Dosentti Niilo Konttisen mukaan henkinen valmennus on osa huippu-urheilua ja mielestäni sen tulisi olla kiinteä ja tiedostettu osa myös huippumyyjillä tai sellaiseksi pyrkivillä. Niin urheilussa kuin myynnissäkin psykologiaa on pidetty ”höpöhöpönä” ja siihen turvautumista heikkouden merkkinä. Myyjät ja heidän esimiehensä ajattelevat usein tietävänsä mitä tekevät eivätkä halua ketään ”sotkemaan” toimintaansa. Ulkopuolinen mielikuva- ja mindfulnessvalmentaja voi kuitenkin vahvistaa myyjien ja esimiehen suhdetta sen sijaan, että kuvitellaan jonkun tulevan valmennussuhteen väliin. Ulkopuolinen valmentaja voi auttaa esimiestä ottamaan myyjät huomioon psykofyysisinä kokonaisuuksina ja tukea esimiestä hänen opetellessaan käyttämään mielikuvaharjoittelua ja minfulness-harjoituksia osana tiiminsä valmentamista. Myynnin onnistuminen on kiinni myyjän kyvystä suunnata mieli ja keho suoritukseen eli myyntiprosessin läpivientiin asiakkaaseen ja hänen tilanteeseensa keskittyen. Mielikuvaharjoittelu auttaa myyjää keskittymään oikeanlaisiin menetelmiin myyntiprosessia läpi viedessään ja mindfulness-harjoittelu auttaa keskittymään kuluvaan tilanteeseen intensiivisesti ja samalla rennosti hyväksyen. Näin saadaan aikaan myyjälle optimaalinen suoritus myyntitilanteessa.
Urheilijoista kirjoitetaan, kuinka heidän kanttinsa petti jossain kilpailuissa tai kestääkö jonkun pää kilpailupainetta ja kuinka maailmanmestaruus karisti paineet jonkun harteilta. Myyjillä kantti pettää puolestaan vastaväitteiden tullessa tai pää ei kestä suhteessa kilpailijoihin tai kollegoihin jatkuvan tulostaulun alla elämisen vuoksi. Samalla logiikalla paino tippuu myyjän harteilta pitkäksi aikaa, kun hän onnistuu tekemään huippukaupan. Kilpailu- ja huippu-urheilun tutkimuskeskuksessa Jyväskylässä tutkijana toimiva Dosentti Niilo Konttinen sanoo valmentautumisen ja urheilusuorituksen koostuvan taidoista, fysiikasta ja psyykestä. Samalla tavoin myyjän valmentautuminen ja myyntisuoritukset koostuvat myyntitaidoista (myyntikoulutukset->myyntiprosessin osaaminen), fysiikasta (kehon kieli) ja psyykestä (mielikuvaharjoittelu ja mindfulness-taidot) urheiluun verrattuna hieman eritavalla painottaen.
Oivalluttaminen (sokraattinen metodi) on erinomainen esimiehen työkalu. Kyselemällä myyjiltä myyntiin liittyviä kysymyksiä, heidät saadaan oivaltamaan kehitystarpeensa ja oppimaan uusia asioita. Henkinen valmentaja voi myös oivalluttaa myyjiä uraansa liittyvissä asioissa ja auttaa myyjää joko ymmärtämään asenteensa, kehittämään sitä ja löytämään oman todellisen motivaation tuloksekkaan myyntityön tekemiseen tai hakeutumaan kokonaan toisiin tehtäviin. Molemmissa tapauksissa esimies onnistuu tulosvastuullisessa työssään. Myyjän motivaation löydyttyä päästään parempiin tuloksiin ja motivaation suuntautuessa täysin muihin asioihin myyjä ikään kuin vapauttaa irtisanoutumalla paikkansa toiselle motivoituneemmalle työntekijälle. Ensisijaisesti myyntityöhön hakeutuneisiin tiimin jäseniin suhtaudutaan kuitenkin potentiaalisina huippumyyjinä. Lähtökohtana myyntityössä onnistumiselle on myyjän avoin mieli ja halu tulla paremmaksi myyjäksi.
Dosentti Niilo Konttinen mainitsee henkisessä valmennuksessa toistuvat asiat, jotka toteutuvat myös myyntityössä. Alkuarviointi tapahtuu usein ensimmäisen kerran työhaastattelujen yhteydessä ja myöhemmin koulutusten yhteydessä, kun tehdään psykologisia testejä, kyselyjä ja käydään keskusteluja. Seuraavaksi niin urheilussa kuin myynnissäkin keskitytään kehityskeskusteluihin ja selvitetään yhteistyön tavoitteet mahdollisuudet ja uhat kartoittaen. Säännöllisten keskustelujen merkitys korostuu ja niiden avulla selvitetään myös kriisitilanteet taidokkaasti. Lopuksi tehdään väliarvionti tai loppuarviointi tilanteesta riippuen.
Emme useinkaan pysty ennustamaan kenestä tulee todellinen huippumyyjä, mutta voimme nähdä kuinka valmiita myyjät ovat kohtaamaan asiakkaitaan. Kun myyjä pystyy täydellisesti keskittymään asiakkaaseen ja hänen tilanteeseensa myyntiprosessissaan, se näkyy ulospäin luottamustaherättävänä varmuutena ja onnistumisten odottamisena. Emme tavoittele ajatuksetonta tilaa vaan käsillä olevaan hetkeen ja asiakkaaseen keskittynyttä mieltä, jolla päästään parhaisiin mahdollisiin tuloksiin. Tavoitelluin tila on myyntiprosessin tuleminen automaattisesti, kuin itsestään, selkäytimestä niin ettei myyjän tietoinen mieli hidasta tai huononna suoritusta. Huippusuoritus on monimuotoinen prosessi ja flow-tilaan pääseminen vaatii vahvaa visualisointia ja erinomaista mielenhallintaa. Kyky ”nähdä” myyntikohtaaminen ennakolta ja kyky tyhjentää mieli muista kuin asiakkaaseen ja myyntiin liittyvistä asioista saa aikaan toivottuja tuloksia.
Huippu-urheilussa onnistunut liikesarja vaatii tuhansia toistoja. Myös onnistunut myyntiprosessi edellyttää harjoittelua ja lukemattomia toistoja. Myyntiprosessi jaetaan opeteltaessa niin mielessä kuin käytännössäkin osiin, jotka kootaan lopulta eheäksi kokonaisuudeksi. Tällä menetelmällä myyntiprosessi saadaan toimimaan automaatioasteella mahdollisimman yksinkertaisesti myös paineisessa myyntitilanteessa.
Tunteiden hyväksikäyttö motivoivina tekijöinä valmennuksessa on mahdollista. Olemme kaikki hyvin erilaisia yksilöitä. Osa saa itsestään parhaan irti vihaisena kun toiset taas lamaantuvat vastaavassa mielentilassa. Jotkut puolestaan motivoituvat ilon ja positiivisen ajattelun avulla ja toiset taas tylsistyvät, laiskistuvat ja lamaantuvat. Tunteiden käyttö onnistumisten aikaansaamiseksi edellyttää esimieheltä ja valmentajalta kuitenkin syvää ymmärrystä ja myyjien perusteellista tuntemista. Vaikuttaa siltä, että monet myynnin esimiehet kuvittelevat moittimisen, haukkumisen ja myyjien henkisen piiskaamisen tuovan parhaita tuloksia. Se voikin toimia pienelle osalle myyntitiimistä ajoittain, mutta todennäköisempää on saada tiimistä paras irti kohtelemalla myyjiä samalla arvostuksella ja yksilöllisellä kohtelulla kuin odotat heidän kohtelevan asiakkaitaan. Voit yllättyä siitä miten moni myyjä onnistuu paremmin iloisena, tyytyväisenä ja positiivista ajattelua viljelevässä työympäristössä. Positiivisesta tunteesta lähtevä toiminta tuo yleensä kestävämpiä tuloksia ja paineita voi lisätä ilman vihan tai epätoivon tunteiden herättämistä asettamalla myyjälle onnistumismahdollisuuksien rajoilla olevia tavoitteita yhdessä hänen kanssaan.
Miten hengität nyt? Harjoitus: 17. Minuutin mindfulness-harjoitus kiireiselle myyjälle osoitteesta: https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta .
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti