7.5.2015
Esimies voi olla mukana asiakaskohtaamisessa varmistaakseen
myyjän kanssa yhdessä tilauksen saamisen, opastaakseen myyjää tai
valmentaakseen häntä. Ensimmäisessä tapauksessa asiakas ja tilaus on niin
tärkeä, että kaupan saaminen varmistetaan esimiehen pätevyyden tai
auktoriteetin avulla. Aloite ja vastuu säilyvät myyjällä koko keskustelun ajan,
mutta esimies voi ottaa osaa keskusteluun ja auttaa myyjää etukäteen sovitulla
tavalla. Esimies toimii avustajana, myyjä myy itse. Tilauksen varmistamista
esimiehen auktoriteetin avulla ei voida käyttää myyntipuheluissa, mutta se
toimii erinomaisesti yhteiskäynneillä
Opastavilla käynneillä tai puheluissa esimies tai kokeneempi
myyjä myy ja toimii vastuullisena aloitteen tekijänä. Opastettavana oleva myyjä
opettelee myyntiprosessin yksityiskohtia tarkkailemalla. Aloittelevan myyjän
kouluttamisen lisäksi tämä menetelmä soveltuu myös jo hieman myyntityötä
tehneen myyjän koulutukseen tai kokeneemmankin myyjän kouluttamiseen jonkun
tietyn yksityiskohdan osalta. Opastava kollega tai esimies tarjoaa toiselle
myyjälle mahdollisuuden täydentää oppimiaan taitoja, antaa vinkkejä ja
mahdollisuuden uusiutua uusien ideoiden saamisen myötä. Tällainen yhteiskäynti
tai -kuuntelu on myös mahdollisuus esimiehelle. Hän voi niiden avulla osoittaa
pätevyytensä ja parantaa arvostustaan myyjien silmissä. Jos esimies ei ole itse
aktiivisesti myyntityössä mukana, opastavat käynnit kannattaa toteuttaa
kokeneempien kollegojen avulla.
Valmentavien käyntien tai puheluiden aikana esimies
tarkkailee myyjää ja hänen myyntipuhettaan, mutta hän ei osallistu
myyntitapahtumaan. Jälkeenpäin esimies
antaa myyjälle palautetta aivan samoin kuin opastavienkin yhteiskäyntien
tai -kuunteluiden yhteydessä. Tämä on ehkä käytetyin yhteiskäyntien tai
kuunteluiden muoto, jonka avulla voidaan laatia toimintasuunnitelma
mahdollisimman selkeäksi.
Yhteiskuuntelussa opastavia ja valmentavia puheluita voidaan
myös yhdistää tarpeen mukaan ja asioita voidaan korjata nopeasti usein
toistuvien puhelinkeskustelujen avulla. Esimiestä yhteiskuuntelujen ja
yhteiskäyntien toteuttamisessa auttaa myyntiprosessin perusteellinen osaaminen.
Sen ohjaamisessa sinua voi auttaa mielikuvaharjoite myyntiprosessista.
Harjoitus löytyy myös YouTubesta osoitteesta: https://www.youtube.com/watch?v=8okH38vJi0c
.
Varaa itsellesi rauhallinen aika ja paikka, jossa voit rentoutua
joko istuen tai maaten. Avaa kätesi ja jalkasi, mikäli ne ovat ristissä. Näin
voit antaan mielesi ja lihastesi rentoutua parhaalla mahdollisella tavalla.
Hengitä muutaman kerran syvään ja huokaise kunnolla. Anna sitten hengityksesi
syventyä luonnollisesti normaalista valveillaoloajan hengitysrytmistäsi.
Hengityksesi on luonnollista, säännöllistä, tasaista ja rauhallista.
Anna sitten silmiesi sulkeutua kevyesti, mikäli ne ovat vielä
auki. Anna niiden olla rauhallisesti kiinni, rauhallisesti suljettuina.
Ajattele mielessäsikin vain rentoutumista, lepoa ja rauhaa. Ympäristöstäsi
kuuluvat sivuäänet eivät kiinnosta, eivätkä häiritse sinua. Annat ympäristön
äänien vain olla taustalla pehmeinä ja rentoudut ääntäni kuunnellen. Sinua
kiinnostaa ainoastaan ääneni, rentoutuminen, lepo ja rauha. Olet keskittynyt
vain tähän hetkeen ja tapahtumaan. Hengityksesi on luonnollista, tasaista,
rauhallista ja säännöllistä. Jokaisella rauhallisella ja levollisella sisään-
ja uloshengityksellä tunnet vajoavasi yhä syvemmälle tuohon miellyttävään ja
rauhalliseen rentouden tilaan. Olosi on raukea samalla tavoin kuin auringon
lempeässä paisteessa maatessasi, auringon lämmittäen juuri sopivasti.
Seuraavaksi lasken numerot yhdestä kymmeneen. Jokaisella
numerolla vajoat asteittain syvemmälle tähän miellyttävään ja turvalliseen
rentouden tilaan pysyen kuitenkin vaivattomasti hereillä. Jokainen numero
merkitsee sinulle yhä syvempää, miellyttävää, hermoja vahvistavaa lepoa.
Yksi
Jokaisella rauhallisella hengityksellä vajoat yhä syvemmälle
hermoja vahvistavaan lepoon. Tuntuu hyvältä saada vaipua oikein kunnolla
syvään lepoon ja rauhaan. Ajatustoimintasikin on alkanut hiljentyä ja hidastua.
Aivosi tyhjentyvät ajatuksista ja mielikuvista. Nekin rentoutuvat.
Kaksi
Olosi tuntuu miellyttävän raukealta, rentoutuneelta, hyvin
raskaan ja painavan tuntuiselta. Ympäristöösi nähden hieman välinpitämättömän
yksitoikkoiselta.
Kolme
Jäseniisi ja koko kehoosi on saattanut levitä hieman
herpautunut, lämmin lievän turtumuksen ja puutumuksen tunne. Tuo tunne on hyvin
miellyttävä.
Neljä
Kätesi ja jalkasi alkavat tuntua lyijyn raskailta. Hyvin, hyvin
raskailta. Koko kehosi alkaa painaa kuin lyijy tuota alustaa vasten.
Viisi
Kehollesi on alkanut levitä hyvin miellyttävä, lämmin,
rentoutunut, oikein hyvä olo. Verenkierto vilkastuu ja paranee. Tunnet
kehollasi miellyttävää , kasvavaa lämmön tunnetta.
Kuusi
Olet oikein syvässä, täysin turvallisessa rentoutumisen tilassa,
jossa voit antaa hetken mielesi ja lihastesi levätä. Koko kehosi rentoutuu
aivan päälaelta varpaan kärkiin saakka. Jokainen lihas, elin ja hermo
rentoutuu. Kaikkein pienimmätkin lihasryhmät kehollasi rentoutuvat. Koko sinun
psykofyysinen kokonaisuutesi rentoutuu.
Seitsemän
Olet oikein syvälle, hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Sinun on
oikein hyvä olla. Jäsenesikin saattavat tuntua hieman herpautuneilta,
turtuneilta ja puutuneilta ja aivan kun ne hetkeksi häviäisivät pois
tietoisuudestasi. Ikään kuin et tiedostaisi jäseniesi olemassaoloa. Et
ajattele mielessä menneisyyttä, etkä tulevaisuutta. Et ole kiinnostunut ajasta
etkä paikasta.
Kahdeksan
Hengityksesi sujuu rauhallisesti, tasaisesti ja säännöllisesti.
Sinulle on tällä hetkellä aivan samantekevää, mitä ympärilläsi tapahtuu. On
vain tämä hetki. Saada täysin levätä ja rentoutua, päästää itsensä vajoamaan
vielä hieman syvempään. Tuohon suloiseen raukeuden tunteeseen.
Yhdeksän
Olet täysin välinpitämätön ympäristöstä tulevista sivuäänistä.
Sinä et anna minkään häiritä rentoutumistasi, lepoasi , rauhaasi. Olet antanut
kaikkien mahdollisten huolten, harmien, ahdistusten ja jännitysten purkautua ja
tulla pois. Annat niiden tulla aivan täysin pois. Annat mielesi ja lihastesi
levätä. Kaikki huolesikin ovat hävinneet ja sinun on oikein hyvä olla.
Kymmenen
Kuuntelet minun ääntäni. Ja ääntäni kuunnellessasi tulet
vaipuneeksi ja ajelehtineeksi aivan kuin huomaamattasi,
tahtomattasi yhä syvemmälle tähän miellyttävään lepotilaan, jossa sinun on
oikein hyvä olla. Olet oikein syvälle, hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Olet
oikein syvässä ja miellyttävässä, rentouttavassa ja hermoja vahvistavassa
levossa ja rentoutumisen tilassa. Olosi tuntuu suloisen raukealta, painavalta
ja hyvin, hyvin rentoutuneelta. Ympäristöösi nähden välinpitämättömän
yksitoikkoiselta. Missään vaiheessa et nukahda sanan varsinaisessa
merkityksessä, eikä rentoutumistilasi muutu missään vaiheessa luonnolliseksi
uneksi. Kuulet siis koko ajan ääneni, kun puhun sinulle. Keskityt ainoastaan
siihen ,mitä nyt tulen sinulle sanomaan.
Kaikki tämän harjoitteen aikana antamani suggestiot, jotka koskevat
sinun kaikkinaista työkykyäsi ja hyvinvointiasi, syöpyvät mieleesi, syvälle
sinun alitajuntaasi, koituen sinun omaksi hyväksesi ja parhaaksesi. Lisäksi ne
kasvavat ja vahvistuvat sinun mielessäsi ja alitajunnassasi jatkuvasti,
vaikuttaen sinun hyväksesi ja parhaaksesi jokapäiväisessä elämässäsi. Edistyt
ja etenet pelkästään hyvään ja myönteiseen suuntaan. Nyt keskityt siihen mitä
tulen sinulle sanomaan. Ainoa, mistä olet tällä hetkellä kiinnostunut, on minun
ääneni rentoutuminen , lepo ja rauha. Olet täysin välinpitämätön kaikesta
muusta.
Tiedät, että myytävä tuote tai palvelu on vain välikappale,
jolla asiakkaasi ostaa ongelman ratkaisua, taloudellista hyötyä, imagoa,
tunnettuutta tai informaatiota ja muistat innokkaasti tarjota näitä etuja
asiakkaallesi aina myyntitilanteessa. Olet aina riittävästi motivoitunut
myymiseen ja motivaatiosi asiakkaiden kontaktointiin ja myyntiä kohtaan
vaan kasvaa jatkuvasti. Sinulla on henkistä voimaa ja energiaa toteuttaa
myyntiäsi edistäviä, oikeaoppisia toimia täysipainoisesti ja pitkäjänteisesti
ja täysin tinkimättä, herpautumatta, väsymättä tai stressautumatta.
Henkinen sietokykysikin kasvaa. Olet kiinnostunut asiakkaistasi
ja heidän ongelmiensa ratkaisemisesta myymiesi tuotteiden ja palvelujen avulla.
Löydät aina asiakkaan tarpeen tai ongelman, jonka juuri sinä voit täyttää tai
ratkaista myymilläsi tuotteilla ja palveluilla. Olet tehnyt itsellesi täysin
selväksi sen tosiasian, että sinun on mahdollista edetä aivan huipulle saakka.
Olet asettanut itsellesi tavoitteita ja etenet tavoitteitasi kohti hyvin
määrätietoisesti. Olet eteenpäin pyrkivä ja peräänantamaton huippumyyjä, joka
osaa kuunnella asiakkaita ja ratkaista heidän ongelmiaan. Luotat itseesi ja
omiin kykyihisi joka hetki ja kaikissa tilanteissa. Sinusta suorastaan pursuaa
terve varmuus, rohkeus ja itseluottamus. Olet vahva ja voimakas persoonallisuus
ja henkisesti hyvinvoiva, sekä tasapainossa oman itsesi kanssa, eikä sinulla
ole ristiriitaa. Olet ehjä ja vahva psykofyysinen kokonaisuus.
Rentoudu edelleen. Hengityksesi toimii tasaisesti ja
rauhallisesti. Olet hyvin, hyvin syvälle vaipuneena. Tunnet olosi miellyttävän
rennoksi ja raukeaksi. Jäsenesi tuntuvat lyijyn raskailta, hyvin, hyvin
raskailta ja rentoutuneilta. Tunnet miten rentoutuessasi uudistat ja lataat
itseäsi. Keräät itsellesi uutta voimaa, uutta energiaa, uusia henkisiä
voimavaroja. Kuuntelet edelleen minun ääntäni ja annat mielesi ja lihastesi
levätä. Haluat rentoutua vielä pienen hetken. Sinun on oikein hyvä olla.
Valmistelet asiakastapaamiset ja –puhelut aina riittävän hyvin
ja riittävän nopeasti. Muistat aina tarkistaa tärkeimmät yksityiskohdat
asiakkaastasi ennen kontaktointia ja muistat asiakkaan nimen hyvin. Muistat
helposti myös asiakkaan kanssa käymäsi keskustelut.
Sinun on helppoa soittaa asiakkaalle ja kohdata asiakkaat
tapaamisissa. Kontaktoit mielelläsi asiakkaita mahdollisimman usein, toinen
toisensa perään. Sinä oikein etsit tilaisuuksia soittaa uudelle tai vanhalle
asiakkaalle ratkaistaksesi heidän ongelmiaan ja täyttääksesi heidän tarpeitaan
myymilläsi tuotteilla. Sinulla on sellainen tunne, että kaikki tuntuu
onnistuvan sinulta. Tämä positiivinen tunne ja lataus vain kasvaa ja vahvistuu
sinussa, mitä lähemmäksi asiakkaan tapaaminen tai kontaktointi tulee. On
yhdentekevää, millaisiin myyntitilanteisiin, tapahtumiin ja olosuhteisiin
joudutkin, suljet pois mielestäsi kaikki negatiiviset ja keskittymistäsi
häiritsevät tekijät. Olet niin keskittynyt asiakkaaseesi ja myyntiin, että
kaikki häiritsevät tekijät jäävät tietoisuutesi ulkopuolelle. Päästät
tietoisuuteesi vain kaikki positiiviset, sinua, asiakastasi ja myyntiäsi
edistävät ja vahvistavat tekijät.
Löydät helposti sillan kontaktivaiheesta kartoitusvaiheeseen.
Muistat aina kysyä asiakkaalta ystävällisesti ja kohteliaasti juuri oikeita
kysymyksiä saadaksesi hänen ostomotiivinsa selville ja pystyäksesi
ratkaisemaan hänen ongelmansa myymiesi tuotteiden ja palvelujen avulla.
Muistat, että sinulla on kaksi korvaa ja yksi suu muistaaksesi paremmin
kuunnella asiakasta. Osaat tehdä hyviä tarkentavia kysymyksiä ja osoittaa
kiinnostuksesi asiakasta kohtaan juuri sopivasti kaupankäyntiä ajatellen.
Sinulla on vahvat hermot ja kykenet täysin keskittymään asiakkaaseen ja
myyntitilanteeseen. Tunnet itsesi sekä henkisesti, että fyysisesti vahvaksi ja
voimakkaaksi. Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti. Sinun reaktiokykysi on
täysin tallella ja osaat myyntitilanteessa ja asiakkaan kohdatessasi
keskustella aina oikeista asioista ja kysymyksistä. Kertaat asiakkaan kertomat
olennaisimmat kohdat tilanteestaan ja tarpeistaan.
Esittelet itsesi, yrityksesi, alasi sekä tuotteesi sujuvasti ja
riittävän yksinkertaisesti. Muistat esitellä tuotteesi ja palvelusi painottaen
juuri kyseessä olevalle asiakkaalle sopivia argumentteja. Vaikka tiedät
tuotteestasi paljon, muistat kertoa asiakkaalle vain hänelle olennaisen tiedon
kaupan saamiseksi. Vastaat tässä vaiheessa kaikkiin mahdollisiin
vastaväitteisiin, joita asiakkaalle tulee tai on aiemmin tullut. Itse asiassa
onnistut kääntämään asiakkaan vastaväitteet usein eduiksi, joita asiakas saa
tuotteesi ja palvelusi ostamalla.
Kykenet hyödyntämään sinulle sopivat, hyväksi hiomasi
myyntitekniikat täydellisesti ja viimeistä piirtoa myöten oikein ja
persoonallesi sopivimmalla tavalla. Osaat myös tarvittaessa taktikoida hvyin
järkevästi ja älykkäästi. Käytät myyntitilanteet joka suhteessa aivan täysin
omaksi ja asiakkaasi hyväksi ja hyödyksi. Jokainen osatekijä nivoutuu oikealle
kohdalleen aivan täydellisesti ja saat myyntitilanteesta ehjän ja hyvän
kokonaisuuden sekä kestävän kaupan.
Päätösvaiheessa kysyt kauppaa rohkeasti. Tunnistat ostosignaalit
hyvin ja osaat tarttua niihin juuri oikealla hetkellä. Et lannistu, vaan
vastaat kaikkiin asiakkaalta saamiisi vastaväitteisiin sujuvasti ja saat kaupan
sinnikkään ja johdonmukaisen työsi ansiosta. Muistat kysyä kauppaa uudelleen
aina vastaväitteen kumottuasi. Tarvittaessa otat uusintakontaktin aina
juuri oikeaan aikaan kaupan päättääksesi. Asiakas ostaa juuri sinulta saatuaan
riittävästi asiantuntevaa tietoasi tuotteestasi ja palvelustasi. Olette
molemmat tyytyväisiä kauppaan ja muistat aina varmistaa asiakkaan
tyytyväisyyden ottamalla häneen yhteyden kaupan tekemisen ja toteuttamisen
jälkeenkin, mahdollisia tulevia kauppojanne pohjustamaan. Hallitset
myyntitilanteet alusta loppuun saakka erinomaisesti, todella loistavasti.
Alitajuntasikin työskentelee ja toimii kaikilta osiltaan sinun hyväksesi ja
parhaaksesi näissä tilanteissa.
Joka kerta, kun kuuntelet tätä harjoitusta, kykenet
rentoutumaan kerta kerralta yhä paremmin ja täydellisemmin sekä vajoamaan hyvin
syvään rentoutumisen tilaan. Myös silloin, kun kuunteluolosuhteet eivät ehkä
aina ole parhaat mahdolliset, kykenet täysin keskittymään tähän
rentoutustapahtumaan.
Sinulla on miellyttävä ja hyvä tunne, että olet voinut levätä ja
rentoutua oikein kunnolla ja perusteellisesti. Alat tuntea miellyttävää,
kasvavaa halua havahtua tästä miellyttävästä ja suloisesta raukeuden,
painavuuden ja rentoutumisen tilasta.
Alan jälleen laskea. Alan luetella numeroita kymmenestä
alaspäin. Jokainen numero merkitsee sinulle kasvavaa virkeyttä, pirteyttä ja
keveyttä. Mitä lähemmäksi yhtä tulen, sitä virkeämmäksi ja pirteämmäksi tunnet
itsesi. Aivan kuin olisit lähtenyt kohoamaan jostain syvältä, takaisin kohti
pintaa. Nyt alan laskea.
Kymmenen
Miellyttävä kasvava keveys ja virkeys alkaa sinun jaloistasi.
Jalkasi käyvät yhä kevyemmiksi, jalkasi tulevat vähitellen oikein kevyiksi.
Yhdeksän
Keveys ja virkeys ovat vähitellen leviämässä yhä ylemmäs
kehossasi. Kätesikin tuntuvat keveiltä. Alat vähitellen tiedostaa jäseniesi
olemassaolon. Kätesi ja jalkasi tulevat höyhenen kevyiksi.
Kahdeksan
Kaikki raukeus, väsymys, painavuus, kaikki
välinpitämättömyys ja yksitoikkoisuus häviää täysin pois. Kaikki
herpautuneisuus, turtumus ja puutuneisuus jäsenistäsi ja koko keholtasi häviää
täysin pois.
Seitsemän
Sinussa on voinut tapahtua luovaa uudistumista, henkistä
latautumista. Olet kerännyt itsellesi uutta voimaa, uutta energiaa, uusia
henkisiä voimavaroja, rohkeutta, varmuutta ja itseluottamusta.
Kuusi
Kiinnostut jälleen täysin normaalilla tavalla ympäristöstäsi.
Ajasta ja paikasta. Kaikesta siitä, mitä ympärilläsi tapahtuu. Ympäristö
palautuu aivan täysin normaalilla tavalla tietoisuuteesi.
Viisi
Tunnet virkistyväsi ja piristyväsi aivan täysin. Saat kaikki
jäsenet ja lihakset aivan täysin tietoisuuteesi ja hallintaasi. Pääsikin alkaa
tuntua kevyemmältä. Olkapääsi kevenevät. Koko kehosi kevenee.
Neljä
Aivan kuin olisit saanut nukkua pienen hetken. Aivan kuin
aivosikin olisi pesty kirkkaiksi ja puhtaiksi. Aivan kuin olisit uudesti
syntynyt. Olet kerännyt uusia voimia.
Kolme
Silmäluomesikin tulevat oikein kevyiksi, hyvin, hyvin kevyiksi.
Pää, silmäluomet, jalat ja kädet ovat oikein kevyet. Koko kehosi kevenee.
Kaikki lihakset ja jäsenet ovat omassa tietoisuudessasi ja hallinnassasi.
Kaikki aistisikin toimivat erinomaisesti.
Kaksi
Tunnet itsesi oikein levänneeksi ja rentoutuneeksi. Olet hyvin
virkeä ja pirteä. Aivan täysin levännyt rentoutunut. Olet tullut pois sieltä
syvältä, takaisin pintaan. Tiedostat jälleen aivan normaalilla tavalla
ympäristösi, ajan ja paikan, kaiken sen mitä ympärilläsi tapahtuu.
Yksi
Olet aivan täysin hereillä ja valveilla. Olet oikein virkeä ja
pirteä, aivan täysin levännyt ja rentoutunut. Olet kerännyt itsellesi uusia
voimia. Olet aivan täysin hereillä, aivan täysin hereillä ja valveilla. Tunnet
vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi. Koko sinun psykofyysinen kokonaisuutesi
voi erinomaisesti. Olet aivan täysin hereillä, täysin valveilla. Aivan täysin
hereillä ja valveilla. Tunnet vointisi kaikin tavoin oikein hyväksi,
erinomaiseksi. Olet aivan täysin hereillä ja valveilla.
Lisäksi voit lukea Antti-Juhani Wihurin kirjoituksen: ”Onko
mindfulness vain pehmoja varten” osoitteesta http://www.mindatwork.fi/onko-mindfulness-vain-pehmoja-varten/
.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEttaitä
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti