Tavoitellut tulokset syntyvät panostamalla. Priorisoimalla ajankäyttömme ja tehtävät niiden tärkeyden mukaan pystymme jakamaan panostuksemme tarvittaviin toimiin. Kun teemme toimemme riittävän laadukkaasti, saavutamme haluamamme tulokset. Luonnollisesti myyjien osaamisen taso ja perusta on oltava koulutusten ja kokemuksen myötä oikeanlainen suhteessa tarvittavaan panostukseen.
RESULT (tulos)
= EFFORT+ATTITUDE+COMPETENCE+TIME
Saavutamme haluamme tulokset panostamalla oikealla asenteella ja osaamisella käyttäen aikamme oikein. Aikaan sidotut tulokset voivat olla suunnittelukauden tavoitteet tai myyntikampanja, joidenka avainluvut löytyvät yleensä budjetista. Tällaisia tavoitteita voivat olla myynti euroina, myytyjen tuotteiden määrä, päätettyjen kauppojen määrä, uusien asiakkaiden määrä ja esim. myynnin lisäys eli kasvuprosentti.
EFFORT (panostus)
Tulokseen päästään tekemällä päämäärään vieviä toimenpiteitä ja keskittymällä näihin tuloksen kannalta oikeisiin asioihin eli priorisoimalla. Määrälliset, laadulliset, osaamiseen liittyvät ja tärkeysjärjestykseen asetetut toimien tavoitteet määräytyvät sen mukaan missä osassa ja organisaatiota ja missä toimenkuvassa myyjä työskentelee.
Määrällisiä tavoitteita voidaan seurata esimerkiksi tapaamisten sopimisessa, valmistelemisessa, toteuttamisessa ja tarjousten lähettämisessä. Laadullisia toimenpiteitä eli tehokkuutta voidaan mitata esimerkiksi sovittujen tapaamisten osumatarkkuuden osalta eli moniko uusista tavatuista/ kontaktoiduista potentiaalisista asiakkaista ostaa tai sovittujen tapaamisten osumatarkkuuden osalta eli monenko potentiaalisen asiakkaan kanssa päästään jatkokeskusteluun vaikka tapaamisen myötä. Lisäksi voidaan mitata aiemmin hankittujen asiakkaiden osalta päätöksen saamiseen tarvittavien kontaktien määrää tai tehokkuutta tuotteiden ja palveluiden myynnissä. Laadullinen kehittyminen ei kuitenkaan automaattisesti yksinään merkitse parempia tuloksia, vaan sen lisäksi on käytettävä riittävästi aikaa, jotta määrät saadaan kuntoon.
Priorisointi määrien osalta antaa meille käsityksen siitä, mitä pitää tehdä ensin mahdollisimman hyvän tuloksen saavuttamiseksi. Määrinä tai suhteellisina osuuksina määritetyistä tavoitteista voi mainita esimerkkinä tapaamispyyntöjen esittämiseen käytetyn ajan päivässä, valmisteluihin käytetyn ajan päivässä, käyntien/ kontaktien määrän olemassa olevien asiakkaiden luona tai uusien asiakkaiden käsittelyyn käytetyn ajan. Myöskään tässä toimenpiteet eivät välttämättä vie suoraan tuloksiin, vaan tarvitaan aikaa. Esimerkiksi tapaamisen sopiminen tuo tuloksia (myynitä) vasta tapaamisen toteuduttua ja kaupan synnyttyä. Tulosten syntymiseen kuluvan ajan arvioiminen on tärkeää.
Panostukseen liittyviä toimenpiteitä ja niiden tavoitteita määrittäessä on tärkeää pitää mielessä toimenpiteen ja tavoitellun (myynti)tuloksen välinen seuraussuhde. Epäoleellisiin tietoihin ja lukuihin keskittyminen voi viedä huomion tuloksiin vieviltä toimilta ja tulosten kannalta mielenkiintoisilta asioilta.
ATTITUDE (asenne)
Myyjällä täytyy olla sisäsyntyinen halu onnistua myynnissä ja lisäksi halu kilpailla auttaa usein onnistumisessa. Oikea asenne kumpuaa halusta onnistua myyntityössä ja halusta menestyä. Toimintaan liittyvä asenteen tekijä on motivaatio. Lisäksi asenteeseemme vaikuttavat tiedolliset ominaisuudet kuten mielipiteet, arviot ja tieto sinänsä. Tunnepitoiset asenteen tekijät vaikuttavat siihen, pidämmekö vai emmekö pidä jostain asiasta.
Motivaatio on sisäsyntyistä, mutta esimies voi auttaa myyjiä omien motivaatiolähteiden löytämisessä ja niiden muistamisessa. Itsensä johtamisessa motivaatiolähteitä voi löytää samojen menetelmien avulla esimerkiksi kirjoittamalla ylös syitä, miksi tekee myyntityötä ja mikä siinä on palkitsevinta. Listaa voi lukea aina tarpeen tullen itsekseen tai yhdessä esimiehen kanssa ja sillä tavoin pitää positiivista asennetta yllä. Mindfulness-harjoitukset auttavat omien arvojen ja asenteen selvittämisessä. Arvot (kuten ympäristö, kulttuuri, uskonto ja kokemuksetkin) vaikuttavat asenteisiimme. Arvojesi tiedostamiseksi voit käydä tekemässä harjoituksen Oivasta: http://oivamieli.fi/arvoalueet.php
Hyvä myyjä arvostaa työtään ja haluaa onnistua siinä. Myös asenteemme myytäviin tuotteisiin ja palveluihin vaikuttaa onnistumiseemme. Jopa asenne yritystämme tai yrityskulttuuria kohtaan vaikuttaa onnistumiseemme. Itse olen menettänyt uskoni pari kertaa työnantajayrityksiini tai niiden tuotteisiin ja päätynyt vaihtamaan työpaikkaa. Työnantajalla on mahdollisuus vaikuttaa myyjien asenteisiin omalla toiminnallaan ja kulttuurillaan.
Negatiivisen asenteen omaavat sanovat usein olevansa vain realisteja ja realistisuutta todella tarvitsemmekin. Positiivisella asenteella tekeminen on kuitenkin todistetusti mielekkäämpää ja tuloksellisempaa. Ääripäitä on syytä välttää tässäkin asiassa. Realistisuus positiivisuudella tuettuna tuo parhaat tulokset.
Asenteista olen kirjoittanut lisää toisessa blogissani http://trainettaone.blogspot.fi esim. 26.1.2015 ja 12.9.2016 Asenteet ja arvot sekä 27.1.2015 ja 13.9.2016 Asenteen korjaaminen läsnäolon voiman avulla.
COMPETENCE (osaaminen/ pätevyys)
Osaaminen, valmiudet ja henkilökohtaiset ominaisuudet vaikuttavat pätevyyteemme ja toimintamme ammattimaisuuteen. Osaamistamme ja valmiuksiamme ovat tuotetuntemus, myyntipuheen osien hallinta ja taito tuoda esille lisäarvo (ROI), alan tuntemus, suunnittelutaidot ja yhteistyötaidot. Aiemminkin mainitut asenteet ja motivaatio ovat esimerkkejä henkilökohtaisia ominaisuuksiamme, jotka vaikuttavat kykyymme saavuttaa tuloksia ja työrooliimme yleensäkin. Pätevyytemme on perusta, jolta toimintamme lähtee tuloksia kohti. Pätevyytemme kehittyy, kun asetamme itsellemme ja myyjillemme tavoitteita niillä alueilla, joilla kehittymisemme ja muutos parempaan on mahdollista. Tässäkin on otettava huomioon aika, jossa kehittymisen on mahdollista toteutua. Pätevyyden kehittymistä ja tavoitteiden toteutumista voidaan seurata esimerkiksi pistejärjestelmällä, jolla kuvataan kehittymistarvetta esimerkiksi kouluarvosanoin missä olen nyt - mihin haluan päästä.
TIME (aika)
Tavoitteemme tulee olla aikaan sidottuja. Laadullisen kehittymisen lisäksi tarvitsemme aikaa saada määrät kuntoon. Priorisointi liittyy myös rajalliseen aikaamme. Priorisoitujen toimiemme esimerkiksi käynnin varaamisen jälkeen kuluu aikaa kaupan syntymiseen ja siihen kuluvan ajan arvioiminen on tärkeää. Kehittymisemme vaatii aikaa.
Ajankäyttömme on siis ratkaisevan tärkeää onnistumisemme kannalta ja siitäkin olen kirjoittanut enemmän toisessa blogissani: http://trainettaone.blogspot.fi esimerkiksi 29.1.-5.2.2015 tai taas 15.92016 alkaen.
REACT - mallin aika ja asenne voidaan käsitellä myyntityössäkin erillisinä kokonaisuuksina ja voimme käsitellä REC- mallia (tulos-panostus-pätevyys) yhtenä napakampana kokonaisuutena. Tämän mallin (REACT/REC) avulla myyjä ymmärtää tarvittavat ja hänen toteutettavissaan olevat muutoksen tarpeet tavoiteltujen tulosten saavuttamiseksi sopivina paloina. Myyntitiimi voi mallin avulla suunnitella toimintaansa ja sen yksittäisiä toimia tai panostuksia varmistaen samalla resurssien, kuten ajan, osaamisen ja taloudellisten edellytysten saatavuuden. Kaikkein tärkeintä on pitää mielessä syyn ja seurauksen suhde toivottuihin tuloksiin nähden. Yksittäiset myyjät ja myyntitiimit voivat hahmottaa mallin avulla toivottujen tulosten kannalta tärkeimmät panostukset, osaamisen kehittämisen tarpeen ja resurssit. Malli toimii tavoitteiden asettamisen ja suunnittelun apuvälineenä kaikilla osa-alueilla.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti