Myyntikeskustelu, REACT –keskustelu ja
kehityskeskustelu toteutetaan vaiheittain. Kehityskeskustelun vaiheet
ovat : käytännön valmistelut, henkinen valmistautuminen, suunnittelu ja
keskustelun toteuttaminen, toimintasuunnitelma sekä keskustelun jälkeen
toteutettavat toimet.
Molempien
osapuolten kannattaa valmistautua kehityskeskusteluun, jotta siitä ei
tule pelkästään miellyttävä keskusteluhetki. Valmistautuminen auttaa
saamaan keskustelusta aitoa vuoropuhelua sen sijaan, että se olisi vain
esimiehen yksinpuhelua. Avoimuuden saavuttamisen kannalta neutraali ja
epävirallinen ympäristö toimiston ulkopuolella on paras vaihtoehto,
jotta myyjäkin voi puhua avoimemmin.
Kutsu keskusteluun
kannattaa lähettää hyvissä ajoin, vähintään kaksi viikkoa ennen
tapaamista, jotta myös myyjä voi valmistautua keskusteluun hyvin. Kutsu
kehityskeskusteluun saa olla henkilökohtaisempi kuin tiheämmin toistuva
kutsu REACT-keskusteluihin. Henkilökohtaisemman kutsun avulla myyjä voi
tuntea olonsa luottavaisemmaksi ja keskustelu tuntuu sävyltään
epävirallisemmalta. Kutsussa kannattaa mainita käsiteltävät asiat ja
niihin liittyvät kysymykset.
Keskustelun
alussa kannattaa käydä läpi helpoimmat asiat niin, että keskustelu
pääsee hyvin vauhtiin. Jokaista keskustelua varten on varattava
riittävästi aikaa ja keskustelun merkitystä kannattaa korostaa myyjälle.
Keskustelun päämääränä on saada aikaan toimintasuunnitelma, jossa
mainittujen toimenpiteiden avulla myyjä kehittyy edelleen tulevan kauden
esim. vuoden aikana. Tavoitteet kannattaa asettaa aiemmin
käsittelemäämme SMART- mallia apuna käyttäen.
Keskustelun
jälkeen pyydetään myyjältä palautetta keskustelusta itsestään ja
sovitaan aika seurantaa varten. Esimies kirjoittaa muistiinpanot ja
toimintasuunnitelman puhtaaksi ja pyytää niihin myyjän allekirjoituksen
omansa lisäksi. Myyjälle ja henkilöstövastaavalle annetaan oma kopio
muistiinpanoista ja toimintasuunnitelmasta.
Lisää näkökulmia kehityskeskusteluihin löydät osoitteista :
Päivän
harjoituksena voit tehdä jälleen tutun kuunteluharjoituksen. Tietoisen
kuuntelun merkitystä ei kannata unohtaa missään vaiheessa esimiehenä
toimiessasi.
Kun
joku myyjä tai kollega puhuu sinulle tänään, anna hänelle lahjana täysi
huomiosi, tarkkaavaisuutesi ja jakamaton aikasi. Omaksu avoin asenne ja
muista miten tärkeä hän on yrityksenne onnistumisen kannalta, jotta
osaat antaa hänelle kaiken sen ajan ja tilan, jonka hän tarvitsee
tullakseen kuulluksi ja ymmärretyksi. Anna hänen ilmaista itseään
vapaasti. Älä esitä kysymyksiä tai kommentteja, vaan myötäile häntä
kevyesti ilmeilläsi, päännyökkäyksillä tai sanomalla ”ymmärrän” tai ”vai
niin”. Jos tarkkaavaisuutesi harhailee, voit palauttaa sen hyvin
lempeästi ja hyväksyvästi takaisin puhujaan. Puhuja on sinun
mietiskelysi kohde. Annat hänelle lahjan, kun pidättäydyt puhumasta,
esittämästä kysymyksiä tai johdattelemasta puhujaa myös hänen
mahdollisten hiljaisten mietintähetkiensä aikana. Ole jälleen valmiina
kuuntelemaan, kun hän mahdollisen tauon jälkeen alkaa puhua.
Tämän
harjoituksen voi tehdä myös kollegan kanssa niin, että molemmille
annetaan kolme minuuttia aikaa puhua, kun toinen kuuntelee edellä
kuvatulla tavalla. Lopuksi voidaan keskustella siitä, miltä kokemus on
tuntunut.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti