Myynnin suunnittelu

18.5.2015

Myynnin suunnittelulla tuetaan myyjien työtä ja myyntipuhetta, jonka avulla päästään toivottuihin tuloksiin. Suunnittelu perustuu markkinatutkimukseen, jonka avulla selvitetään markkinat ja asiakkaat. Markkinatutkimukseen perustuen voidaan arvioida alue, asiakas potentiaali ja sopiva tuotevalikoima kullekin asiakasryhmälle. Myös kasvumahdollisuudet ja markkinailmapiiri kannattaa selvittää hyvin. Perusteellisen selvityksen avulla voidaan varmistaa resurssien ja myyntikanavien (puhelin-/ kenttämyynti) tehokas käyttäminen. Kanavan valintaan vaikuttavat asiakkaan aiempien ostojen määrä ja ostopotentiaali. Esimerkiksi isoimmat arvoasiakkaat voidaan hoitaa kenttämyynnillä, kun taas pienemmät asiakkaat ja ei-maksavat asiakkaat eli prospektit voidaan useimmiten hoitaa puhelimitse. Asiakkaan sijainti, käsittelykustannukset, aiemmat kokemukset asiakkaista (esim. tietyn alan yrityksissä), kilpailutilanne ja markkinoiden kypsyys ovat tärkeitä myyntikanavan valintakriteereitä asiakkaita jaettaessa.

Resurssien suunnittelun avulla asiakkaat jaetaan esimerkiksi puhelinmyyntiin ja kenttämyyntiin käsiteltäviksi. Puhelinmyynnissä voidaan käsitellä 2000-4000 asiakasta vuodessa tuotteista ja asiakastyypeistä riippuen, kun kenttämyynnissä käsiteltäviä asiakkaita voi olla esimerkiksi vain 900-1000 asiakasta/ myyjä jälleen tuotteista ja asiakastyypeistä riippuen. Paperikoneita tms. isoja projekteja myyvillä kenttämyyjillä voi olla vain yksi asiakas vuodessa, jota hoidetaan tarvittaessa useitakin vuosia. Näin ollen kenttämyyjällä voi olla 1-1000 asiakasta/ vuosi tuotteesta ja asiakkaista riippuen. Kun asiakkaat on jaettu esimerkkiämme käyttäen kenttä- ja puhelinmyyntiin, ne voidaan jakaa myyjille toimialan, sijainnin, ostojen tai tuotteen mukaan ostavien ja ei-ostavien asiakkaiden yhdistelmänä. Kenttämyynnissä on usein käytetty 80-20 jakoa niin, että arvoasiakkaita on noin 80% ja ei-ostavia potentiaalisia asiakkaita on 20%. Puhelinmyynti voi olla puolestaan joko puhdasta ei-ostavien asiakkaiden kontaktointia eli uusasiakashankintaa tai arvoasiakkaiden ja ei-ostavien asiakkaiden kontaktointia tarvittavassa suhteessa. 80-20 –jakoperuste toimii usein myös puhelimessa. Erilaisia vahvuuksia omaaville tiimeille voidaan jakaa tiimin osaamista vastaavat asiakkaat. Kenttämyyjätkin voivat tarvittaessa tehdä puhelinmyyntiä ja puhelinmyyjät ajoittain tarvittaessa kenttämyyntiä.

Kampanja voidaan arvioida SWOT-analyysillä, eli kartoittamalla sen mahdollisuudet ja uhat sekä heikkoudet ja vahvuudet. Kampanjan arviointi voidaan tehdä ajan kanssa huolellisesti sen päättymisen jälkeen ja siitä voidaan ottaa opiksi tulevia kampanjoita varten. Strategiaa muutetaan tarvittaessa. Analyysin avulla voidaan selvittää tuloksen suhde panokseen esimerkiksi käsiteltyjen asiakkaiden määrä suhteessa ostaneisiin asiakkaisiin, ostaneiden asiakkaiden ostojen kokojen vaihtelut ja tuloksen tuottaneiden puhelin- ja kenttämyyjien määrä ja suhteet tuloksen tekemiseen. Kampanjan strategiaa, kilpailutilannetta, tuotteita ja palveluita sekä markkinointia ja myynnin tukea voidaan analysoida suhteessa saavutettuihin tuloksiin. Alueittaiset vaihtelut ja niiden huomioon ottaminen on tärkeää tulevien kampanjoiden suunnittelussa. Arvioinnin tarkoituksena on analysoida tulos verraten sitä aiemmin asetettuun budjettiin ja varmistaa analyysin avulla yrityksen toiminta markkinoilla kehittämisen analysointikokemusten tukemana. Aiempia kokemuksia voidaan näin käyttää johdonmukaisesti apuna tulevissa kampanjoissa tai tulevien vuosien myyntiä muuten suunniteltaessa.

Tämän päivän harjoitukseksi sopii nopea minuutin mindfulness-harjoitus niin usein kuin muistat sen tehdä. Löydät harjoituksen YouTubesta: https://www.youtube.com/watch?v=jxtauaHmjTA&feature=youtu.be .

Menestystä päivääsi!

Valmentajasi

¤TrainEttaitä

www.energiaetta.com

harriet.realetta@gmail.com