5.5.2015
Myyntikeskustelu, REACT –keskustelu ja kehityskeskustelu
toteutetaan vaiheittain. Kehityskeskustelun vaiheet ovat : käytännön
valmistelut, henkinen valmistautuminen, suunnittelu ja keskustelun
toteuttaminen, toimintasuunnitelma sekä keskustelun jälkeen toteutettavat
toimet.
Molempien osapuolten kannattaa valmistautua
kehityskeskusteluun, jotta siitä ei tule pelkästään miellyttävä
keskusteluhetki. Valmistautuminen auttaa saamaan keskustelusta aitoa
vuoropuhelua sen sijaan, että se olisi vain esimiehen yksinpuhelua. Avoimuuden
saavuttamisen kannalta neutraali ja epävirallinen ympäristö toimiston
ulkopuolella on paras vaihtoehto, jotta myyjäkin voi puhua avoimemmin.
Kutsu keskusteluun
kannattaa lähettää hyvissä ajoin, vähintään kaksi viikkoa ennen tapaamista,
jotta myös myyjä voi valmistautua keskusteluun hyvin. Kutsu kehityskeskusteluun
saa olla henkilökohtaisempi kuin tiheämmin toistuva kutsu REACT-keskusteluihin.
Henkilökohtaisemman kutsun avulla myyjä voi tuntea olonsa luottavaisemmaksi ja
keskustelu tuntuu sävyltään epävirallisemmalta. Kutsussa kannattaa mainita käsiteltävät
asiat ja niihin liittyvät kysymykset.
Keskustelun alussa kannattaa käydä läpi helpoimmat asiat
niin, että keskustelu pääsee hyvin vauhtiin. Jokaista keskustelua varten on
varattava riittävästi aikaa ja keskustelun merkitystä kannattaa korostaa
myyjälle. Keskustelun päämääränä on saada aikaan toimintasuunnitelma, jossa
mainittujen toimenpiteiden avulla myyjä kehittyy edelleen tulevan kauden esim.
vuoden aikana. Tavoitteet kannattaa asettaa aiemmin käsittelemäämme SMART-
mallia apuna käyttäen.
Keskustelun jälkeen pyydetään myyjältä palautetta
keskustelusta itsestään ja sovitaan aika seurantaa varten. Esimies kirjoittaa
muistiinpanot ja toimintasuunnitelman puhtaaksi ja pyytää niihin myyjän
allekirjoituksen omansa lisäksi. Myyjälle ja henkilöstövastaavalle annetaan oma
kopio muistiinpanoista ja toimintasuunnitelmasta.
Lisää näkökulmia kehityskeskusteluihin löydät osoitteista :
Päivän harjoituksena voit tehdä jälleen tutun kuunteluharjoituksen.
Tietoisen kuuntelun merkitystä ei kannata unohtaa missään vaiheessa esimiehenä
toimiessasi.
Kun joku myyjä tai
kollega puhuu sinulle tänään, anna hänelle lahjana täysi huomiosi,
tarkkaavaisuutesi ja jakamaton aikasi. Omaksu avoin asenne ja muista miten
tärkeä hän on yrityksenne onnistumisen kannalta, jotta osaat antaa hänelle
kaiken sen ajan ja tilan, jonka hän tarvitsee tullakseen kuulluksi ja
ymmärretyksi. Anna hänen ilmaista itseään vapaasti. Älä esitä kysymyksiä tai
kommentteja, vaan myötäile häntä kevyesti ilmeilläsi, päännyökkäyksillä tai
sanomalla ”ymmärrän” tai ”vai niin”. Jos tarkkaavaisuutesi harhailee, voit
palauttaa sen hyvin lempeästi ja hyväksyvästi takaisin puhujaan. Puhuja on
sinun mietiskelysi kohde. Annat hänelle lahjan, kun pidättäydyt puhumasta,
esittämästä kysymyksiä tai johdattelemasta puhujaa myös hänen mahdollisten
hiljaisten mietintähetkiensä aikana. Ole jälleen valmiina kuuntelemaan, kun hän
mahdollisen tauon jälkeen alkaa puhua.
Tämän harjoituksen voi tehdä myös kollegan kanssa niin, että
molemmille annetaan kolme minuuttia aikaa puhua, kun toinen kuuntelee edellä
kuvatulla tavalla. Lopuksi voidaan keskustella siitä, miltä kokemus on tuntunut.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti