28.5.2015
Esimies vastaa myyjiensä kehittymisestä ja siten
koulutustarpeen toteaminen ja koulutusten järjestäminen tai tilaaminen sekä
valmentaminen on hänen vastuullaan. Koska käytössämme oleva aika on rajallista
ja esimiehen tehtäviin kuuluu paljon erilaisia velvollisuuksia, hänen on usein
mahdotonta järjestää pitkäkestoisia kursseja perehdyttääkseen myyjiään. Näin
ollen ratkaisu löytyy usein ulkopuoliselta palveluntarjoajalta tai isommassa
yrityksessä henkilöstöhallinnon ja koulutusvastaavien avustuksella.
Myyntikoulutuksen tarkoitus on aina harjaannuttaa hyvää myyntitapaa tuottoisan
toiminnan, eettisesti asiallisen ja kestävän kaupan takaamiseksi.
Työsuhteen alussa on varmistettava uuden myyjän osaaminen
perusasioissa ja antaa hänelle mahdollisuus harjoitella ja kehittää
valmiuksiaan. Esimies voi sen jälkeen huolehtia yksityiskohtien hiomisesta ja
valmiuksien kehittämisestä edelleen. Urheilijat harjoittelevat paljon ennen
kilpailujaan. Samalla tavoin meidän myyjien täytyy harjoitella ensin
koulutuksissa ja tiimipalavereissa, mutta suurin osa harjoittelustamme tapahtuu
aidoissa asiakastilanteissa. Meillä myyjillä on siis ilo kilpailla suhteessa
enemmän kuin urheilijoilla ja juuri siitä syystä jokainen asiakaskohtaaminen on
mahdollisuus oppia uutta ja syventää osaamistamme.
Olemme käyneet läpi myyntiprosessin ja myyntitekniikoita
erityisesti myyjille suunnatussa blogissani, mutta voit vielä käydä katsomassa
koosteen erilaisista myyntitavoista osoitteesta: https://mkorhola.wordpress.com/2013/11/04/tavoitteellinen-myyntikeskustelu/
. Jokaista oman tuotteen osalta sopivaa myyntitekniikkaa kannattaa kokeilla ja
niiden yksityiskohtia pitää hioa samaan tapaan kuin urheilijat hiovat
esimerkiksi askellustaan ennen pituushyppyä. Yksityiskohtien hiominen tapahtuu
tiimissä valmentavan esimiehen avulla ja vain harjoittelun avulla tiimistä
tulee voittajajoukkue kaikissa otteluissa. Myyntikoulutuksen aikana myyjälle
annetaan tilaisuus harjoitella opittuja taitoja ja harjoittelun myötä myyjä kehittyy
ja kehittää parempia toimintatapoja. Yhteiskäyntien ja REACT-keskustelujen
avulla esimies löytää kunkin myyjän ja tiimin kehityskohdat. Myyntikoulutus
kannattaa järjestää myyjien tasoerot huomioiden joustavasti kunkin valmiustason
ja osaamisen huomioon ottaen.
Viimeisissä tämän blogin postauksissa ennen uuden kertaavan
kierroksen aloittamista tulen vielä käsittelemään mielikuvaharjoittelun käyttöä
koulutuksen ja valmennuksen apuvälineenä urheilumaailmasta ideoita tuoden. Tämän
päivän harjoitukseksi sopii mielikuvaharjoite SPIN-tekniikasta, jota voit
käyttää itsekin tekniikan syväoppimisen vahvistamiseksi ja joka sopii
erinomaisesti myyjille.
Tässä harjoituksessa olen yhdistänyt ainutlaatuisella
tavalla SPIN-tekniikan mielikuvaharjoitteen mindfulness –harjoituksen jatkoksi
tai keskelle. Käytämme siis
mielikuvien luomiseen sopivaan tilaan pääsemiseen mindfulness –harjoitusta
hypnotisoinnin tai suggestioalttiin tilan luomisen perinteisen rentoutusmallin
(esim. laskeminen 1-10) sijasta.
1.
Istu työtuolissasi tai turvallisesti pysäköidyn
ja sammutetun auton penkissä niin ryhdikkäästi kuin pystyt. Voit nostaa halutessasi
auton penkin selkänojaakin pystympään asentoon, jos se tuntuu hyvältä. Paras
tilanne on istua nojaamatta selkänojaan, koska selkä kannattelee hienosti itse
itseään. Paina jalkapohjat tasaisesti lattiaan ja sulje silmäsi tai suuntaa
katseesi alas.
2.
Keskity havainnoimaan hengitystäsi. Miten se
virtaa sisään ja ulos kehostasi? Missä se tuntuu? Mitkä kehonosat liikkuvat
hengittäessäsi tai missä tunnet hengityksen voimakkaimmin? Tarkkaile niitä
aistimuksia, joita sisään- ja uloshengitys saa aikaan.
3.
Ajatuksesi saattavat harhailla jossain
vaiheessa. Kun huomaat sen, palauta tarkkaavaisuutesi takaisin hengitykseesi
lempeästi, arvostelematta, hyväksyen. Olennaista on vain huomata ajatusten
karkailu ja suunnata huomio takaisin hengitykseen ilman itseen kohdistuvaa
arvostelua.
4.
Lopulta ajatuksesi joko rauhoittuvat ja
tyyntyvät kuin järven pinta kesäiltana - tai sitten eivät. Joka tapauksessa
harjoitus on aina tavallaan onnistunut, kun huomaat ajatuksesi karanneen ja
palautat sen takaisin hengitykseen. Mahdollisesti kokemasi tyyneyden hetki
saattaa olla hyvinkin lyhyt, mutta se on silti hyvä saavutus. Jos tunnet jännitystä,
vihaa tai ärtymystä, voit huomata niidenkin menevän ohi. Salli kaiken vain
tapahtua arvostelematta. Seuraa hengitystäsi edelleen valppaana.
5.
Tämän saman valppauden tunteen siirrät seuraavaksi
asiakkaaseesi ja myyntitilanteeseen siirtäen huomiosi myyntiprosessiin ja sen
tarveanalyysiin, kartoitukseen. Muistat, että avoimet kysymykset ovat tärkeitä
ja esität pääasiassa juuri niitä asiakkaallesi. Sanat mitä, miten, miksi,
milloin, ketkä, kuka, missä ja mikä aloittavat kysymyslauseesi saadaksesi
asiakkaan kertomaan sinulle mahdollisimman paljon, etkä ohjaile asiakasta
liikaa. Suljettuja kysymyksiä, joihin saat kyllä- tai ei- vastauksen, kysyt
vain tarvehyväksynnän saadaksesi.
Muistat esittää selkeitä kysymyksiä yhden
kerrallaan. Unohdat aiemmin avointen kysymysten jälkeen lipsahtaneet suljetut
ja tarkentavat kysymykset kokonaan SPIN-suppilon alussa. (SPIN-suppiloa käyty
läpi perusteellisemmin myyjille kirjoitetussa blogissani. Voit jättää tämän lyhenteen
tarvittaessa pois eli silloin kun myyjät eivät ole käsitettä sisäistäneet
perusteellisesti.)
Avoimien tilannekysymysten avulla selvität
ensin asiakkaasi nykytilan ja sen jälkeen ongelmakysymysten avulla hänen
toivomansa tilan, jonka avulla saat esiin asiakkaan piilevät tarpeet.
Seuraavaksi esität seurauskysymyksiä tuoden vahvemmin esiin juuri ne asiakkaan
ilmaisemat tarpeet, joihin voit vastata myöhemmin omalla ratkaisullasi
tarjottavissa olevien tuotteiden ja palveluiden kokonaisuudestasi. SPIN –suppilon
loppuvaiheessa osaat ottaa käyttöösi suljetut kysymykset juuri oikealla
hetkellä ja teet tarvehyväksynnän seurauskysymysten avulla, jolloin pääset
korostamaan asiakkaan itse esille tuoman ongelman mahdollisen ratkaisun tuomat
hyödyt hänen yritykselleen tai hänelle itselleen.
Asiakkaasi ei joudu puolustuskannalle, kun
teet vaikeusasteeltaan sopivia kysymyksiä. Samalla asiakkaasi kokee, että
arvostat häntä vaikeusasteeltaan sopivien kysymysten kautta. Näin luot myös
luottamuksellisen ilmapiirin ja säilytät hyvän keskusteluilmapiirin.
Olet ystävällinen, arvostava ja rakentava
kysymystesi sisällön suhteet ja pysyt riittävän yleisellä tasolla
säilyttääksesi asiakkaasi levollisuuden. Tiedät millaiset kysymykset pitävät
asiakkaasi levollisena ja rauhallisena. Ironiaa käytät halutessasi muualla kuin
myyntikeskusteluissa.
Kuuntelet asiakkaasi vastauksia
aktiivisesti ja osoittaen mielenkiintosi elein, ilmein ja lyhyin välisanoin.
Tiedät asiakkaan avautuvan sinulle paremmin kun osoitat todella kuulevasi, mitä
hän sanoo. Jälleen luottamuksellisuuden ilmapiiri kasvaa välillänne. Avoimet
kysymykset pidät avoimina lisäämättä niihin vastausvaihtoehtoja ja näin saat
kuulla asiakkaan mielipiteet paremmin.
OLET HYVÄ KUUNTELIJA. Annat asiakkaasi
puhua loppuun ja teet muistiinpanoja mahdollisuuksien mukaan asiakkaasi
puhuessa. Osaat käyttää aina tilaisuuden tullen asiakkaan omia sanoja
jatkokysymyksissä. Istut ryhdikkäänä ja kiinnostuneena usein hieman eteenpäin
nojautuneena niin tapaamisissa kuin puhelimessakin. Näin osoitat olevasi
todella kiinnostunut asiakkaasi sanomasta. Annat asiakkaallesi positiivisia
kommentteja hänen kertomuksestaan myöntelemällä, kommentoimalla lyhyesti aina
välillä ja osoittamalla kuuntelevasi.
Tilannekartoituksen tehtyäsi ja
tarvehyväksynnän saatuasi pääset tarjoamaan asiakkaalle tuon tarpeen
tyydyttävää ratkaisua. On sinun vuorosi puhua, mutta muistat silti kuunnella
asiakkaan mahdolliset välihuomautukset ja kysymykset tietoisena ja vastaat niihin.
Huomaat kysymysten muodossa tulevat ostosignaalit hyvin ja iloitset niistä.
Kaupan pyytäminen myyntiprosessin lopuksi tulee kuin itsestään ja osaat vastata
helposti asiakkaan vastaväitteisiin. Muistat ja uskallat pyytää kauppaa niin
monta kertaa kuin se on tarpeellista ja tilanteeseen sopivaa. Löydät aina hyvät
perustelut vastaväitteitä kumotessasi ja muistat vahvistaa ja tukea asiakkaan
tarvehyväksyntöjä, joiden luonnollisena
jatkumona syntyy teitä molempia tyydyttävä kauppa. On mukavaa jättää asiakas
tapaamisen jälkeen hyvillä mielin molempia tyydyttäneen kaupan tekemisen jälkeen.
Sinä onnistut työssäsi hyvin.
6.
Huokaise syvään ja tunne ilmavirran kulkevan
kehoosi ja kehostasi ulos. Seuraa sisään ja uloshengitystäsi haluamasi ajan…
Anna sitten hengityksesi hieman nopeutua ja tunne vähitellen tuon uuden
hengitystahdin tuoma virkistymisen ja fyysisen aktivaatiotasosi nousun tunne.
Avaa silmäsi ja suuntaa huomiosi käsillä olevaan asiakkaaseesi ja hänen
tapaamiseensa/ puhelinkeskusteluun hänen kanssaan. Anna flow-tilalle
mahdollisuus kuljettaa sinua läpi myyntiprosessin kaupan päättämiseen ja
asiakkaan jälkihoitoon saakka.
Nyt asiakkaalle!
Menestystä päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti