28.4.2015
Yksittäisen myyjän tai muun työntekijän suorituksia ja
tavoitteiden saavuttamista voidaan seurata viikoittain henkilökohtaisten
keskustelujen avulla. Tällaisen keskustelun tavoitteena on arvioida hallitusti
ja dokumentoiden myyjän tuloksia tavoitteiden näkökulmasta. Menestymiseen
johtaneet toimet kartoitetaan ja niitä vahvistetaan ja epäonnistumisten syyt
selvitetään ja ne pyritään poistamaan osaamista ja toimintatapoja muuttamalla.
Yhteisen keskustelun ja arvioinnin jälkeen määritellään yhdessä uudet
tavoitteet ja toimintasuunnitelma.
Tällainen keskustelu on yleensä 15-30 minuuttia ja niiden
tiheys määräytyy tiimin tai yksilön tilanteen mukaan. Uusien työntekijöiden
kanssa keskusteluja voidaan käydä vähintään kerran viikossa.
Tulos-panos-osaaminen –keskustelujen tavoitteena on auttaa niin esimiestä kuin
myyjääkin ymmärtämään ne tekijät, jotka vaikuttavat onnistumisiin ja jotka
näkyvät tulosraporteissa, avainlukuina ja yhteiskäynneillä tai -kunteluissa.
Keskustelujen tavoitteena on myös määrittää tulos-, toimenpide- ja
pätevyystavoitteet mahdollisimman selkeästi ja yksiselitteisesti. Seuraavan
kauden toimintasuunnitelman mukaiset tarvittavat toimet määritellään ja sen
seuranta mietitään yhdessä.
Keskustelut ovat esimiehelle myös oiva tilaisuus kannustaa
työntekijää oikeanlaiseen asenteeseen ja motivoida häntä. Keskustelussa voidaan
käsitellä myös myyjän ajankäyttöä ja tehtävien priorisointia, jolloin aiemmin
määrittelemämme REACT-mallin mukainen täydellinen kokonaisuus saadaan aikaan.
Osaaminen, valmiudet ja henkilökohtaiset ominaisuudet ovat perusta jolta myyjä
käyttää panostustaan määrän, laadun ja kohdistamisen avulla saadakseen
mahdollisimman hyviä tuloksia. Ajankäytön hallinta on osaamista ja se auttaa
myös kohdistamaan ja priorisoimaan panostukset oikein. Asenne on myyjän
valmiuksiin ja henkilökohtaisiin ominaisuuksiin kuuluva perusta, jota esimies
voi tukea ja suunnata motivoimalla myyjää erilaisissa haasteissaan.
Näissä keskusteluissa tietoisuustaidot auttavat
huomattavasti niin esimiestä kuin myyjääkin. Siitä syystä ehdotan tänään
seuraavaa kuunteluharjoitusta:
Kun joku myyjä tai kollega puhuu sinulle
tänään, anna hänelle lahjana täysi huomiosi, tarkkaavaisuutesi ja jakamaton
aikasi. Omaksu avoin asenne ja muista miten tärkeä hän on yrityksenne
onnistumisen kannalta, jotta osaat antaa hänelle kaiken sen ajan ja tilan,
jonka hän tarvitsee tullakseen kuulluksi ja ymmärretyksi. Anna hänen ilmaista
itseään vapaasti. Älä esitä kysymyksiä tai kommentteja, vaan myötäile häntä
kevyesti ilmeilläsi, päännyökkäyksillä tai sanomalla ”ymmärrän” tai ”vai niin”.
Jos tarkkaavaisuutesi harhailee, voit palauttaa sen hyvin lempeästi ja
hyväksyvästi takaisin puhujaan. Puhuja on sinun mietiskelysi kohde. Annat
hänelle lahjan, kun pidättäydyt puhumasta, esittämästä kysymyksiä tai
johdattelemasta puhujaa myös hänen mahdollisten hiljaisten mietintähetkiensä
aikana. Ole jälleen valmiina kuuntelemaan, kun hän mahdollisen tauon jälkeen
alkaa puhua.
Tämän harjoituksen voi tehdä myös kollegan kanssa niin, että
molemmille annetaan kolme minuuttia aikaa puhua, kun toinen kuuntelee edellä
kuvatulla tavalla. Lopuksi voidaan keskustella siitä, miltä kokemus on tuntunut.
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti