Oletko joskus yrittänyt muuttaa tai muuttanut jotain
toimintatapaasi? Jos olet, tiedät varmasti, että se vie aikaa eikä aina ole
helppoa muistaa uutta parempaa toimintatapaa. Kiireessä ja paineessa vanhat
tavat pyrkivät väkisin esiin. Kaikilla myyjillä on samanlainen tilanne edessä,
kun he etsivät valmentajan kanssa yhdessä kehityskohtia paremman tuloksen
saavuttaakseen. Muutosprosessi on aina sama riippumatta siitä, onko muutos
suuri vai pieni. Valmennuksen vaiheet ovat:
1.
Tiedostamaton puute, jolloin myyjä on
passiivisesti tyytyväinen puutteistaan huolimatta. Tässä vaiheessa valmentavan
esimiehen tehtävänä on lisätä tietoisuutta ja olla tuomari.
2.
Tiedostettu puute, jolloin myyjä oivaltaa
puutteensa. Tässä vaiheessa valmentajan tulee toimia opettajana ja huolehdittava, että myyjä saa tarvitsemansa tiedon
toimiakseen oikein jatkossa.
3.
Tiedostettu osaaminen, jolloin myyjä ymmärtää
miten tulisi toimia, mutta ei ole kokeillut uutta tapaa vielä käytännössä.
Tässä vaiheessa esimies on valmentaja
ja hänen tulee parantaa myyjän motivaatiota jatkaa harjoittelemaan uutta tapaa
ja ottamaan vastuuta muutoksesta.
4.
Tiedostamaton osaaminen, jolloin myyjä on
toteuttanut muutoksen käytännössä ja on tyytyväinen suoritukseensa.
Suorituksesta tulee samanlaista kuin polkupyörällä ajo. Siitä tulee
automaattinen tapa toimia tietyssä tilanteessa, eikä sitä tarvitse erikseen
ajatella. Tässä vaiheessa esimiehen on tärkeää varmistaa, että myyjä pitää yllä
uutta opittua tapaa juurruttaakseen sen. Jatkuvan kehityksen kannalta on
tärkeää kiinnittää tässä vaiheessa huomiota vähitellen myös uuteen muutosta
vaativaan toimintatapaan.
Parhaimmillaan myyjä oppii tässä prosessissa valmentamaan
itse itseään. Esimiehen tehtävä on
huolehtia siitä, että myyjä osaa käydä valmennuksen vaiheet läpi myös
itsenäisesti. Samalla varmistetaan, että myyjä ymmärtää toimintatavan muutoksen
tarpeen perusteellisesti. Kun myyjä oppii oivaltamaan itse omat puutteensa ja
laatimaan kehityssuunnitelman, hän on valmis etenemään onnistumisen spiraalissa
ylöspäin. Onnistumisen kannalta on tärkeää, että esimies osaa antaa palautetta
ja valmentaa myyjiä selkeiden ja avointen kysymysten avulla. Myyjällä täytyy
puolestaan olla kyky vastaanottaa analyysejä ja analysoida itse omia
tuloksiaan, tilannettaan ja itseään sekä kyky vastaanottaa palautetta.
Valmennuksessa aivan samoin kuin myynnissäkin on kyse siitä,
että saa toisen ihmisen sanomaan sen, mitä hänelle halutaan sanoa. Niin
valmennuksessa kuin myynnissäkin pyritään saamaan aikaan oivalluksia ja
korjaamaan toimintatapaa kasvattamalla tietoisuutta toimintatavan muutoksen
tarpeesta esittämällä kysymyksiä. Kun valmennettava myyjä tai asiakas sanoo asian
itse, palaute ja muutokseen tai kauppaan sitoutuminen on vahvempaa ja vastuu
muutokseen tai kauppaan johtavasta panostuksesta otetaan itselle.
Valmennuskeskustelut käydään aina kahden kesken rauhassa esimerkkejä käyttäen.
Valmentajan omia kokemuksia voidaan myös käydä läpi tarvittaessa. Viesti
muutoksen tarpeesta kannattaa esittää aina selkeästi ja perustellen.
Mindfulness –kehoharjoitus sopii tähän erinomaisesti. Opetellessamme
kehomme kuuntelua, opimme huomaamaan muutoksen tarpeen esimerkiksi asennoissa.
Laajentuessamme taitomme kehittyy muutostarpeiden havaitsemiseksi kaikilla
elämänaloilla, myös toimintatavoissamme. Kehoharjoituksen löydät esimerkiksi
täältä: http://www.tyonohjauspalvelu.fi/video
.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
harriet.realetta@gmail.com
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti