Esimiehen kykyä käyttää erilaisia johtamismenetelmiä yksilön ja tilanteen mukaan voidaan pitää yhtenä tärkeimmistä johtajan ominaisuuksista. Pystyäkseen käyttämään erilaisia menetelmiä, esimiehellä tulee olla käsitys erilasista persoonallisuuksista ja kehitystasoista eri tilanteissa. Kyky havainnoida ja analysoida muiden suorituksia, sitoutumista ja pätevyyttä auttaa selvittämään kunkin myyjän ohjauksen ja tuen tarpeet. Tunnistettuaan ja analysoituaan myyjät oikein esimies voi valita sopivan johtajan roolin, joita ovat esimies, arvioija ja tuomari tai kumppani, opastaja, innostaja, tukija ja valmentaja. Näiden roolien joustava käyttö on tilanteen mukaista johtamista. Myös itsensä johtamisessa on tärkeää tunnistaa oma persoonallisuus, toisten persoonallisuustyypit ainakin yleisellä tasolla ja eri tilanteissa eri tyyppien käyttämät selviytymis- ja toimintatavat.
Tilanteen mukainen joustava johtaminen edellyttää esimieheltä kykyä tunnistaa alaisten tarpeet, jotka täyttämällä organisaatio voi saavuttaa tavoitteensa. Kun esimies osaa analysoida tilanteet oikein ja käyttää niihin sopivia erilaisia johtamistapoja organisaation ja myyjän kannalta tärkeät tarpeet tyydyttäen, hän toimii tarkoituksenmukaisesti ja joustavasti. Esimiehen kyky joustavuuteen luo hyvän pohjan toimivalle kommunikaatiolle myyjän ja esimiehen välillä. Esimies ja myyjä oppivat toimivan kaksisuuntaisen kommunikaation avulla pääsemään yhteisymmärrykseen siitä, mitä voivat toisiltaan odottaa. Tätä voidaan kutsua myös suorituskumppanuudeksi ja siinä valmentava johtaminen mindfulness-harjoitusten avulla toimii vahvana tukena.
Myyjillä on oman käsitykseni mukaan usein vahva mentalisaatiokyky (eli kyky eläytyä toisen ihmisen asemaan, mieltää ajatuksia ja ajatella mieltä) ja he osaavat toimia kuin kameleontit erilaisten ihmisten kanssa tyyliään muuttaen. Samalla tavoin esimiehen tulee kyetä muuttumaan ja muuttamaan tyyliään valmennettavan myyjän tarpeiden mukaiseksi kaksisuuntaista kommunikaatiota vahvistaakseen. Erilaiset kuuntelutaitoa kehittävät mindfulness ja mielikuvaharjoitteet auttavat tässä. Voit käydä tekemässä lyhyen kuunteluharjoituksen Oivan sivulla: http://www.oivamieli.fi/tietoinen_kuunteleminen.php .
Myyjille voit lukea seuraavan harjoituksen heidän kuuntelukykyään vahvistamaan ja samalla vahvistamaan myös omaa tietoisen kuuntelun kykyäsi korvaamalla mielessäsi sanan asiakas valmennettavaksi myyjäksi. Näin opit suhtautumaan valmennettaviin myyjiisi yhtä arvostavalla tavalla kuin heidän tulisi suhtautua asiakkaisiin. Samalla annat heille erinomaisen esimerkin omalla toiminnallasi. Tässä harjoituksessa olen yhdistänyt ainutlaatuisella tavalla tarveanalyysin mielikuvaharjoitteen mindfulness –harjoituksen jatkoksi tai keskelle. Käytämme siis mielikuvien luomiseen sopivaan tilaan pääsemiseen mindfulness –harjoitusta hypnotisoinnin tai suggestioalttiin tilan luomisen perinteisen rentoutusmallin (esim. laskeminen 1-10) sijasta.
1. Istu työtuolissasi tai auton penkissä niin ryhdikkäästi kuin pystyt. Voit nostaa halutessasi auton penkin selkänojaakin pystympään asentoon, jos se tuntuu hyvältä. Paras tilanne on istua nojaamatta selkänojaan, koska selkä kannattelee hienosti itse itseään. Paina jalkapohjat tasaisesti lattiaan ja sulje silmäsi tai suuntaa katseesi alas.
2. Keskity havainnoimaan hengitystäsi. Miten se virtaa sisään ja ulos kehostasi? Missä se tuntuu? Mitkä kehonosat liikkuvat hengittäessäsi tai missä tunnet hengityksen voimakkaimmin? Tarkkaile niitä aistimuksia, joita sisään- ja uloshengitys saa aikaan.
3. Ajatuksesi saattavat harhailla jossain vaiheessa. Kun huomaat sen, palauta tarkkaavaisuutesi takaisin hengitykseesi lempeästi, arvostelematta, hyväksyen. Olennaista on vain huomata ajatusten karkailu ja suunnata huomio takaisin hengitykseen ilman itseen kohdistuvaa arvostelua.
4. Lopulta ajatuksesi joko rauhoittuvat ja tyyntyvät kuin järven pinta kesäiltana - tai sitten eivät. Joka tapauksessa harjoitus on aina tavallaan onnistunut, kun huomaat ajatuksesi karanneen ja palautat sen takaisin hengitykseen. Mahdollisesti kokemasi tyyneyden hetki saattaa olla hyvinkin lyhyt, mutta se on silti hyvä saavutus. Jos tunnet vihaa tai ärtymystä, voit huomata niidenkin menevän ohi. Salli kaiken vain tapahtua arvostelematta.
5. Siirrät nyt huomiosi myyntiprosessiin ja sen tarveanalyysiin, kartoitukseen. Muistat, että avoimet kysymykset ovat tärkeitä ja esität pääasiassa juuri niitä asiakkaallesi. Sanat mitä, miten, miksi, milloin, ketkä, kuka, missä ja mikä aloittavat kysymyslauseesi saadaksesi asiakkaan kertomaan sinulle mahdollisimman paljon, etkä ohjaile asiakasta liikaa. Suljettuja kysymyksiä, joihin saat kyllä- tai ei- vastauksen, kysyt vain tarvehyväksynnän saadaksesi.
Muistat esittää selkeitä kysymyksiä yhden kerrallaan. Unohdat aiemmin avointen kysymysten jälkeen lipsahtaneet suljetut ja tarkentavat kysymykset kokonaan SPIN-suppilon alussa. (SPIN-suppiloa käyty läpi perusteellisemmin myyjille kirjoitetussa blogissani. Voit jättää tämän sanaparin tarvittaessa pois eli silloin kun myyjät eivät ole käsitettä sisäistäneet perusteellisesti.)
Asiakkaasi ei joudu puolustuskannalle, kun teet vaikeusasteeltaan sopivia kysymyksiä. Samalla asiakkaasi kokee, että arvostat häntä vaikeusasteeltaan sopivien kysymysten kautta. Näin luot myös luottamuksellisen ilmapiirin ja säilytät hyvän keskusteluilmapiirin.
Olet ystävällinen, arvostava ja rakentava kysymystesi sisällön suhteet ja pysyt riittävän yleisellä tasolla säilyttääksesi asiakkaasi levollisuuden. Tiedät millaiset kysymykset pitävät asiakkaasi levollisena ja rauhallisena. Ironiaa käytät halutessasi muualla kuin myyntikeskusteluissa.
Kuuntelet asiakkaasi vastauksia aktiivisesti ja osoittaen mielenkiintosi elein, ilmein ja lyhyin välisanoin. Tiedät asiakkaan avautuvan sinulle paremmin kun osoitat todella kuulevasi, mitä hän sanoo. Jälleen luottamuksellisuuden ilmapiiri kasvaa välillänne. Avoimet kysymykset pidät avoimina lisäämättä niihin vastausvaihtoehtoja ja näin saat kuulla asiakkaan mielipiteet paremmin.
OLET HYVÄ KUUNTELIJA. Annat asiakkaasi puhua loppuun ja teet muistiinpanoja mahdollisuuksien mukaan asiakkaasi puhuessa. Osaat käyttää aina tilaisuuden tullen asiakkaan omia sanoja jatkokysymyksissä. Istut ryhdikkäänä ja kiinnostuneena usein hieman eteenpäin nojautuneena niin tapaamisissa kuin puhelimessakin. Näin osoitat olevasi todella kiinnostunut asiakkaasi sanomasta. Annat asiakkaallesi positiivisia kommentteja hänen kertomuksestaan myöntelemällä, kommentoimalla lyhyesti aina välillä ja osoittamalla kuuntelevasi.
6. Huokaise syvään ja tunne ilmavirran kulkevan kehoosi ja kehostasi ulos. Anna hengityksesi hieman nopeutua ja tunne vähitellen tuon uuden hengitystahdin tuoma virkistymisen ja fyysisen aktivaatiotasosi nousun tunne. Avaa silmäsi ja suuntaa huomiosi käsillä olevaan tehtävääsi.
Nyt on mukava jatkaa taas töitä!
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti