Myyjien ja muiden työntekijöiden tilanne resurssien ja tavoitteellisuuden suhteen saattaa vaihdella tehtävän mukaan. Esimies voi miettiä ensin onko myyjä
-osaava, muttei motivoitunut (tarvitsee kannustusta, suoraa puhetta, ei kerro tarpeistaan)
-motivoitunut uusi työntekijä (tarvitsee tunnustusta sitoutuakseen, selkeät määritelmät hyvin tehdylle työlle, tietoa tehtävästä ja toiminnasta myös yleensä ääneen lausumattomista normeista ja pelisäännöistä, ohjeet ja kokemusta)
-pätevä, muttei tavoitteellinen (tarvitsee vahvistusta taidolleen, tukea, haasteita, kuuntelijaa ja oivalluttamista)
-innokas ja jonkun verran kokenut (tarvitsee ”oven avaajaa”, ideoiden testaajaa, omien kehitysalueiden harjoittamista ja onnistumisen vahvistamista) vai
-omistautunut asiantuntija (tarvitsee positiivista vahvistusta, haasteita, kiinnostavuutta, sitoutumista, nopeaa ongelman ratkaisua eikä häntä saa pitää itsestään selvänä)
Johtamisen lähtökohtana on aina yksilöllinen työtehtävä, jonka on oltava tiedossa ennen ennusteen tekemistä. Johtamistyyli valitaan resurssien ja tavoitteellisuuden selvittämisen jälkeen. Tavoitteellisuus kertoo myyjän kiinnostuksesta, itseluottamuksesta, asenteesta ja motivaatiosta, kun taas puolestaan resurssit sisältävät myyjän osaamisen, taipumukset, käytettävissä olevan ajan ja tarvittavat työvälineet.
Valmennuksessa kannattaa muistaa, että oma käsitys asioista saattaa poiketa huomattavastikin myyjän käsityksestä. Tästä syystä joissakin tilanteissa kannattaa kysyä myyjän omaa arviota ennen keskusteluja ja näin päästä vertailemaan käsityksiä. Lähtökohtana käsitysten poiketessa on aina myyjän käsitys asiasta, mikäli hän on sen oikeaksi todistanut. Se on myyjän lähtötaso. Budjetoitaessa kannattaa pyrkiä antamaan myyjistä mahdollisimman realistinen kuva, koska esimies erehtyy usein antamaan joko liian positiivisen tai liian negatiivisen kuvan. Aiemmat johtamistilanteet ja tyylit saattavat vaikuttaa esimiehen mielipiteisiin vääristävästi, joten ne kannattaa sulkea pois mielestä ja keskittyä vain nykyhetkeen. Tässä erityisesti tietoisuustaidot ja niiden myötä nykyhetkeen keskittymisen taito voivat olla avuksi. Tähän tilanteeseen sopii Yhteysessä ääniin -harjoitus (8) osoitteesta: https://harrietvaananen.wixsite.com/trainetta/harjoitukset.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti