilanteeseen intensiivisesti ja samalla rennosti hyväksyen. Näin saadaan aikaan myyjälle optimaalinen suoritus myyntitilanteessa.

Urheilijoista kirjoitetaan, kuinka heidän kanttinsa petti jossain kilpailuissa tai kestääkö jonkun pää kilpailupainetta ja kuinka maailmanmestaruus karisti paineet jonkun harteilta. Myyjillä kantti pettää puolestaan vastaväitteiden tullessa tai pää ei kestä suhteessa kilpailijoihin tai kollegoihin jatkuvan tulostaulun alla elämisen vuoksi. Samalla logiikalla paino tippuu myyjän harteilta pitkäksi aikaa, kun hän onnistuu tekemään huippukaupan. Kilpailu- ja huippu-urheilun tutkimuskeskuksessa Jyväskylässä tutkijana toimiva Dosentti Niilo Konttinen sanoo valmentautumisen ja urheilusuorituksen koostuvan taidoista, fysiikasta ja psyykestä. Samalla tavoin myyjän valmentautuminen ja myyntisuoritukset koostuvat myyntitaidoista (myyntikoulutukset->myyntiprosessin osaaminen), fysiikasta (kehon kieli) ja psyykestä (mielikuvaharjoittelu ja mindfulness-taidot) urheiluun verrattuna hieman eritavalla painottaen.

Oivalluttaminen (sokraattinen metodi) on erinomainen esimiehen työkalu. Kyselemällä myyjiltä myyntiin liittyviä kysymyksiä, heidät saadaan oivaltamaan kehitystarpeensa ja oppimaan uusia asioita. Henkinen valmentaja voi myös oivalluttaa myyjiä uraansa liittyvissä asioissa ja auttaa myyjää joko ymmärtämään asenteensa, kehittämään sitä ja löytämään oman todellisen motivaation tuloksekkaan myyntityön tekemiseen tai hakeutumaan kokonaan toisiin tehtäviin. Molemmissa tapauksissa esimies onnistuu tulosvastuullisessa työssään. Myyjän motivaation löydyttyä päästään parempiin tuloksiin ja motivaation suuntautuessa täysin muihin asioihin myyjä ikään kuin vapauttaa irtisanoutumalla paikkansa toiselle motivoituneemmalle työntekijälle. Ensisijaisesti myyntityöhön hakeutuneisiin tiimin jäseniin suhtaudutaan kuitenkin potentiaalisina huippumyyjinä. Lähtökohtana myyntityössä onnistumiselle on myyjän avoin mieli ja halu tulla paremmaksi myyjäksi.

Dosentti Niilo Konttinen on mainitsee henkisessä valmennuksessa toistuvat asiat, jotka toteutuvat myös myyntityössä. Alkuarviointi tapahtuu usein ensimmäisen kerran työhaastattelujen yhteydessä ja myöhemmin koulutusten yhteydessä, kun tehdään psykologisia testejä, kyselyjä ja käydään keskusteluja. Seuraavaksi niin urheilussa kuin myynnissäkin keskitytään kehityskeskusteluihin ja selvitetään yhteistyön tavoitteet mahdollisuudet ja uhat kartoittaen. Säännöllisten keskustelujen merkitys korostuu ja niiden avulla selvitetään myös kriisitilanteet taidokkaasti. Lopuksi tehdään väliarvionti tai loppuarviointi tilanteesta riippuen.

Emme useinkaan pysty ennustamaan kenestä tulee todellinen huippumyyjä, mutta voimme nähdä kuinka valmiita myyjät ovat kohtaamaan asiakkaitaan. Kun myyjä pystyy täydellisesti keskittymään asiakkaaseen ja hänen tilanteeseensa myyntiprosessissaan, se näkyy ulospäin luottamustaherättävänä varmuutena ja  onnistumisten odottamisena. Emme tavoittele ajatuksetonta tilaa vaan käsillä olevaan hetkeen ja asiakkaaseen keskittynyttä mieltä, jolla päästään parhaisiin mahdollisiin tuloksiin. Tavoitelluin tila on myyntiprosessin tuleminen automaattisesti kuin itsestään selkäytimestä niin ettei myyjän tietoinen mieli hidasta tai huononna suoritusta. Huippusuoritus on monimuotoinen prosessi ja flow-tilaan pääseminen vaatii vahvaa visualisointia ja erinomaista mielenhallintaa. Kyky ”nähdä” myyntikohtaaminen ennakolta ja kyky tyhjentää mieli muista kuin asiakkaaseen ja myyntiin liittyvistä asioista saa aikaan toivottuja tuloksia.

Huippu-urheilussa onnistunut liikesarja vaatii tuhansia toistoja. Myös onnistunut myyntiprosessi edellyttää harjoittelua ja lukemattomia toistoja. Myyntiprosessi jaetaan opeteltaessa niin mielessä kuin käytännössäkin osiin, jotka kootaan lopulta eheäksi kokonaisuudeksi. Tällä menetelmällä myyntiprosessi saadaan toimimaan automaatioasteella mahdollisimman yksinkertaisesti myös paineisessa myyntitilanteessa.

Tunteiden hyväksikäyttö motivoivina tekijöinä valmennuksessa on mahdollista. Olemme kaikki hyvin erilaisia yksilöitä. Osaa saa itsestään parhaan irti vihaisena kun toiset taas lamaantuvat vastaavassa mielentilassa. Jotkut puolestaan motivoituvat ilon ja positiivisen ajattelun avulla ja toiset taas tylsistyvät, laiskistuvat ja lamaantuvat.  Tunteiden käyttö onnistumisten aikaansaamiseksi edellyttää esimieheltä ja valmentajalta kuitenkin syvää ymmärrystä ja myyjien perusteellista tuntemista. Vaikuttaa siltä, että monet myynnin esimiehet kuvittelevat moittimisen, haukkumisen ja myyjien henkisen piiskaamisen tuovan parhaita tuloksia. Se voikin toimia pienelle osalle myyntitiimistä ajoittain, mutta todennäköisempää on saada tiimistä paras irti kohtelemalla myyjiä samalla arvostuksella ja yksilöllisellä kohtelulla kuin odotat heidän kohtelevan asiakkaitaan. Voit yllättyä siitä miten moni myyjä onnistuu paremmin iloisena, tyytyväisenä ja positiivista ajattelua viljelevässä työympäristössä. Positiivisesta tunteesta lähtevä toiminta tuo yleensä kestävämpiä tuloksia ja paineita voi lisätä ilman vihan tai epätoivon tunteiden herättämistä asettamalla myyjälle onnistumismahdollisuuksien rajoilla olevia tavoitteita yhdessä hänen kanssaan.

Miten hengität nyt? Harjoitus: https://unelmafiilis-akatemia.fi/osio/minuuttimeditaatio-mindfulness-hengitysharjoitus/ .

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Esimies vastuullisena myynnin kouluttajana

28.5.2015

Esimies vastaa myyjiensä kehittymisestä ja siten koulutustarpeen toteaminen ja koulutusten järjestäminen tai tilaaminen sekä valmentaminen on hänen vastuullaan. Koska käytössämme oleva aika on rajallista ja esimiehen tehtäviin kuuluu paljon erilaisia velvollisuuksia, hänen on usein mahdotonta järjestää pitkäkestoisia kursseja perehdyttääkseen myyjiään. Näin ollen ratkaisu löytyy usein ulkopuoliselta palveluntarjoajalta tai isommassa yrityksessä henkilöstöhallinnon ja koulutusvastaavien avustuksella. Myyntikoulutuksen tarkoitus on aina harjaannuttaa hyvää myyntitapaa tuottoisan toiminnan, eettisesti asiallisen ja kestävän kaupan takaamiseksi.

Työsuhteen alussa on varmistettava uuden myyjän osaaminen perusasioissa ja antaa hänelle mahdollisuus harjoitella ja kehittää valmiuksiaan. Esimies voi sen jälkeen huolehtia yksityiskohtien hiomisesta ja valmiuksien kehittämisestä edelleen. Urheilijat harjoittelevat paljon ennen kilpailujaan. Samalla tavoin meidän myyjien täytyy harjoitella ensin koulutuksissa ja tiimipalavereissa, mutta suurin osa harjoittelustamme tapahtuu aidoissa asiakastilanteissa. Meillä myyjillä on siis ilo kilpailla suhteessa enemmän kuin urheilijoilla ja juuri siitä syystä jokainen asiakaskohtaaminen on mahdollisuus oppia uutta ja syventää osaamistamme.

Olemme käyneet läpi myyntiprosessin ja myyntitekniikoita erityisesti myyjille suunnatussa blogissani, mutta voit vielä käydä katsomassa koosteen erilaisista myyntitavoista osoitteesta: https://mkorhola.wordpress.com/2013/11/04/tavoitteellinen-myyntikeskustelu/ . Jokaista oman tuotteen osalta sopivaa myyntitekniikkaa kannattaa kokeilla ja niiden yksityiskohtia pitää hioa samaan tapaan kuin urheilijat hiovat esimerkiksi askellustaan ennen pituushyppyä. Yksityiskohtien hiominen tapahtuu tiimissä valmentavan esimiehen avulla ja vain harjoittelun avulla tiimistä tulee voittajajoukkue kaikissa otteluissa. Myyntikoulutuksen aikana myyjälle annetaan tilaisuus harjoitella opittuja taitoja ja harjoittelun myötä myyjä kehittyy ja kehittää parempia toimintatapoja. Yhteiskäyntien ja REACT-keskustelujen avulla esimies löytää kunkin myyjän ja tiimin kehityskohdat. Myyntikoulutus kannattaa järjestää myyjien tasoerot huomioiden joustavasti kunkin valmiustason ja osaamisen huomioon ottaen.

Viimeisissä tämän blogin postauksissa ennen uuden kertaavan kierroksen aloittamista tulen vielä käsittelemään mielikuvaharjoittelun käyttöä koulutuksen ja valmennuksen apuvälineenä urheilumaailmasta ideoita tuoden. Tämän päivän harjoitukseksi sopii mielikuvaharjoite SPIN-tekniikasta, jota voit käyttää itsekin tekniikan syväoppimisen vahvistamiseksi ja joka sopii erinomaisesti myyjille.

Tässä harjoituksessa olen yhdistänyt ainutlaatuisella tavalla SPIN-tekniikan mielikuvaharjoitteen mindfulness –harjoituksen jatkoksi tai keskelle. Käytämme siis mielikuvien luomiseen sopivaan tilaan pääsemiseen mindfulness –harjoitusta hypnotisoinnin tai suggestioalttiin tilan luomisen perinteisen rentoutusmallin (esim. laskeminen 1-10) sijasta.

1.     Istu työtuolissasi tai turvallisesti pysäköidyn ja sammutetun auton penkissä niin ryhdikkäästi kuin pystyt. Voit nostaa halutessasi auton penkin selkänojaakin pystympään asentoon, jos se tuntuu hyvältä. Paras tilanne on istua nojaamatta selkänojaan, koska selkä kannattelee hienosti itse itseään. Paina jalkapohjat tasaisesti lattiaan ja sulje silmäsi tai suuntaa katseesi alas.

2.     Keskity havainnoimaan hengitystäsi. Miten se virtaa sisään ja ulos kehostasi? Missä se tuntuu? Mitkä kehonosat liikkuvat hengittäessäsi tai missä tunnet hengityksen voimakkaimmin? Tarkkaile niitä aistimuksia, joita sisään- ja uloshengitys saa aikaan.

3.     Ajatuksesi saattavat harhailla jossain vaiheessa. Kun huomaat sen, palauta tarkkaavaisuutesi takaisin hengitykseesi lempeästi, arvostelematta, hyväksyen. Olennaista on vain huomata ajatusten karkailu ja suunnata huomio takaisin hengitykseen ilman itseen kohdistuvaa arvostelua.

4.     Lopulta ajatuksesi joko rauhoittuvat ja tyyntyvät kuin järven pinta kesäiltana - tai sitten eivät. Joka tapauksessa harjoitus on aina tavallaan onnistunut, kun huomaat ajatuksesi karanneen ja palautat sen takaisin hengitykseen. Mahdollisesti kokemasi tyyneyden hetki saattaa olla hyvinkin lyhyt, mutta se on silti hyvä saavutus. Jos tunnet jännitystä, vihaa tai ärtymystä, voit huomata niidenkin menevän ohi. Salli kaiken vain tapahtua arvostelematta. Seuraa hengitystäsi edelleen valppaana.

5.     Tämän saman valppauden tunteen siirrät seuraavaksi asiakkaaseesi ja myyntitilanteeseen siirtäen huomiosi myyntiprosessiin ja sen tarveanalyysiin, kartoitukseen. Muistat, että avoimet kysymykset ovat tärkeitä ja esität pääasiassa juuri niitä asiakkaallesi. Sanat mitä, miten, miksi, milloin, ketkä, kuka, missä ja mikä aloittavat kysymyslauseesi saadaksesi asiakkaan kertomaan sinulle mahdollisimman paljon, etkä ohjaile asiakasta liikaa. Suljettuja kysymyksiä, joihin saat kyllä- tai ei- vastauksen, kysyt vain tarvehyväksynnän saadaksesi.

Muistat esittää selkeitä kysymyksiä yhden kerrallaan. Unohdat aiemmin avointen kysymysten jälkeen lipsahtaneet suljetut ja tarkentavat kysymykset kokonaan SPIN-suppilon alussa. (SPIN-suppiloa käyty läpi perusteellisemmin myyjille kirjoitetussa blogissani. Voit jättää tämän lyhenteen tarvittaessa pois eli silloin kun myyjät eivät ole käsitettä sisäistäneet perusteellisesti.)

Avoimien tilannekysymysten avulla selvität ensin asiakkaasi nykytilan ja sen jälkeen ongelmakysymysten avulla hänen toivomansa tilan, jonka avulla saat esiin asiakkaan piilevät tarpeet. Seuraavaksi esität seurauskysymyksiä tuoden vahvemmin esiin juuri ne asiakkaan ilmaisemat tarpeet, joihin voit vastata myöhemmin omalla ratkaisullasi tarjottavissa olevien tuotteiden ja palveluiden kokonaisuudestasi. SPIN –suppilon loppuvaiheessa osaat ottaa käyttöösi suljetut kysymykset juuri oikealla hetkellä ja teet tarvehyväksynnän seurauskysymysten avulla, jolloin pääset korostamaan asiakkaan itse esille tuoman ongelman mahdollisen ratkaisun tuomat hyödyt hänen yritykselleen tai hänelle itselleen.

 Asiakkaasi ei joudu puolustuskannalle, kun teet vaikeusasteeltaan sopivia kysymyksiä. Samalla asiakkaasi kokee, että arvostat häntä vaikeusasteeltaan sopivien kysymysten kautta. Näin luot myös luottamuksellisen ilmapiirin ja säilytät hyvän keskusteluilmapiirin.

Olet ystävällinen, arvostava ja rakentava kysymystesi sisällön suhteet ja pysyt riittävän yleisellä tasolla säilyttääksesi asiakkaasi levollisuuden. Tiedät millaiset kysymykset pitävät asiakkaasi levollisena ja rauhallisena. Ironiaa käytät halutessasi muualla kuin myyntikeskusteluissa.

Kuuntelet asiakkaasi vastauksia aktiivisesti ja osoittaen mielenkiintosi elein, ilmein ja lyhyin välisanoin. Tiedät asiakkaan avautuvan sinulle paremmin kun osoitat todella kuulevasi, mitä hän sanoo. Jälleen luottamuksellisuuden ilmapiiri kasvaa välillänne. Avoimet kysymykset pidät avoimina lisäämättä niihin vastausvaihtoehtoja ja näin saat kuulla asiakkaan mielipiteet paremmin.

OLET HYVÄ KUUNTELIJA. Annat asiakkaasi puhua loppuun ja teet muistiinpanoja mahdollisuuksien mukaan asiakkaasi puhuessa. Osaat käyttää aina tilaisuuden tullen asiakkaan omia sanoja jatkokysymyksissä. Istut ryhdikkäänä ja kiinnostuneena usein hieman eteenpäin nojautuneena niin tapaamisissa kuin puhelimessakin. Näin osoitat olevasi todella kiinnostunut asiakkaasi sanomasta. Annat asiakkaallesi positiivisia kommentteja hänen kertomuksestaan myöntelemällä, kommentoimalla lyhyesti aina välillä ja osoittamalla kuuntelevasi.

Tilannekartoituksen tehtyäsi ja tarvehyväksynnän saatuasi pääset tarjoamaan asiakkaalle tuon tarpeen tyydyttävää ratkaisua. On sinun vuorosi puhua, mutta muistat silti kuunnella asiakkaan mahdolliset välihuomautukset ja kysymykset tietoisena ja vastaat niihin. Huomaat kysymysten muodossa tulevat ostosignaalit hyvin ja iloitset niistä. Kaupan pyytäminen myyntiprosessin lopuksi tulee kuin itsestään ja osaat vastata helposti asiakkaan vastaväitteisiin. Muistat ja uskallat pyytää kauppaa niin monta kertaa kuin se on tarpeellista ja tilanteeseen sopivaa. Löydät aina hyvät perustelut vastaväitteitä kumotessasi ja muistat vahvistaa ja tukea asiakkaan tarvehyväksyntöjä, joiden  luonnollisena jatkumona syntyy teitä molempia tyydyttävä kauppa. On mukavaa jättää asiakas tapaamisen jälkeen hyvillä mielin molempia tyydyttäneen kaupan tekemisen jälkeen. Sinä onnistut työssäsi hyvin.

6.     Huokaise syvään ja tunne ilmavirran kulkevan kehoosi ja kehostasi ulos. Seuraa sisään ja uloshengitystäsi haluamasi ajan… Anna sitten hengityksesi hieman nopeutua ja tunne vähitellen tuon uuden hengitystahdin tuoma virkistymisen ja fyysisen aktivaatiotasosi nousun tunne. Avaa silmäsi ja suuntaa huomiosi käsillä olevaan asiakkaaseesi ja hänen tapaamiseensa/ puhelinkeskusteluun hänen kanssaan. Anna flow-tilalle mahdollisuus kuljettaa sinua läpi myyntiprosessin kaupan päättämiseen ja asiakkaan jälkihoitoon saakka.

Nyt asiakkaalle!

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Myyntikoulutuksista oivallusten kautta oikeaan toimintatapaan

27.5.2015

Aloittavalle myyjälle annetaan aluksi peruskoulutus, joka voi olla monivaiheinenkin laajoja kokonaisuuksia ja ratkaisuja läpikäytäessä. Lähimmän esimiehen kanssa voidaan toteuttaa yksilöllistä koulutusta aina tarvittaessa esimerkiksi yhteiskäynneillä tai –kuunteluissa. Uusia tuotteita ja kampanjoita edeltää yleensä myös oma tuotekoulutus ja työntekijöiden innostaminen. Viikoittain voidaan toteuttaa jatkuvaakin koulutusta myyntitiimin tarpeisiin vastaten.

Joillakin ihmisillä saattaa olla erityistä lahjakkuutta myyntiyön tekemiseen, mutta niin he kuin useimmat meistä muistakin joutuvat opettelemaan ja harjoittelemaan paljon myyvän toimintatavan sisäistääksemme. Huippumyyjäksi kehittyminen vaatii harjoittelun lisäksi omaa oivallusta erilaisten toimintatapojen vaikutuksista ja seurauksista. Esimerkiksi SPIN-tekniikkaa käytettäessä tarveanalyysin oivaltamisesta oikean toimintatavan sisäistämiseen kuluu aikaa ja vaatii harjoitusta. Ellei harjoittelua tehdä riittävästi ja säännöllisesti, myyjä palaa helposti vanhaan toimintatapaan etenkin, kun uutta tapaa harjoiteltaessa myynti voi notkahtaa hieman. Kun myyjällä on tarvittavat tiedot tekniikan käytöstä, hän ei vielä useinkaan osaa käyttää niitä aidoissa asiakastapaamisissa. SPIN-tekniikan I tulee sanasta implication. Se muistuttaa meitä vaikutuksista ja seurauskysymyksistä. Meidän tulisi siis esittää asiakkaalle seurauskysymyksiä, mutta teorian oppinut ja asian oivaltanut myyjä ei vielä ole kehittänyt valmiuksia käyttää tietoa käytännössä. Oivalluksesta siirrytään osaamisen lisääntymisen ja valmiuksien kehittymisen kautta uuteen ja parempaan toimintatapaan ajan kanssa. Tästä syystä esimiehen kannattaa hyväksyä uusien asioiden käytäntöön viemiseen kuluvan runsaasti aikaa.

Opittavan asian oivaltanut myyjä käsittää kokonaisuudet, mutta yksityiskohdat ovat hänelle vielä vieraita. Osaaminen kehittyy, kun myyjä ymmärtää yksityiskohdatkin niin perusteellisesti, että voi selittää ja välittää niitä muille. Valmiudet käyttää opeteltavaa asiaa kehittyvät seuraavaksi ja sitä osataan käyttää myös haastavissa ja epätavallisissa myyntitilanteissa. Myös omia työtapoja ja tehtäviä osataan kehittää valmiuksien kehityttyä. Lopulta uusi asia sisäistetään refleksinomaiseksi toimintatavaksi, jolloin sitä ei tarvitse enää ajatella tietoisesti. Aivan samoin kuin urheilijat toistavat liikkeitä saadakseen ne lihasmuistiin refleksinomaiseksi toiminnaksi, myyjät voivat toistaa myyntitilanteissa uusia toimintatapoja saadakseen niistä uuden ja toimivamman refleksinomaisen tavan.

Päivän harjoitukseksi sopii Oivasta Tietoinen arki- harjoitus: http://oivamieli.fi/tietoinen_arki.php . 

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com

Analyyttinen ja holistinen myyjä

26.5.2015

Sen lisäksi, että esimiehen ja kouluttajan kannattaa ottaa huomioon myyjien erilaiset opiskelutekniikat ja parhaat oppimistilanteet sekä oppimistyylit (visuaalinen= näkemällä, auditiivinen= kuulemalla, kinesteettinen= liikkeen ja tekemisen avulla, taktillinen= käsin tekemisen ja koskettamisen avulla), kannattaa huomioida onko myyjä holistinen vai analyyttinen oppija ja työntekijä.

Analyyttinen myyjä etenee mielellään yksityiskohdista kokonaisuuksiin, kun holistinen myyjä etenee puolestaan kokonaisuuksista yksityiskohtiin. Tästä syystä kouluttajan ja esimiehen kannattaa ottaa huomioon opeteltavan asian esittelyssä selkeä jako ja esitellä opetettava asia ensin käsite- tai otsikkotasolla ja antaen siitä seuraavaksi lyhyen kuvauksen esittelemällä periaatteet, eri vaiheiden pääkohdat ja tekijät sekä lopuksi yksityiskohdat kuten esimerkiksi lehtiartikkeleissa. Näin sekä analyyttinen, että holistinen oppija saa koulutustilanteesta parhaalla tavalla tarvitsemansa tiedon.

Yksityiskohtiin keskittyvä analyyttinen myyjä haluaa tietää yksityiskohtaisesti käsiteltävän asian osat ja hän etenee yksityiskohdista kokonaisuuteen. Analyyttinen myyjä tekee yleensä yhden asian kerrallaan loppuun asti. Tarkkana ihmisenä hän ei pidä epämääräisistä kysymyksistä ja tarvitsee tietoja ja faktoja päätöksen tekoon.

Kokonaisuuksien kautta oppiva holistinen myyjä haluaa tietää ensin asiakokonaisuuden ja kurssin rungon, jotta ymmärtää mihin opeteltava asia liittyy. Lisäksi holistinen myyjä haluaa tietää mitä hyötyä opeteltavasta asiasta on eli kuinka tärkeä se on hänen onnistumiselleen. Holistinen myyjä lukee tekstistä pääasiat ja liittää ne henkilökohtaisiin kokemuksiin. Holistinen myyjä tekee tunnepitoisia päätöksiä ja hän voi tehdä useita asioita yhtä aikaa edeten aina kokonaisuudesta yksityiskohtiin.

Päivän harjoituksena voit tehdä Tietoisen syvähengityksen harjoituksen: http://www.joustavamieli.com/2012/05/uusi-tietoisuustaitoharjoitus-julkaistu.html .

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEtta

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com