21.5.2015
Tony Dunderfelt luettelee kirjassaan ”Voimavarana
itsetuntemus” (Kirjapaja Oy 2009, s. 185) kolme oppimisen avainasiaa, joiden
täytyy olla kunnossa omaa elämäämme ohjatessamme. Kaikki myyjät tai myynnin
esimiehet eivät ole kiinnostuneita itsetuntemuksen kehittämisestä, josta kirja
kertoo, mutta kaikki hyötyvät näiden kolmen oppimisen avainasian muistamisesta
ja käyttämisestä. Nämä kolme avainasiaa ovat asenne, ymmärtäminen ja harjoittelu.
Asenteeseen liittyy myyjällä ja myynnin esimiehellä vahvasti
tahto oppia myynnistä yhä enemmän ja näin ollen halu kehittyä työssään. Moni
myyjä tekee työtään, koska ei parempaakaan saanut tai koska myyntityö on ainut
mahdollisuus tienata riittävästi. On tietenkin hyvä, että myyjillä on taloudellisia
motivaattoreita, mutta se ei yksistään riitä. Mitä useamman myyjän asenne
saadaan muutettua myyntityötä arvostavaksi kouluttamisen ja valmentamisen
avulla, sitä parempia tuloksia saamme. MMA:n (Myynnin ja markkinoinnin ammattilaiset,
ent. SMKJ) Koulutus- ja tutkimuspäällikkö Jouni Röksä on eräässä esityksessään sanonut, että: ”Yksi myyntiammattilainen
synnyttää 5-25 työpaikkaa, huippuammattilainen jopa satoja”. Kun myynnin
ammattilaiset ymmärtävät tämän yhteiskunnallisestikin merkittävän tosiasian,
heidän arvostuksensa omaa ammattiaan kohtaan paranee huomattavasti. Jouni Röksä
muistuttaa myös, että ”myyntityö synnyttää työpaikat” ja ”kaiken, minkä näet
ympärilläsi, on joku myynyt”. Myyntialalla on jatkuva krooninen työvoimapula,
jonka vuoksi alalle tulee paljon myyntityötä osaamattomia myynnin untuvikkoja
tai sitä välttämättömänä pahana pitäviä työntekijöitä, jotka eivät muuta työtä
ole saaneet. Meidän myynnistä innostuneiden ja erilaisten ihmisten kanssa
toimimisesta nauttivien kannattaa auttaa näitä myynnin untuvikkoja ymmärtämään,
miten hienon ammatin he ovat saaneet ja parantamaan heidän asennettaan
myyntityötä kohtaan. Myyjien kokonaisvaltainen kouluttaminen ja valmentaminen
on tässä asiassa avainroolissa. Enää ei tarvitse, saa tai edes voi huijata yhä
tietoisempia asiakkaita ostamaan tarpeettomia asioita. Sen sijaan molemmat
osapuolet eli niin myyjä kuin ostajakin ymmärtävät myytävien tuotteiden ja
palveluiden hyödyt . Win-win tilanteen luominen esimerkiksi SPIN-tekniikkaa
käyttäen takaa pitkät ja tuottoisat asiakassuhteet molemmille osapuolille.
Kenenkään ei enää nykymaailmassa kannata kuvitella toisten tekevän työtään
ilmaiseksi. Talouden pyöriminen on hyvä asia ja myyjät ovat avainasemassa sen
ylläpitämisessä. Vaatimustason ja laadun mukaan myyntitöissä voi tienata hyvin
erilaisia palkkoja. Mitä parempilaatuisia myyntityö ja myytävät tuotteet ovat
tai mitä kalliimpia ja monimutkaisempia tuotteita ja palveluita myydään, sitä
paremmat ovat usein myös kompensaatiot yritykselle ja myyjille itselleen.
Nostamalla myyntityön laatua ja parantamalla myyjien asennetta omaan työhönsä
itsetunnon kohottamisen, ymmärtämisen ja harjoittelun kautta toimintaan
tähtäävän kouluttamisen ja valmentamisen avulla saadaan parempia tuloksia ja myyntityön arvostusta
nousemaan vähitellen kaikkialla. Me emme mene enää ottamaan asiakkaalta rahoja
pois, vaan tuotamme heille lisäarvoa omalla ammattitaidollamme, omilla
tuotteillamme ja palveluillamme. Jos joku lähtee vielä asiakkaalle ottamaan
rahat pois, niin hän on ansainnut yhtä vanhanaikaisen kunnon korvapuustin kuin
asenteensakin on. Tartu siis esimiehenä heti kiinni tällaisiin vanhoja
toimimattomia asenteita ylläpitäviin sanontoihin ja muistuta myyjien tuottavan
asiakkailleen lisäarvoa. Ellet ole vielä huomannut, me palvelemme asiakkaita ja
tässä palvelutehtävässä tarvitsemme hyvää ja tervettä itsetuntoa sekä kaunista
puhetta työstämme ja asiakkaistamme. Asiakkaathan maksavat meidän palkkamme ja
mahdollistavat yrityksemme toiminnan.
Ymmärtäminen tapahtuu ajoittain helposti ja toisinaan se
vaatii paljon perusteluja. Ymmärtämisen esteenä voi olla paperinmakuinen
opiskelu, jolloin itsen ja omien ideoiden kanssa työskentely sekä harjoittelu
jää tekemättä. Pelkkä lukeminen ja kuunteleminen ei riitä. Tarvitaan toimintaa
ja omakohtaisia kokemuksia. Meidän pitää haastaa itseämme kokeilemaan uusia
menetelmiä ja mennä omien mukavuusrajojemme ulkopuolelle. Vain sillä tavoin
saavutamme vähitellen todellisen potentiaalimme niin myyntityössä, esimiehinä
kuin ihmisinäkin. Jos haluat olla hyvä jossain asiassa, harjoittele sitä. Jos
haluat olla hyvä myynnissä, harjoittele sitä, uppoudu siihen ja nauti siitä!
Uusien taitojen ja kykyjen rohkea testaaminen ja niissä lopulta onnistuminen
tuo sinulle huikeita elämyksiä ja mahdollisuuden pitkiin flow-tiloihin.
Harjoittelu on kolmas avain oppimiseen. Tony Dunderfelt
sanoo kirjassaan, että pelkästään hyvällä asenteelle ja syvälliselläkään
ymmärtämisellä ei pääse mainittavasti eteenpäin ilman tekoja eli harjoittelua.
Hänen mukaansa vasta harjoittelu tekee osaamisesta (itsetuntemuksesta)
todellista. Harjoittelu tuntuu ajoittain kaikista meistä epämukavalta, tylsältä
ja vaikealta, mutta vasta totutusta poikkeava tekeminen vie meitä eteenpäin.
Mindfulness-harjoitukset tai mielikuvaharjoittelu voi olla sinulle ja
myyjillesi epämukavuusalueelle menemistä, mutta jo lyhyimmätkin harjoitukset
säännöllisesti tehtynä avaavat sinussa ja myyjissäsi uusia voimavaroja ja
osaamista kohti huippusuorituksia. Aivotoimintamme tiedetään nykyään
muotoutuvan läpi elämämme. Tätä aivojen muotoutumis- ja muuttumiskykyä
kutsutaan neuroplastisuudeksi ja sitä voi käyttää hyväkseen ohjaamalla
ajatuksiaan, tunteitaan ja tahtoaan omien yksilöllisten valintojen avulla
uuteen suuntaan. (Tony Dunderfelt 2009, Voimavarana itsetuntemus)
Päivän harjoituksena
voit sanoa itsellesi: ”Harriet (oma nimesi), olet tosi hyvä myyjä ja/tai esimies.” Voit sitten
tunnustella, mitä tuntemuksia lause sinussa herättää. Osaatko kehua itseäsi
näin ilman suurempia vastalauseita? Vaikka lauseen toistaminen ja
harjoitteleminen voi tuntua hölmöltä, voit varmasti todeta olevasi ainakin
jossain määrin hyvä myyjä/ esimies. Kun mieleesi tulee vastalauseita, epäonnistumisia ja
vajavaisuuksiasi, hyväksy ne ajatukset ja anna niiden sitten lipua ohi. Anna
itsesi kokea puolen minuutin ajan, että olet hyvä myyjä ja/tai esimies ja osaat monia tärkeitä
taitoja työssäsi onnistuaksesi.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti