27.5.2015
Aloittavalle myyjälle annetaan aluksi peruskoulutus, joka voi olla monivaiheinenkin laajoja
kokonaisuuksia ja ratkaisuja läpikäytäessä. Lähimmän esimiehen kanssa voidaan
toteuttaa yksilöllistä koulutusta
aina tarvittaessa esimerkiksi yhteiskäynneillä tai –kuunteluissa. Uusia
tuotteita ja kampanjoita edeltää
yleensä myös oma tuotekoulutus ja
työntekijöiden innostaminen. Viikoittain
voidaan toteuttaa jatkuvaakin koulutusta
myyntitiimin tarpeisiin vastaten.
Joillakin ihmisillä saattaa olla erityistä lahjakkuutta
myyntiyön tekemiseen, mutta niin he kuin useimmat meistä muistakin joutuvat
opettelemaan ja harjoittelemaan paljon myyvän toimintatavan
sisäistääksemme. Huippumyyjäksi kehittyminen vaatii harjoittelun lisäksi omaa
oivallusta erilaisten toimintatapojen vaikutuksista ja seurauksista. Esimerkiksi
SPIN-tekniikkaa käytettäessä tarveanalyysin oivaltamisesta oikean toimintatavan
sisäistämiseen kuluu aikaa ja vaatii harjoitusta. Ellei harjoittelua tehdä
riittävästi ja säännöllisesti, myyjä palaa helposti vanhaan toimintatapaan
etenkin, kun uutta tapaa harjoiteltaessa myynti voi notkahtaa hieman. Kun
myyjällä on tarvittavat tiedot tekniikan käytöstä, hän ei vielä useinkaan osaa
käyttää niitä aidoissa asiakastapaamisissa. SPIN-tekniikan I tulee sanasta
implication. Se muistuttaa meitä vaikutuksista ja seurauskysymyksistä. Meidän
tulisi siis esittää asiakkaalle seurauskysymyksiä, mutta teorian oppinut ja
asian oivaltanut myyjä ei vielä ole kehittänyt valmiuksia käyttää tietoa
käytännössä. Oivalluksesta siirrytään osaamisen lisääntymisen ja valmiuksien
kehittymisen kautta uuteen ja parempaan toimintatapaan ajan kanssa. Tästä
syystä esimiehen kannattaa hyväksyä uusien asioiden käytäntöön viemiseen
kuluvan runsaasti aikaa.
Opittavan asian oivaltanut myyjä käsittää kokonaisuudet,
mutta yksityiskohdat ovat hänelle vielä vieraita. Osaaminen kehittyy, kun myyjä
ymmärtää yksityiskohdatkin niin perusteellisesti, että voi selittää ja välittää
niitä muille. Valmiudet käyttää opeteltavaa asiaa kehittyvät seuraavaksi ja
sitä osataan käyttää myös haastavissa ja epätavallisissa myyntitilanteissa.
Myös omia työtapoja ja tehtäviä osataan kehittää valmiuksien kehityttyä.
Lopulta uusi asia sisäistetään refleksinomaiseksi toimintatavaksi, jolloin sitä
ei tarvitse enää ajatella tietoisesti. Aivan samoin kuin urheilijat toistavat
liikkeitä saadakseen ne lihasmuistiin refleksinomaiseksi toiminnaksi, myyjät
voivat toistaa myyntitilanteissa uusia toimintatapoja saadakseen niistä uuden
ja toimivamman refleksinomaisen tavan.
Päivän harjoitukseksi sopii Oivasta Tietoinen arki-
harjoitus: http://oivamieli.fi/tietoinen_arki.php
.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti