29.4.2015
Samoin kuin myyntikeskustelu etenee tietyn kaavan mukaan
myös REACT- keskustelulla on selkeät vaiheet: valmistelu, aloitus, kuluneen
kauden (esim. viikon) läpikäynti ja tulevan kauden (esim. viikon) tavoitteet.
Parhaan tuloksen saavuttaaksenne niin myyjän kuin esimiehenkin kannattaa
valmistautua keskusteluun, jotta tapaamisessa saadaan aikaan hyvä keskustelu.
Valmistautuminen on samalla tavoin henkistä ja käytännöllisten asioiden hoitoa kuin
ennen myyntitapaamistakin.
Oikeanlaisella aloituksella esimies voi varmistaa, että
myyjä ei koe REACT-palavereita hukkaan heitetyksi ajaksi. Aloituksena toimii
myös yhteenveto edellisen keskustelun
kulusta ja toimintasuunnitelmasta. Esimiehen kannattaa valmistella
keskustelulle selkeä runko ennen tapaamista. Keskustelun onnistumisen kannalta
on myös tärkeää, että esimiehellä ja alaisella on samat tavoitteet. Muussa
tapauksessa alainen saattaa kokea väheksyntää eikä hän osallistu keskusteluun
toivotulla tavalla.
Päättyneen kauden/viikon läpikäyntiä pidetään yleensä
olennaisimpana osana REACT-keskustelua. Haastavin asia tässä vaiheessa on
ymmärtää saavutettujen tulosten taustatekijät, jotka toimivat osaamisen
jatkuvan kehityksen perustana. Myyjän kehittyminen edellyttää, että hän oppii
harjoittelemalla näiden taustatekijöiden analysoinnin itse. Esimies voi käyttää
valmennustekniikkaa antaessaan palautetta myyjälle. Esimiehen on myös tärkeää
valmistella oma analyysinsä etukäteen ja esittää se mahdollisimman selkeästi
myyjälle. Tehokkuusmittarien, avainlukujen ja analyysin avulla selvitetään
kuinka hyvin tulostavoitteisiin on päästy.
Avainluvuksi kannattaa valita usein tulokseen eniten
vaikuttava avainluku, mutta mikä tahansa muukin budjetin avainluku saattaa olla
jonkun tietyn myyjän kohdalla tärkein kehitettävä asia. Yksi avainluku
kerrallaan riittää kehitettäväksi, ettei myyjän keskittyminen hajoa liikaa ja
vaikuta negatiivisesti kehittymiseen. Avainluvut kannattaa purkaa määriksi,
toimiksi, tärkeysjärjestykseen ja tehokkuusmittareiksi. Niiden avulla tuloksen
tason syyt on helpompi selvittää.
Kehitysalueiden määrittämisen jälkeen esimies ja myyjä
asettavat yhdessä tulevan kauden uudet tavoitteet osaamiselle myyjän kanssa
yhdessä todettujen kehitysalueiden
pohjalta. Pätevyyden kehittäminen on olennainen asia, jolla lopulta
saadaan myös paremmat kokonaistulokset. Seuraavaksi mietitään yhdessä ne
toimet, joilla osaamista kehitetään sekä tehtävien priorisoinnista.
Tehokkuusmittarien luominen toimille on seuraava vaihe. Määriteltyjen
tehokkuusmittarien avulla tulevan kauden tulosten mittaamisella on vahva
perusta. Täsmälliset ja selkeät tavoitteet sekä niihin tarvittavat toimet
määritetään aina yhdessä myyjän kanssa. Myös vastuukysymykset ja tavat seurata
tavoitteiden toteutumista käydään yhdessä läpi. Lopuksi kannattaa tehdä
yhteenveto asetetuista tuloksista ja toimenpiteistä, joita niiden
saavuttamiseksi tarvitaan. Toimintasuunnitelman voi kiteyttää kirjaamalla ylös
mitä kehitetään, mitä toimia tarvitaan, kuka ottaa vastuun toimista sekä miten
toimia seurataan ja milloin tehdään yhteenveto tuloksista. Tällainen
REACT-keskustelu ja sen runko on luotu myyjien kehittymistä varten. Jokainen
meistä tarvitsee toistuvaa palautetta uusia valmiuksia opetellessaan, niin sinä
kuin myyjäsikin.
Tämän päivän harjoituksena voit tehdä lyhyen minuutin
aistiharjoituksen: Kun menet ulos, pysähdy
ja kohota katseesi ylös. Anna sadepisaroiden tippua kasvoillesi tai tunne
pilvienkin läpi siivilöityvän auringon valon vaikutukset kasvojesi iholla.
Miltä sadepisarat tuntuvat ihollasi? Ovatko ne kylmiä vai mukavan viilentäviä?
Miltä pilvienkin läpi siivilöityvä valo tuntuu suljettujen silmäluomien takana?
Miltä valo tuntuu ihollasi? Nauti kokemistasi tunteista juuri sellaisina kuin
ne ilmenevät. Hyväksy myös mahdolliset epämukavat tuntemukset sellaisenaan.
Keskity erikseen jokaiseen kasvoillesi tippuvaan sadepisaraan. Lopeta harjoitus
(ennen kun meikit menevät pilalle) ja jatka matkaasi tyynenä ja onnellisena.
Elämä on ihanaa, kun
sen oikein oivaltaa… I´m singing in the rain, just singing in the
rain. What a glorious feeling I´m happy again…
Nyt vapun viettoon! Seuraava postaus tulee maanantaina.
Nauttikaa työväen juhlasta, olette ansainneet sen!
Menestystä
päivääsi!
Valmentajasi
¤TrainEtta
Ei kommentteja:
Lähetä kommentti