6.5.2015
Muistat varmasti,
miten alussa asetimme myyntipuheen onnistuneen myynnin keskiöön sitä tukevien
ja ympäröivien koulutusten, myynnin suunnittelun, avainlukujen, palavereiden,
yhteiskäyntien tai -puheluiden ja säännöllisten tulos-panos-asenne-osaamiskeskustelujen
sekä kehityskeskustelujen kanssa. Nyt käsittelemme näistä myyntipuhetta tukevista
alueista yhteiskäyntejä ja –kuunteluita.
Esimies voi lähteä myyjän mukaan yhteiskäynnille tai
kuunnella tuplaluureissa puhelimitse tapahtuvaa asiakkaan kontaktointia. Keskustelujen
lisäksi yhteiskäyntien tai –kuuntelujen tulisi olla se asia, johon esimies
käyttää eniten aikaansa. Perusteluna tällaiselle priorisoinnille on se, että yhteiskäynnit ja –kuuntelut ovat
esimiehelle ainutlaatuisia mahdollisuuksia tukea myyjiään yksilöllisten
tarpeiden mukaan kunkin kehitystasolle sopivalla tavalla. Yhteiskäynnit ja
–kuuntelut lähentävät valmentavaa esimiestä ja valmennettavana olevaa myyjää
sekä parantavat heidän välistään vuorovaikutusta ja yhteenkuuluvuutta.
Yhteiskäynnit ja –kuuntelut luovat esimiehelle
mahdollisuuden antaa palautetta myyntipuheen tehokkuudesta ja myyjälle
mahdollisuuden saada palautetta heti myyntipuheen jälkeen. Yhteiskäyntejä ja
–kuunteluita voi tehdä myös kollegan kanssa, joka voi keskittyä myyntipuheen
analysointiin sen sijaan, että
keskittyisi myymään itse. Niin kollegan kuin esimiehenkin kanssa on
helpompi tunnistaa omat kehitysalueet, joille muuten on sokea. Kehitysalueet
tunnistamalla voidaan varmistaa oman myyntipuheen positiivinen kehitys. Kun
kehitysalueet on käytännössä tunnistettu, esimiehen on helpompi asettaa
realistiset tavoitteet yhdessä myyjän kanssa REACT-keskusteluissa liittämällä
tavoitteet osaamista kehittäviin yhdessä sovittaviin toimenpiteisiin.
Yhteiskuuntelut ja –käynnit ovat myös erinomainen mahdollisuus esimiehelle
opastaa ja kertoa miten hänen kannattaa toimia. Erityisesti tilaisuutta
kannattaa käyttää onnistumisten huomioimiseen ja keskittyä vain yhteen
kehitettävään asiaan kerrallaan.
Pystyäksesi analysoimaan kuulemasi myyntikeskustelut
paremmin tarvitset kykyä kuunnella omia ajatuksiasi. Sen jälkeen osaat paremmin
ymmärtää myös mitä myyjäsi mahdollisesti ajattelee eli käytät
mentalisaatiokykyäsi tehokkaammin. Tänään voit tehdä näitä taitoja
kehittääksesi jälleen entuudestaan tutun mindfulness-harjoituksen
Istumameditaatio: tietoisuus äänistä ja ajatuksista, joka löytyy sivulta 13
osoitteesta: http://www.sosiaalisairaala.fi/koulutusmateriaalia/Mindfulness_harjoituksia_2006.pdf
.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEttaitä
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti