25.5.2015
Oppimisprosessi voidaan jakaa esimerkiksi kolmeen, neljään
tai kahdeksaan osaan. Kolmivaiheisessa oppimisprosessi aloitetaan tavoitteiden
asettelulla, seuraavaksi työskennellään itsenäisesti ja lopuksi tehdään
yhteistyötä ja keskustellaan niin, että oppija saa tuoda esiin ja perustella
oppimansa asiat. Oppimisprosessi voidaan jakaa myös kahdeksaan eri vaiheeseen,
jolloin ensimmäisenä on osaamisen aktivointi, toisena oppimistarpeen
tunnistaminen, kolmantena kokonaiskuvan hahmottaminen, neljäntenä tietopohjan
lisääminen, viidentenä opitun omakohtaistaminen, kuudentena opitun soveltaminen
omaan toimintaan, seitsemäntenä opitun kriittinen pohdinta ja lopuksi
kahdeksantena uusien näkökulmien ja käytäntöjen luominen. (Mukaeltu Y. Engeströmin
(1992) mallista: 1. Motivoituminen aiheeseen, 2. Ennakkokuvan muodostuminen
aiheesta, 3. Asian sisäistäminen, 4. Asian soveltaminen toimintaan, 5.
Ajattelu- ja toimintamallien muodostaminen 6. Ja niiden arviointi sekä 7. oppimisprosessin
arviointi.)
Myyjien kouluttamisessa on havaittu hyväksi nelivaiheinen
oppimisprosessi. Nelivaiheisessa oppimisprosessin ensimmäisessä vaiheessa
esimies toimii innostajana, jonka tarkoitus on saada oppijat eli myyjät
oivaltamaan uuden osaamisen liittyminen käytännön myyntityöhön. Esimiehen tai
kouluttajan tehtävä on lisätä myyjien motivaatiota ja intoa tiedon
hankkimiseen. Lähtökohtana ovat yrityksen ja tiimin yhteiset arvot sekä
yksilölliset arvot. Arvot ja lähtökohdat, jotka ovat myynnin onnistumisen ja
paranemisen kannalta tärkeitä, tuodaan esiin yhteisen näkökulman luomista
varten eli vastataan yhdessä keskustellen kysymykseen ”Miksi?”.
Toisessa vaiheessa esimies tai kouluttaja toimii teorian
opettajana ja tietojen välittäjänä auttaen myyjiä ymmärtämään, mikä opeteltava
aihe aiotaan käydä läpi. Myyjille esitetään yksityiskohtaiset tiedot ja
tarvittavat periaatteet perinteisin menetelmin ja selventäen asiaa esimerkiksi
kuvin ja symbolein.
Kolmannessa vaiheessa Esimies toimii harjoittelussa ja
koulutuksessa valmentajan roolissa vastaten yhdessä myyjien kanssa kysymykseen
”Miten?”. Tässä käytännön harjoittelun vaiheessa myyjät pääsevät mukauttamaan
tiedon henkilökohtaisesti omaan toimintaansa roolileikkien,
pienryhmäkeskustelujen, kyselylomakkeiden ja isossa ryhmässä keskustelujen
avulla. Oppimisprosessista saadaan stimuloiva ja erilaisia oppimistapoja tukeva
opetusmenetelmiä vaihtelemalla. Valmentavan esimiehen avulla myyjät syventävät
oppimistaan etsimällä
harjoitusmahdollisuuksia koulutustilanteissa ja käytännössä. Näin myyjät
löytävät lopulta oman tapansa ymmärtää ja käyttää saamaansa uutta tietoa.
Neljännessä ja viimeisessä vaiheessa esimies toimii
kumppanina pohtien yhdessä myyjän kanssa millä muilla tavoin opittua asiaa
voisi soveltaa ja osaamista kehittää edelleen. Myyjä keskustelee opittavasta
asiasta kumppanin roolissa toimivan esimiehensä lisäksi muiden asiantuntijoiden
ja vertaistensa kanssa työstäen erilaisia skenaarioita ja liittäen opitun asian
niihin.
Tätä nelivaiheista (komivaiheista tai kahdeksanvaiheista)
mallia voidaan käyttää niin yleisissä koulutustilaisuuksissa kuin yksittäisen
myyjän oppimisprosessissa REACT-keskusteluissa ja yhteiskäynneillä tai
–kuunteluissa. Kun kouluttaja ja esimies ovat eri henkilöitä, he voivat toimia
yhteistyössä ja kouluttaja voi omalta osaltaan tukea oppimismotivaation
kasvattamista koulutustilaisuuksien alussa ja aikana. Esimies voi puolestaan
tukea kouluttajaa toisessa ja kolmannessa vaiheessa auttaen myyjiä ymmärtämään
mitä ja miksi opetellaan kyseistä asiaa. Vaikka varsinainen koulutus
päättyykin, se on yleensä saanut aikaan vasta heräämisen muutostarpeelle ja
myyjän on ottanut vasta ensimmäiset askeleet opittavassa asiassa. Henkinen
muutos alkaa koulutusvaiheessa kouluttajan avustuksella ja jatkuu koulutuksen
jälkeen päivittäisessä työssä käytännössä esimiehen tukemana.
Lisätietoja kouluttamisesta osoitteessa: http://kouluttaja.ok-opintokeskus.fi/kouluttaja/kouluttajan-rakennustyömaa-0
.
Päivän harjoitukseksi sopii Tietoinen istuminen –harjoitus Oivasta:
http://oivamieli.fi/tietoinen_istuminen.php
.
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti